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Channel Fokus: Distribution Der Erfolgsfaktor: Mehrwert

Autor: Ann-Marie Struck

Kisten von A nach B schieben, war gestern. Obwohl Vertrieb und Logistik weiterhin Kernfunktionen der Distribution bleiben, haben sich ihre Leistungen gewandelt. Wie der Channel die Rolle der Distributoren einschätzt, legen die Ergebnisse des IT-BUSINESS-Panels offen.

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Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
(Bild: apinan - stock.adobe.com)

Die Distribution ist Vermittler zwischen Herstellern, Resellern und IT-Dienstleistern. Ihre Funktion als Kistenschieber ist schon lang vorbei. Vielmehr wird seit Jahren auf „Value“ gesetzt, wie es die neumodische und mittlerweile schon fast wieder überholte Bezeichnung „Value Added Distribution“, kurz VAD, zum Ausdruck bringt. Doch was ist dieser zusätzliche Wert, den die Distribution liefert? Wenn man der Frage, was Mehrwert genau ist, einmal nachgeht, wird man nicht leicht zufriedengestellt. Denn die altbewährte Google-Suche fördert neben der Definition von Karl Marx eine wirtschaftliche Erklärung zu Tage, wonach unter Mehrwert ein Zuwachs an Wert, den sich ein Unternehmen erarbeitet, verstanden wird. Von Kunden oder Partnern ist dabei jedoch nicht die Rede.

Um den wirklichen Mehrwert der VADs zu bestimmen, muss vielleicht doch der eigene Verstand bemüht werden – wenn schon die modernen Suchmaschinen keine optimalen Antworten liefern. Ein Problem, das laut Google mehrere hatten. So handelt es sich bei dem Bergriff um eine zusätzliche Leistung, die über das Vermutete hinausgeht, was auch die Statements der IT-BUSINESS-Panel-Teilnehmer bestätigen. Denn mit dem Fokus auf das zunehmende Cloud-Geschäft bietet die Distribution eine Anlaufstelle für den Fachhandel, die Hilfestellung leistet. Und diesen Mehrwert schätzen die Partner, wie die Ergebnisse des IT-BUSINESS-­Panels zeigen. Die Frage, wie zufrieden Partner mit den Leistungen der Distributoren sind, liefert ein positives Bild. 65 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren sind „zufrieden“ mit den Services der Distribution. Davon geben 20 Prozent sogar „sehr zufrieden“ an.

Unzufrieden sind lediglich zehn Prozent der befragten Partner. Vermutlich ein Grund, weshalb trotz anderer Optionen ein Großteil der Umfrageteilnehmer weiterhin auf den klassischen Vertriebsweg setzt. Schließlich kaufen zwei Drittel der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren in erster Linie bei der Distribution ein, aber nur 21 Prozent direkt beim Hersteller und nur sieben Prozent bei Amazon & Co. Auch für die kommenden drei Jahre prognostizieren 23 Prozent der befragten Hersteller einen Zuwachs der Bedeutung der Distribution. Der Großteil (44 %) geht jedoch von einer gleichbleibenden Stellung aus.

Service über Service...

Ein Mehrwert der Distribution sind ihre Services, die von der Partnerlandschaft durchweg gut gefragt sind. Generell wünschen sich Partner und Hersteller eine ganzheitliche Unterstützung. Für 60 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren steht der Logistik-Service der Distributoren auf Platz eins. Mit 28 Prozent rangiert diese Leistung bei den befragten Herstellern auf Platz zwei. Für sie ist mit 30 Prozent die Projektbegleitung der wichtigste Service. Dem schließen sich 46 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren an, Platz drei. Auch Pre­sales Support ist für 57 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren ebenso wie für 25 Prozent der Hersteller relevant und gehört demnach zu den Top drei der Distributionsleistungen.

...über Service

Doch die Distribution hat noch mehr Leistungen zu bieten, nämlich im Cloud-Geschäft. Für 62 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren steht dort technische Hilfestellung an oberster Stelle. Dieser Ansicht schließen sich dagegen nur 18 Prozent der Hersteller an. Für sie belegt die ­Beratung zu ­Geschäfts- und Erlösmodellen den ersten Platz der wichtigsten Cloud-Leistungen der Distributoren. Dem schließen sich 33 Prozent der ITK-Fachhändler an. Zu den weiteren Top drei Leistungen der Distributoren zählen Betriebsunterstützung / Managed Services (ITK-Fachhändler 35 %; Hersteller 42 %) und Schulungen zu Grundlagen (ITK-Fachhändler 44 %; Hersteller 40 %). Grundlagenschulungen teilen sich bei den Herstellern den dritten Platz mit der „Hilfe bei Architekturdesign und Migration“.

Geschäfte aus der Cloud

Das Geschäft mit den Cloud-Marktplätzen der Distributoren findet langsam Anklang im Channel. Obwohl ein Teil der Umfrageteilnehmer kein Cloud-Angebot hat (Partner 11% ; