Interview mit Prakash Panjwani KI, Wachstum und die Relevanz der Distribution

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Frisch im Amt und mit Visionen: Der neue Acronis-CEO Prakash Panjwani will Cybersecurity, Datenschutz und Automatisierung enger verzahnen. Im Interview erklärt er, wie MSPs mit KI Hürden überwinden und warum Distributoren heute mehr bieten müssen als Finanzierung.

Der neue Acronis-CEO Prakash Panjwani ist erst seit wenigen Tagen im Amt und schon verfolgt er große Visionen. Er kennt das Cybersecurity- und MSP-Umfeld aus langjähriger Praxis an der Spitze von Watchguard Technologies und Safenet. In seiner neuen Rolle soll Panjwani, die kommende Wachstumsphase des Schweizer Technologieunternehmens Acronis neu gestalten. Dazu will er Cybersecurity, Datenschutz, Infrastrukturmanagement und Service-Automatisierung stärker miteinander verzahnen.

Im Interview mit IT-BUSINESS spricht Panjwani nun über die Chancen und Herausforderungen von Acronis im deutschen Markt. Zudem macht er klar, wie MSPs mithilfe von Automatisierung und KI-gestützten Plattformen Wachstumshürden überwinden sollen. Panjwani verdeutlicht auch, warum Distributoren heute einen Mehrwert bieten müssen, der weit über reine Finanzierung und Zahlungsziele hinausgeht.

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IT-BUSINESS: Herr Panjwani, wie entwickelt sich Acronis derzeit im DACH-Raum und speziell in Deutschland im Vergleich zu anderen Märkten?

Panjwani: Zunächst einmal bin ich erst seit wenigen Tagen in dieser Position. Nach dem, was ich bisher gesehen habe, läuft insgesamt alles sehr gut. Vielleicht sollte ich zuerst einen Schritt zurücktreten. Wenn wir bei Acronis über Wachstum sprechen, betrachten wir sowohl den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) als auch die Zahl der neuen Service Provider. In einigen anderen Teilen Europas wächst die Zahl der Service Provider schneller, weil es dort noch mehr potenzielle Anbieter gibt. Der deutsche Markt ist reifer als viele andere europäische Märkte. Deshalb gewinnen wir hier nicht so viele neue Service Provider wie beispielsweise in Südeuropa. Dennoch wächst das Geschäft von Acronis in Deutschland deutlich zweistellig – im Einklang mit dem Gesamtwachstum des Unternehmens.

IT-BUSINESS: Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung des Marktes in Deutschland ein?

Panjwani: Wenn ich auf den deutschen Markt schaue, sehe ich einen reifen Markt. Das bedeutet zugleich, dass auch die MSPs, die diesen Markt bedienen, sehr erfahren sind. Entscheidend ist daher, dass wir gut auf sie abgestimmt sind. Deutschland ist außerdem bei einigen Themen häufig Vorreiter – insbesondere beim Thema Datensouveränität. Deutsche Service Provider gehören zu den ersten, die bestimmte Anforderungen an uns stellen. Das kenne ich nicht nur von Acronis, sondern auch aus meiner früheren beruflichen Erfahrung. Ich glaube, dass die Architektur von Acronis, vor allem im Hinblick auf unsere Rechenzentren, uns einen großen Vorteil gegenüber einigen anderen Anbietern verschafft. In dieser Hinsicht passen wir daher besonders gut zum deutschen Service-Provider-Markt.

IT-BUSINESS: Was ist das Alleinstellungsmerkmal von Acronis? Der Wettbewerb ist ja groß.

