Suchen

Service-orientierte Cloud-Distribution Ingram Micro sieht sich als Berater der Berater

Autor: Michael Hase

Ingram Micro hat das Angebot an Dienstleistungen im Cloud-Geschäft erweitert. Damit zielt der Distributor darauf ab, seine Partner kurzfristig dort zu unterstützen, wo ihnen Knowhow oder Ressourcen fehlen, und sie langfristig zu Cloud-Beratern und MSPs zu entwickeln.

Firmen zum Thema

Auch Dienstleister müssen hin und wieder selbst beraten werden.
Auch Dienstleister müssen hin und wieder selbst beraten werden.
(Bild: Gorodenkoff - stock.adobe.com)

Die Migration von Workloads in die Cloud schreitet weltweit in rasantem Tempo voran. Entsprechend stark wächst der Markt für Infrastructure as a Service (IaaS). In diesem Jahr wird sich das Marktvolumen laut Prognose von Canalys um 32 Prozent auf 141 Milliarden Dollar erhöhen. Im ersten Quartal lag das Wachstum sogar bei 34 Prozent, was die britischen Marktforscher mit einem zusätzlichen Schub durch die Coronakrise erklären. Mit den Anwendungen, die auf den Plattformen der Hyperscaler laufen, werden längst nicht mehr nur unkritische Daten verarbeitet. So planen beispielsweise in Deutschland nach Zahlen von Crisp Research rund 13 Prozent der SAP-Anwender, ihr ERP-System komplett in die Cloud zu migrieren. Weitere 65 Prozent wollen das Bereitstellungsmodell immerhin für Teile ihrer SAP-Landschaft nutzen.

Eric Gitter verantwortet als Executive Director das Cloud-Geschäft von Ingram Micro in Deutschland.
Eric Gitter verantwortet als Executive Director das Cloud-Geschäft von Ingram Micro in Deutschland.
(Bild: Gudrun Kaiser)

Für den Channel verändert sich durch den massiven Shift von Workloads das Geschäft. Denn bei Kunden werden immer häufiger entweder keine On-Premises-Infrastrukturen mehr aufgebaut oder aber in kleinerem Maßstab, weil anfallende Lastspitzen künftig in der Cloud abgefangen werden. Im Gegenzug brauchen Systemhäuser zunehmend Kompetenz für einen oder mehrere Hyperscaler. Meist ist Knowhow zu AWS oder Microsoft Azure gefragt, den am häufigsten genutzten Plattformen. In der Breite besitzen Fachhändler aber noch nicht die benötigten Kompetenzen. An dem Punkt setzt Ingram Micro den Hebel an. Zur Cloud-Strategie des Dornacher Distributors gehört es, seine Partner zu schulen und sie zu IaaS-Experten zu entwickeln. In vielen Fällen würde Weiterbildung allein aber nicht ausreichen, weil sie zu viel Zeit erfordert und sich so der kurzfristige Bedarf bei Endkunden nicht decken lässt. Deshalb erbringt Ingram Micro zahlreiche Leistungen im Namen seiner Partner, für die ihnen selbst noch das Wissen und die Fertigkeiten fehlen.

Vom Reseller zum Cloud-MSP

„Wir sind daran interessiert, dass unsere Partner nicht nur Lösungsanbieter, sondern wirklich Trusted Advisor ihrer Kunden werden“, fasst Eric Gitter, Executive Director Cloud, Security & Software bei Ingram Micro Deutschland, den Ansatz zusammen. „Und um sie auf dem Weg dahin zu unterstützen, sind wir für sie der Trusted Advisor, der ihnen die Ressourcen und Dienste zur Verfügung stellt, die sie noch nicht haben.“ Essenzieller Bestandteil des Dienstleistungsportfolios sind die Whitelabel Services. Sie sollen Fachhändler in die Lage versetzen, bei ihren Kunden als Cloud-Berater und in letzter Konsequenz als Managed Cloud Provider aufzutreten. Die Partner können dabei Leistungen wie Presales Consulting, Design von Cloud-Architekturen, Migration von Workloads oder technischen Support im laufenden Betrieb bei Ingram Micro buchen und unter ihrem eigenen Namen vermarkten.

