Cloud Solution Provider Die Zukunft der Microsoft-Cloud liegt in der Hand von CSP-Partnern

Autor / Redakteur: Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Das Cloud-Geschäft ist bei Microsoft Partner-Geschäft. Auf der Deutschen Partnerkonferenz (DPK) in Bremen kristallisierte sich dies bei einer Vielzahl an Sessions, Demos und Workshops heraus.

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Bits und Bytes, optisch in Szene gesetzt zur Eröffnungskeynote auf der Microsoft DPK in Bremen.
Bits und Bytes, optisch in Szene gesetzt zur Eröffnungskeynote auf der Microsoft DPK in Bremen.
(Bild: Microsoft)

„Mobile first, Cloud first“, lobte Microsoft-CEO Satya Nadella als Konzern-Kredo ­bereits vor geraumer Zeit aus. Den über 1.600 Besuchern der Deutschen Partnerkonferenz von Microsoft (DPK) wurde ein weiterer Akzent in den rund 50 thematisch gestreuten Breakout Sessions, Workshops, Barcamps und Live-Demos vermittelt: „Partner First“.

Denn dass Microsoft stark auf die Cloud als Bereitstellungsmodell der Zukunft setzt, zeichnet sich schon länger ab. Dass dieses Geschäft aber Partner-Geschäft sein soll, wird erst mit konkreten Vertriebsprogrammen dahinter wirklich klar. Drei Buchstaben schlagen genau in diese Kerbe: CSP.

Deutsche Partnerkonferenz (DPK)

In Bremen auf der Partnerkonferenz erläuterte Christoph Heiming, Director Partner Business & Developement bei Microsoft Deutschland, was hinter diesem Kürzel steckt. „Cloud Solution Provider“ ist die kurze Antwort. Die lange Antwort ist vielschichtig und beschäftigt sich mit der konkreten Umsetzung der Idee, dass Cloud-Produkte (und zwar nicht nur von Microsoft) vom IT-Channel gebündelt an ihre Kunden verkauft werden. Innerhalb des CSP-Universums gibt es sozusagen zwei mögliche Ebenen für Partner.

Zwei Ebenen

„Wir unterscheiden zwischen ‚CSP Tier 1’-Partner, auch ‚CSP direkt’ genannt und ‚CSP Tier 2’-Partner, auch ‚CSP indirekt’ genannt. Erstere arbeiten direkt mit Microsoft zusammen und sorgen selbst für Services, Marktplatz und Billing. Die CSP-indirekt-Partner arbeiten hingegen mit der Distribution zusammen, die 7/24-Support, das Billing für Cloud-Produkte und die technische Anbindung eigener Systeme an Microsoft-Produkte ermöglichen“, führt Heiming aus.

„CSP Tier 1“-Partner

Die so genannten „CSP Tier 1“-Partner leisten praktisch die komplette Wertschöpfung selbst, indem sie durch eine eigene Infrastruktur eine ­Gesamtlösung für den Kunden inklusive Support, Billing-System und technische Anbindung bereitstellen. Hierfür müssen Partner allerdings mit einer relativ hohen Anfangsinvestition kalkulieren.

„CSP Tier 2“-Partner

In Abgrenzung dazu greifen „CSP Tier 2“-Partner hingegen auf die Infrastruktur der Distribution zurück. Zu den klassischen Distributionsvertretern, die Partnern hier zur Seite stehen, zählen Also, Tech Data und Ingram Micro. Die Firmen Insight und Crayon sind auch in diesem betreuenden Umfeld tätig, treten jedoch auch selbst als Tier-1-Partner im Markt auf.

Aktueller Stand

„Aktuell haben wir in Deutschland 40 Direkt-Partner im CSP-Bereich. Bei den indirekten CSP-Partnern ist es eine wachsende dreistellige Zahl“, erläutert Heiming.

Welcher Weg auch zu den eigenen „Cloud-Paketen“ unter eigener Rechnung beim ­Reseller führen mag, die Idee hinter dem eigenen Billing sei, dass Microsoft-Partner selbst Cloud-Pakete schnüren und völlig eigenständig vermarkten können, so Heiming.

