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Unterstützung über den gesamten Vertriebszyklus

TIM lanciert MSP-Programm

| Autor: Wilfried Platten

Managed Services gelten als Medizin für überlastete IT-Abteilungen.
Managed Services gelten als Medizin für überlastete IT-Abteilungen. (Bild: © Coloures-Pic - stock.adobe.com)

Jeder IT-Verantwortliche in einem Unternehmen kann ein Lied davon singen: Die Anforderungen wachsen in den Himmel, doch die internen Ressourcen wachsen nicht annähernd adäquat mit. MSP-Dienstleistungen könnten die passende Antwort auf dieses Dilema sein.

Budget und Fachkräfte reichen in IT-Abteilungen oft gerade mal für den laufenden Betrieb – an neue, zusätzliche Services für die internen Kunden ist da kaum zu denken. Einen potenziellen Ausweg aus dieser Malaise versprechen Managed Services: IT als externe Dienstleistung im Abo zu beziehen, entlastet die internen IT-Strukturen, verbessert die Capex-Opex-Balance und erleichtert auch noch die Kalkulation. So sieht zumindest der gebetsmühlenartig kolportierte Idealfall aus. Nicht zuletzt deshalb entwickeln sich viele Systemhäuser in Richtung Managed Service Provider, um diesen Trend für sich zu nutzen und partiell zur externen IT-Abteilung ihrer Kunden zu werden.

Bijan Taleghani, Leiter Produktmarketing und Business Development bei TIM
Bijan Taleghani, Leiter Produktmarketing und Business Development bei TIM (Bild: TIM AG)

In der Praxis muss aber eine Reihe von Voraussetzungen gegeben sein, um sich hier profitabel positionieren zu können. Hilfe durch einen Distributor kann dabei sicher nicht schaden. Bijan Taleghani, Leiter Produktmarketing und Business Development bei TIM schnürt deshalb aktuell ein MSP-Paket, um Systemhauspartner beim Aufbau eigener Services für Endkunden zu unterstützen: „Das Thema MSP und Cloud Services wird von Herstellern und Analysten weltweit extrem gepusht. Tatsächlich aber erfolgt die Umsetzung und Nutzung in Deutschland – insbesondere im Mittelstand – aber zumindest in Bereichen außerhalb von Office-Anwendungen eher begrenzt.“ Als Gründe dafür sieht er vor allem die bremsenden Themenkomplexe Kosten, Sicherheit und rechtliche Rahmenbedingungen. Alle drei aber lassen sich in den Griff bekommen: „In der Regel sind Managed Services eine Ergänzung zu dem bestehenden Geschäftsmodell unserer Partner. Wir unterstützen sie beim Einstieg in dieses Thema mit Beratung zu den klassischen Themen wie Mandantenfähigkeit oder Skalierbarkeit von Services, aber auch bei der Frage, bei welchen ihrer Kunden sich ihr Einsatz lohnt.“

Produkte & Hoster

Der erste Schritt auf dem Weg zum Managed Service Provider ist der Aufbau eines entsprechenden Produktportfolios. Dazu zählen erstens die unverzichtbare Automatisierungs-Software für die Optimierung der Bereitstellungsmodelle und zweitens die jeweiligen Applikationen für die Kundenseite. TIM hat hier aktuell entsprechende Angebote in Sachen Security und Backup & Recovery verfügbar. Die Palette soll aber zügig ausgebaut werden: „Häufig ist zwar die Software bereits für den Einsatz in MSP-Szenarien geeignet, es fehlen aber die entsprechenden Rahmenverträge. Daran arbeiten wir gemeinsam mit den Herstellern.“

Zusätzlich steht ein Beratungs-Service für die im Zusammenhang mit der Nutzung von Managed Services so sensiblen Rechtsfragen (Compliance, DSGVO, Haftung, Gewährleistung) und SLA-Verträgen (Leistungsdefinitionen, Verfügbarkeiten) zur Verfügung: „Service Provider Verträge sind in der Regel komplex und unterliegen zusätzlich bei einigen Anbietern unterschiedlichen Rechtssystemen mit entsprechenden Haftungs- und Datenschutzregeln“, so Taleghani.

Uwe Strohbach, Vorstand bei Unilab
Uwe Strohbach, Vorstand bei Unilab (Bild: Unilab)

Systemhäuser die, wie etwa Unilab in Paderborn, Managed Services im eigenen Datacenter hosten wollen, können spezielle Hardware-Angebote nutzen: „Wir haben uns entschlossen, Managed Service über ein eigenes Cloud-Rechenzentrum bereitzustellen. Die notwendigen Komponenten wie Server, Storage und Netzwerktechnik haben wir zu besonderen Rahmenkonditionen von TIM bezogen“, so Vorstand Uwe Strohbach.

Andere, die diese „as a Service“-Anwendungen nicht in einem eigenen Rechenzentrum hosten können oder wollen, brauchen zur Bereitstellung der Applikationen einen Hosting & Infrastructure Provider. TIM hat dazu bereits ein Abkommen mit dem Darmstädter Rechenzentrum Darz geschlossen. Dabei allein soll es aber nicht bleiben: „Wir sind im Gespräch mit weiteren MSPs, um hier Alternativen anbieten zu können“.

Unterstützung im Sales Cycle

Drittes unverzichtbares Element bei der Vermarktung von Managed Services ist die Unterstützung über den Vertriebszyklus (Sales Cycle) hinweg. Für die besonders sensible Presales-Phase hat TIM ein spezielles Trainingsprogramm für Vertriebler und Systemingenieure aufgesetzt. Zusätzlich stehen MSP-Spezialisten auch bereit, um Partner vor Ort beim Kunden zu unterstützen. Beides ist kostenlos.

Für die Projektphase stehen bei Bedarf sowohl Consulting-erfahrene Systemingenieure, als auch Demo-Equipment und Test-Systeme zur Verfügung, etwa im Rahmen eines PoC (Proof of Concept): „Das kann sowohl in unserem Demo-Center, beim Partner, aber auch direkt beim Kunden geschehen. Dort übernehmen sie auf Wunsch auch Installations- oder Implementierungsleistungen.“ Diese sind dann kostenpflichtig. Auf der Postsales-Seite kann notfalls auf Unterstützung beim Trouble Shooting zurückgegriffen werden.

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