Der Betriebsaspekt ist Ingram Micro durchaus wichtig, wie Gitter betont, der seine Position im November 2019 antrat. Nach seinen Worten zeigt sich gerade während der Coronazeit, in der vermehrt Workplace-Lösungen und UCC-Tools aus der Cloud zum Einsatz kommen, dass es vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen an Knowhow und Ressourcen für den Eigenbetrieb mangelt. Dadurch entstehe zusätzlicher Bedarf an Managed Services, für die der Cloud-Experte generell einen wachsenden Markt sieht. „Wir möchten der Meta-MSP für Fachhandelspartner sein, die sich zu Managed Service Providern entwickeln, aber noch nicht so weit sind.“

Die Whitelabel-Angebote von Ingram Micro gliedern sich in drei Kategorien. IaaS Cost Optimization Services sollen sicherstellen, dass die Kosten der Kunden für den Betrieb von Cloud-Infrastrukturen unter Kontrolle bleiben und sich einfach budgetieren lassen. Dazu bietet der ITK-Großhändler ein Kostenmanagement-Portal und einen Beratungsservice an. IaaS Lifecycle Migration Services unterstützen Partner dabei, Workloads zu identifizieren, die sich für den Betrieb in der Cloud eignen. Außerdem helfen Ingram-Experten, Migrationen zu planen, Proofs of Concept zu erstellen und eine reibungslose Bereitstellung zu gewährleisten. Mit den IaaS Managed Services können Systemhäuser den Cloud-Betrieb für ihre Kunden übernehmen, ohne dass sie selbst Knowhow aufbauen müssen. Im Hintergrund agieren zertifizierte Cloud-Experten des Distributors mit geeigneten Management-Tools.

Stufenweise Entwicklung

Denkbar wäre somit, dass Partner ohne tieferes Wissen als Cloud-Dienstleister auftreten, indem sie sämtliche Leistungen als Whitelabel Services einkaufen und von Ingram Micro erbringen lassen. Das ist Gitter zufolge aber nicht Sinn und Zweck. Der liegt vielmehr darin, Partner sukzessive ins Cloud-Geschäft einzuführen und sie beim stufenweisen Aufbau von Knowhow zu unterstützen. „Sie beziehen von uns zunächst alle Services, die sie brauchen. Parallel dazu versetzen wir sie mit unseren Trainings in die Lage, ihr Knowhow zu erweitern, um diese Dienste selbst anbieten zu können.“ Das Portfolio ist als Baukastensystem zu verstehen, aus dem sich Systemhäuser bedienen können, die mit ihrer spezifischen Kompetenz (noch) nicht die gesamte Wertschöpfungskette abdecken. Zudem besteht für Partner, die End-to-End als Cloud-Dienstleister agieren, die Möglichkeit, auf die Leistungen des Distributors zurückzugreifen, wenn ihre internen Ressourcen ausgelastet sind.

Die Services beziehen sich in der Regel sowohl auf AWS als auch auf Azure. Bei Microsoft ist Ingram Micro sogar als „Azure Expert MSP“ zertifiziert. Darin kommt dem Cloud-Direktor zufolge aber keine Präferenz zum Ausdruck. „Im IaaS-Geschäft agieren wir agnostisch.“ Deshalb gebe es auch keine dedizierten Einheiten für einzelne Provider. „Bei allen Cloud-Anbietern haben wir den gleichen Anspruch in Bezug auf den Status der Zertifizierung und den Wissensstand der Mitarbeiter.“ Auch für den Hyperscaler AWS, mit dem Ingram erst seit Mai 2019 in Deutschland zusammenarbeitet, habe der Distributor „mittlerweile tiefe Kompetenz erworben“. Mit Microsoft verbindet ihn eine jahrelange Partnerschaft.

Knowhow-Offensive

Ein solcher Ansatz bedeutet, dass das Unternehmen in hohem Maße eigene Expertise aufbauen muss. Und das tut Ingram Micro konsequent, wie Gitter versichert. „Wir investieren pausenlos in die Fähigkeiten, das Wissen und das Mindset unserer Mitarbeiter.“ Dabei nutzt der Distributor sowohl eigene Schulungsressourcen als auch die von Trainingspartnern und Herstellern. In puncto IaaS werden indes nicht nur die Mitglieder des Cloud-Teams weitergebildet, sondern auch Techniker und Vertriebler aus anderen Einheiten und Fachbereichen. Umgekehrt ist dem Manager bei seinen IaaS-Experten wichtig, dass sie cross-zertifiziert sind und sich mit anderen Anbietern aus dem Ingram-Portfolio auskennen (siehe auch „Ergänzendes zum Thema“).

Alle Aus- und Weiterbildungsinitiativen sollen auf die Lösungsorientierung des Distributors einzahlen. Denn letztlich geht es bei Cloud um mehr oder weniger komplexe Szenarien, die kein Selbstzweck sind. „Der Partner möchte ein Problem für seinen Endkunden lösen, und unser Augenmerk richtet sich zuallererst darauf, ihn dabei zu unterstützen.“ Bei Ingram Micro heißt diese Prinzip „Partner first“. Bislang scheint sich der Ansatz zu bewähren. Das Unternehmen ist bei IaaS in den vergangenen zwölf Monaten um mehr als 200 Prozent gewachsen.

(ID:46708710)

Über den Autor

 Michael Hase

Michael Hase

Chefreporter