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Was ist der Sales Cycle?

| Autor: Wilfried Platten

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Der Begriff Sales Cycle beschreibt alle Schritte eines Verkaufsprozesses vom ersten Kundenkontakt über die Umsatzgenerierung bis zur Nachbetreuung. Wie die einzelnen Phasen aussehen, wird von den jeweiligen Produkten und Dienstleistungen definiert.

Der Sales Cycle kann als Organigramm gesehen werden, von dem der gesamte Verkaufsprozess in bestimmte, kaufrelevante Phasen unterteilt und die dazugehörigen Tätigkeiten und organisatorischen Abläufe bestimmt werden.

Das Organigramm des Verkaufens

Weit verbreitet ist das Modell eines Sales Cycle in acht Stufen, die wie folgt aussehen:

  • Potenzielle Kunden (Leads) generieren. Dafür werden die Zielgruppen definiert und Kunden daraufhin überprüft, ob sie für das konkret anstehende Geschäft geeignet sind oder nicht und wie sie am besten zu erreichen sind.
  • Die Leads im Kontaktmanagement gezielt ansprechen. Hier gibt es unterschiedliche Maßnahmen, zum Beispiel per E-Mail, per Anruf oder Brief. Unterstützende und informierende Angebote zeigen in der Regel eine größere Wirkung als aggressive Methoden.
  • Die Kunden und ihre Bedürfnisse verstehen und Verkaufschancen auswerten. Diese nicht ganz einfache Phase dient der Beschaffung von Informationen, ob das Produkt für den Kunden wirklich geeignet ist (oder umgekehrt) und ihn zu einem Kauf anregt.
  • Angebots-, Überzeugungs- und Gewinnungsphase. Der Kunde soll in dieser entscheidenden Phase davon überzeugt werden, dass das angebotene Produkt eine Lösung für seine Probleme darstellt oder seine Bedürfnisse befriedigt. Bei der Präsentation kann auf vorher gewonnene Erfahrungen innerhalb des Sales Cycle zurückgegriffen werden, um die Erfolgschancen zu steigern.
  • Belieferung (Processing) der Kunden. Der Kunde hat den Kaufvertrag unterschrieben und erhält seine Ware. Nach dieser Phase können die nächsten Schritte in Angriff genommen werden.
  • Nachbetreuung, Qualifizierung und Bindung der Kunden. Eine aktive Nachbearbeitung hilft dabei herauszufinden, ob der Kunde mit seiner Kaufentscheidung zufrieden ist. Trifft dies zu, können weitere Angebote gezielt vorgeschlagen werden, um den Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden.
  • Weiterentwicklung der Kunden, etwa durch Cross Selling. Dem Kunden werden Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die zu seinem vorherigen Kauf passen und ihn zu weiteren Käufen animieren.
  • Eventuelle Rückgewinnung von Kunden. Waren Kunden nicht zufrieden, sollte in dieser Phase nach den Gründen gefragt oder mit bestimmten Belohnungen (etwa Rabatte bei einem weiteren Kauf) eine Rückgewinnung angestrebt werden.

Ergänzung des Sales Cycle durch einen Service Cycle

Mehr und mehr Unternehmen gehen dazu über, den Sales Cycle durch einen Service Cycle zu ergänzen, um der wachsenden Bedeutung von Service und Kundendienst gerecht zu werden. In diesem Fall sind die Zyklen aufeinander abzustimmen bzw. zu synchronisieren.

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