Panjwani: Wettbewerb gibt es überall. Für mich liegt unser besonderer Mehrwert in einer wirklich integrierten Plattform für MSPs – und darin, dass sie gezielt mit Blick auf die technischen Mitarbeitenden von MSPs entwickelt wurde. Die wertvollste Ressource eines MSPs sind letztlich seine technischen Fachkräfte. Sie lösen Probleme für Kunden und kümmern sich um deren Einführung und Einrichtung. Eine der großen Stärken von Acronis ist, dass wir unsere Plattform so gestalten, dass diese Mitarbeitenden effizient arbeiten können. Das reicht von der schnellen Aufnahme neuer Kunden bis hin zum zuverlässigen Schutz vor Cyberbedrohungen. Auch die in die Plattform integrierte XDR-Lösung hilft dabei: Sie soll verhindern, dass Techniker ihre Zeit mit einer Flut von Warnmeldungen verbringen, und ihnen ermöglichen, sich stattdessen auf konkrete Maßnahmen zu konzentrieren. Das ist aus meiner Sicht ein überzeugendes Leistungsversprechen.

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IT-BUSINESS: Welche Themen und Fragen beschäftigen Partner im DACH-Raum und in Deutschland besonders?

Panjwani: Ich war selbst noch nicht draußen bei den Partnern. Aber ich würde sagen: Datensouveränität steht ganz oben – mit großem Abstand. Im Übrigen ähneln die Themen denen in anderen Märkten. Es geht darum, die eigene Zeit effizient zu nutzen. Außerdem ist der Markt – wie wir vorhin schon angesprochen haben – mit einer Vielzahl neuer Abkürzungen und Fachbegriffe konfrontiert. Letztlich wollen die Partner wissen: Was ist tatsächlich wichtig, um Kunden umfassend zu schützen? Jeder Anbieter verwendet neue Begriffe für seine jeweiligen Leistungen. Aber was bedeutet es wirklich, einen Kunden durchgängig zu schützen? Für den Service-Provider-Markt ist es wichtig, hier für mehr Klarheit und Einfachheit zu sorgen. Das gilt nicht nur für Deutschland, sondern für MSPs insgesamt.

IT-BUSINESS: Ist Acronis sowohl mit seinen Lösungen als auch bei der Unterstützung seiner Partner gut für das KI-Zeitalter aufgestellt?

Panjwani: Ich glaube, KI ist erfolgreich, wenn sie so selbstverständlich wird, dass wir nicht mehr über sie sprechen. Das betrifft zwei Aspekte.

Erstens die Einbettung von KI in Automatisierungsprozesse, die Arbeitsabläufe kontinuierlich verbessert und repetitive Aufgaben übernimmt, sodass sich Menschen auf wichtigere Tätigkeiten konzentrieren können. Dieser Ansatz ist bereits Teil der Acronis-Plattform und wird stetig weiterentwickelt.

Zweitens die Bedrohungen durch KI, insbesondere durch „Shadow AI“, also die unkontrollierte Nutzung von KI-Tools durch Mitarbeitende. Dies birgt Risiken für Unternehmensdaten. Die Herausforderung besteht darin, diese Nutzung zu erkennen und Unternehmen umfassend vor den Gefahren von KI zu schützen. Es geht also um die Balance zwischen den Chancen der Automatisierung und dem Schutz vor neuen Risiken. Außerdem muss die gesamte Cybersecurity-Branche darüber nachdenken, wie KI die einzelnen Unternehmen beeinflusst. Es geht darum, Systeme und Produkte nach dem Prinzip „Secure by Design“ zu entwickeln – also von Anfang an sicher zu gestalten. So muss man nicht ständig neu überlegen, ob KI eine Bedrohung darstellt und ob der jeweilige Einsatz wirklich sicher ist.

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IT-BUSINESS: Sie sind erst seit fünf Tagen im Unternehmen. Vielleicht ist es noch etwas früh für diese Frage – aber welche Ziele haben Sie für dieses und das nächste Jahr?

Panjwani: Dafür ist es nicht zu früh. Meine Begeisterung gilt der leistungsfähigen Plattform und ihren Möglichkeiten. Wir werden unsere Service-Provider-Kunden fragen, welche weiteren Aufgaben sie haben, um zu prüfen, welche wir sinnvoll integrieren können. Die Auswahl muss sorgfältig erfolgen. Neue Funktionen müssen nahtlos integriert werden, um MSPs effizienter zu machen. Sie sollen sich einfach und natürlich in bestehende Arbeitsabläufe einfügen, statt wie notdürftig zusammengefügte Einzelprodukte zu wirken.

