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Cloud Summit 2018

Ingram Micro präsentiert Anleitung zur Cloud-Großartigkeit

| Autor: Michael Hase

Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro Deutschland, und Birgit Nehring, Director Cloud & Software, treiben bei dem Distributor das Cloud-Geschäft voran.
Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro Deutschland, und Birgit Nehring, Director Cloud & Software, treiben bei dem Distributor das Cloud-Geschäft voran. (Bild: Michael Hase)

Ingram Micro hat auf dem Cloud Summit 2018 in Kitzbühel die „Cloud Awesomeness Roadmap“ vorgestellt. Auf dem Weg zu einem großartigen Cloud-Geschäft unterstützt der Distributor seine Partner mit einem Expertenteam, das deutlich ausgebaut werden soll.

Die Cloud verändert das Geschäft im Channel von Grund auf. Dass sich in der IT ein neues Paradigma etabliert, dass Ressourcen und Anwendungen als Services konsumiert werden, bringt nicht nur technologische Herausforderungen für Partner mit sich. Sie müssen auch ihr Geschäftsmodell daran anpassen. Mit den Aufgaben, die sich ihnen dabei stellen, befasste sich der ­Ingram Micro Cloud Summit 2018, der ­Mitte November unter dem Titel „Infinite“ in Kitzbühel stattfand.

So machten sowohl Renée Bergeron, weltweite Cloud-Chefin des Distributors, als auch Gregor Bieler, Channel-Verantwortlicher bei Microsoft Deutschland, in ihren Keynotes deutlich, dass die Cloud mehr ist als ein Add-on zum traditionellen Fachhandelsgeschäft. Demnach reicht es nicht aus, opportunistisch einzelne Cloud-Angebote zu verkaufen. Wer in diesem Geschäft erfolgreich sein will, der braucht eine dedizierte Strategie dafür, der muss in Marketing, Vertrieb und Service neue Prozesse und Tools einführen, der muss Kompetenz auf neuen Technologiefeldern erwerben.

Vier-Stufen-Modelle

Beide Manager beschrieben die Transformation zum Cloud-Partner strukturell übereinstimmend als eine Entwicklung, die sich in vier Stufen vollzieht. Bergeron präsentierte den rund 100 Konferenzteilnehmern aus dem deutschen Channel dazu die „Cloud Awesomeness Roadmap“ von Ingram Micro, was man als „Projektplan zur Cloud-Großartigkeit“ übersetzen könnte.

Die vier Stadien, die Fachhändler auf diesem Weg durchlaufen, bezeichnet der Distributor als „Build“, „Breadth“, „Depth“ und „Scale“. Etwa 60 Prozent aller Ingram-Micro-Partner befinden sich derzeit auf der Build-Stufe. Sie haben ein bis drei Cloud-Angebote im Portfolio, die sie reaktiv verkaufen, wenn Kunden danach fragen. Die Prozesse wickeln sie dabei überwiegend manuell ab. Breadth-Reseller, die etwa 30 Prozent des Channels ausmachen, gehen das Geschäft aktiver an. Sie vermarkten vier bis zehn Cloud-Dienste und betreiben ­dabei Cross-Selling. „Damit erhöhen sie die Kundenbindung, weil eine Kombination von ­Services weniger einfach durch den Mitbewerb zu ersetzen ist als einzelne ­Angebote“, erläuterte Bergeron. Bestell- und Provisionierungsprozesse sind bei ­diesen Partnern automatisiert.

Unerschlossenes Potenzial

Build- und Breadth-Reseller beschränken sich mit dem Cloud-Portfolio in der Regel auf Software as a Service (SaaS), wobei ­Office 365 von Microsoft meist das wichtigste Angebot ist. Mit Infrastructure as a Service (IaaS), beispielsweise mit Diensten von AWS oder Azure, befasst sich im Channel dagegen erst eine Minderheit von etwa zehn Prozent. „IaaS ist das größte unerschlossene Erlöspotenzial, das sich Partnern heute bietet“, folgerte die Ingram-Micro-Managerin daraus.

Auf dieses Potenzial haben Depth-Partner, die Ingram Micro auf neun Prozent beziffert, ihr Portfolio und ihr Kompetenzspektrum bereits ausgerichtet. Neben SaaS-Offerings (mehr als zehn) vermarkten sie auch Infrastrukturdienste. Für ihre Kunden entwickeln sie sich zu End-to-End-Anbietern. Außer durch aktives Cross-Selling und ­automatisierte Prozesse zeichnen sich Depth-Reseller auch durch eine ausgefeilte Digital-Marketing-Strategie aus.

Die Avantgarde, die der Cloud-Großartigkeit am nächsten kommt, bildet das eine Prozent der Scale-Partner. Über die Leistungen ihrer Depth-Kollegen hinaus bieten sie ihren Kunden zusätzlich Self-Service-Optionen an. Aus Effizienzgründen haben diese Partner den Katalog ihrer Angebote komplett an den Ingram Micro Cloud Marketplace ausgelagert, wobei sie die Möglichkeit des Reseller-Brandings nutzen.