Praxisbeispiel

„Nehmen wir als Beispiel Azure. Der Preis richtet sich hier normalerweise nach ­bereitgestellter Compute-, Storage- und Netzwerk-Leistung. Aber es spricht nichts dagegen, dass einer unserer Partner in seiner Abrechnung ein Paket schnürt, das dann beispielsweise auf einen Preis pro User und Monat hinausläuft. Die Flexibilität des CSP-Programms gibt dem Partner die Möglichkeit, die optimale Kombina­tion von Produkten aus einer Hand anzubieten. Ich denke, dass so die Cloud-Angebote der Zukunft aussehen“, erklärt der Microsoft-Manager die Idee hinter dem CSP-Konzept.

Bekenntnis zum indirekten Cloud-Vertrieb

Dass Cloud-Angebote über Partner von ­Microsoft und nicht lediglich direkt angeboten werden, liegt für Heiming auf der Hand. Seine Begründung: „Wir haben in Deutschland 31.500 Partner, bei denen insgesamt 250.000 Mitarbeiter arbeiten, die Microsoft-Produkte verkaufen.“

Um 3,6 Millionen Kunden zu bedienen, sei das vielfältige Partner-Ökosystem absolut ​unverzichtbar, so Heiming. „Anders: Microsoft kann nur erfolgreich sein, wenn unsere Partner erfolgreich sind. Daher ist uns die Partnerprofitabilität auch so wichtig. Im CSP-Programm gibt es sehr gute Möglichkeiten für profitables Geschäft.“

Microsoft Deutsche Partnerkonferenz 2015
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Wie alles begann

Während das CSP-Konzept im IT-Channel für viele Partner den Einstieg ins Cloud-Geschäft bieten soll, ist das Thema für ­Microsoft längst den Kinderschuhen entwachsen. Christoph Heiming erinnert sich an die Anfänge, die unter dem sperrigen Namen „Business Productivity Online Suite“, abgekürzt „BPOS“, daher kamen: „BPOS wurde 2006 angekündigt und kam 2007 auf den Markt. Damals bot diese Online-Version von Office nur Bruchteile des Funktionsumfangs der On-Premise-Ver­sion. Inzwischen ist es genau andersherum: Neue Funktionalitäten werden erst online eingebaut. Teilweise sind die Collabora­tion-Funktionen nur in der Online-Version technisch machbar und die Möglichkeiten im CSP-Programm sind wirklich vielfältig. Rückblickend kann man sagen, dass die Cloud-Ära, die so gesehen vor acht, neun Jahren begann, sehr viele Innovationen mit sich brachte.“


Microsoft Cloud Experience Tour 2015 / 2016

Für Microsoft-Partner geht der Weg zu einem weiterhin margenreichen ­Geschäft einher mit dem „Cloud-Way“. Sie wollen sich dazu eine Übersicht verschaffen und lernen, wie es geht?

Kein Problem!

Wir laden herzlich ein zur ersten und ­exklusiven „Microsoft Cloud Experience Tour 2015 / 2016“. Diese wurde speziell für Sie als ­Microsoft-Partner in Kooperation mit den Microsoft-Distributoren und IT-BUSINESS konzipiert. Die Agenda adressiert alle Partner- und Business-Fragen zur Microsoft-Cloud: Welche Cloud-Modelle gibt es überhaupt? Wo liegen die Chancen und ­Risiken? Welche Wege können und sollten Sie als Partner einschlagen? Zu den Speakern zählt unter anderem ein erfahrener Rechtsanwalt, der zu den rechtlichen Aspekten der Cloud Rede und Antwort stehen wird. Der Fachkongress kommt zwischen dem 27. Oktober 2015 und 25. Februar 2016 nach Düsseldorf, Frankfurt, München, Stuttgart, Berlin und Hamburg.

Weitere Informationen sowie eine Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie auf der Website zur Veranstaltung.

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