In den kommenden Monaten freue ich mich darauf, die langfristige Roadmap zu entwickeln. Dabei geht es über laufende Updates hinaus um die Frage, welche weiteren Angebote wir in die Plattform aufnehmen sollten.

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IT-BUSINESS: Haben Sie bereits eine Vorstellung davon, welche Angebote das sein könnten?

Panjwani: Für konkrete Festlegungen ist es noch zu früh, auch wenn es Ideen gibt. Entscheidend sind Gespräche mit dem Technologie-Team und den Service Providern, um sinnvolle Ergänzungen zu ermitteln. Da MSPs trotz Anbieterkonsolidierung weiterhin auf mehrere Partner setzen werden, müssen wir klären, welche Bereiche wir abdecken sollen – und welche nicht.

IT-BUSINESS: Welche Herausforderungen haben Sie und Ihre Partner derzeit?

Panjwani: Die größte Herausforderung ist Effizienz. Wie ich in meiner Keynote kurz erwähnt habe: Da wir MSPs bedienen, betreffen uns letztlich auch die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind. Wir alle wollen neue Kunden gewinnen und wachsen – das motiviert jeden. Acronis ist stark gewachsen, und wir wollen dieses Wachstum langfristig aufrechterhalten.

Wenn ich mir das Neukundengeschäft über MSPs anschaue, sehe ich, dass viele von ihnen irgendwann an eine Grenze stoßen. Sie gewinnen zwar neue Kunden, haben aber irgendwann das Gefühl, nicht weiter wachsen zu können. Oft liegt das daran, dass sie ihre Abläufe nicht im gleichen Maß ausgebaut und verbessert haben wie ihr Geschäft. Viele übernehmen andere MSPs, um zu wachsen, zentralisieren aber ihre Werkzeuge nicht und verringern auch nicht die Zahl der eingesetzten Plattformen. Das wird für sie zum Problem.

Wenn man nicht rechtzeitig für mehr Effizienz sorgt, erreicht man irgendwann diesen Punkt. Das begrenzt das Wachstum aller Beteiligten: Das Wachstum der MSPs stagniert, Wettbewerber können Marktanteile gewinnen, und wenn sie unsere Partner sind, kann sich das auch auf Acronis auswirken. Es geht also darum, diese Herausforderung zu überwinden.

Die zweite große Herausforderung ist die Unübersichtlichkeit an Tools und Sicherheitslösungen. Partner sind oft überfordert, was sie wirklich zum Schutz ihrer Endkunden brauchen. Wir müssen diese Komplexität reduzieren, indem wir neue Funktionen verständlicher einführen und in einen klaren Kontext stellen. Nur wenn MSPs neue Angebote leicht verstehen und einsetzen können, profitieren die Endkunden und das gesamte Ökosystem.

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IT-BUSINESS: Zum Schluss noch eine bewusst provokant formulierte Frage: Ist die Distribution noch relevant?

Panjwani: Ja, das ist eine sehr gute Frage. Ich denke, es hängt davon ab, welchen Mehrwert der Distributor bietet. Letztlich bringt er MSPs und Hersteller zusammen. Da er beide Seiten miteinander verbindet, muss er beiden Vorteile bieten. Die Hersteller prüfen, ob der Distributor den Umsatz steigert, während sich die MSPs fragen, warum sie bei einem Distributor kaufen sollten, wenn dieser keinen ausreichenden Mehrwert bietet.

Jeder Distributor muss also herausarbeiten, worin sein eigener Mehrwert besteht. Wenn wir mit Distributoren zusammenarbeiteten, stellten wir ihnen genau dieselbe Frage: „Was ist euer Mehrwert?“ Die Antwort sollte für MSPs und Hersteller im Wesentlichen dieselbe sein. Wenn sie übereinstimmt, funktioniert es gut. Früher ging es bei Distributoren oft hauptsächlich um Finanzierung und Zahlungsbedingungen. Meiner Meinung nach reicht das heute nicht mehr aus. Der Mehrwert muss über den finanziellen Aspekt hinausgehen.

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