Partner-Lösungen

Ähnlich wie die Roadmap des Distributors sieht das Stufenmodell aus, das Bieler skizzierte und in dessen Verlauf sich Reseller zu „Next Generation Cloud Service Providern“ weiterentwickeln. Prinzipiell war dem Microsoft-Manager die Botschaft wichtig, Partner sollten die Cloud-Plattformen des Anbieters nutzen, um darauf aufbauend eigene Produkte und Lösungen zu entwickeln. Nach seinen Worten geht die Cloud-Ära generell einher mit ­einer Ablösung des Lizenzvertriebs durch den Lösungsvertrieb. Den Rahmen dafür bietet das Programm für Cloud Solution Provider (CSP), das es Partnern erlaubt, Services von Microsoft mit eigenem geistigen Eigentum zu kombinieren. „Durch das Bundling sind Sie bei Kunden weniger austauschbar!“

Je weiter sich Partner in Richtung der Next-Generation-Stufe entwickeln, umso anspruchsvoller wird es für sie. Beispielsweise müssen sie dazu die Fähigkeit erwerben, Workloads auf Azure zu migrieren, Anwendungen zu modernisieren und IT-Prozesse zu automatisieren. Darüber hinaus sind Next Generation Cloud Provider in der Lage, so genannte Cloud-Native-Anwendungen, die von ihrem ­Design her für Hyperscale-Architekturen ausgelegt sind, zu entwickeln. Nicht zuletzt besitzen sie Kompetenz auf den Feldern Internet of Things und Künstliche Intelligenz. „Die Zukunft spielt sich dort ab“, betonte Bieler.

Neben Microsoft waren auf der Konferenz von Ingram Micro auch die Hersteller ­Adobe, Dell EMC, IBM, Intel, Nvidia, Placetel, Plantronics, Samsung, Trend Micro und Xerox vertreten. Die Vorträge deckten alle Spielarten der Cloud ebenso wie technische und kaufmännische Aspekte des Themas ab. Das Spektrum der Teilnehmer reichte von Einsteigern bis zu ­erfahrenen Cloud-Resellern.

Eigenständige Software-Division

Erstmals präsentierte der Distributor in Kitzbühel auch seine Marke CloudBlue einer breiteren Öffentlichkeit im deutschsprachigen Raum. Dabei handelt es sich um eine eigenständige Software-Division, die Ingram Micro im Mai dieses Jahres ­gegründet hat. In der Einheit führte das ­Unternehmen die Assets aus sechs Akquisitionen zusammen, darunter die Odin Automation Platform und die Ensim Automation Suite. CloudBlue konzentriert sich darauf, eine Cloud-Commerce-Plattform zu vertreiben und Dienstleistungen rund um die Technologie, auf der auch der Cloud-Marktplatz von Ingram Micro basiert, zu erbringen. Zu den Kunden zählen weltweit mehr als 200 Telcos, Service Provider und Distributoren. Zum Start der Division ging Ingram Micro ­eine strategische Allianz mit Microsoft ein. Sie hat die gemeinsame Vermarktung der CloudBlue-Plattform, die wiederum auf Azure betrieben wird, zum Zweck.

Eine Premiere bedeutete der Cloud Summit auch für Birgit Nehring, die Mitte ­Oktober bei Ingram Micro Deutschland als Director Cloud & Software eingestiegen ist. Einen Schwerpunkt wird sie darauf legen, die Enablement-Leistungen ­ihrer Einheit auszubauen. „Unsere Partner befinden sich auf ihrer Cloud-Reise in unterschiedlichen Stadien. Deshalb ist uns wichtig, Programme zu schaffen und Maßnahmen zu entwickeln, mit denen wir jeden Partner dort abholen, wo er ­gerade steht.“ Der Distributor werde dazu in Personal investieren und in den kommenden Monaten zusätzliche Cloud-Spezialisten, etwa Presales-Berater und Lösungsarchitekten, rekrutieren.

Veränderte Aufgaben

Nach Beobachtung Nehrings verändert sich mit der Digitalisierung ein Stück weit die Aufgabe der Systemhäuser, die sich zunehmend mit den Geschäftsinhalten und -modellen ihrer Endkunden befassen müssen. Darauf stelle sich Ingram ­Micro ein. „Wir sehen unsere Aufgabe ­darin, Partnern aufzuzeigen, mit welchen Cloud-Plattformen und -Services sie die Lösungen umsetzen können, die die Business-Anforderungen ­ihrer Kunden am besten erfüllen.“

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Software und Cloud besitzen bei Ingram Micro einen eminent hohen Stellenwert, wie Deutschlandchef Alexander Maier ergänzt. Dort werde der Distributor sein Portfolio massiv ausbauen. Darin liegt aber nur ein Aspekt. „Die Digitale Transformation durchbricht vormals klar voneinander abgegrenzte Technologien“, führt der Manager aus. „In der Folge steigen die Anforderungen an die Lösungskompetenz im Vertriebsprozess. Wir reagieren darauf, indem wir unsere Organisation konsequent danach ausrichten.“ Wichtig sei dabei, die Menschen mitzunehmen, die eigenen Mitarbeiter ebenso wie die Partner. Nicht zuletzt komme es im Cloud-Geschäft darauf an, mittels einer skalierbaren Bereitstellungsplattform für durchgängige Prozesse zu sorgen. „Technologien, Menschen und Prozesse – diese drei Aspekte stehen bei uns im Vordergrund.“

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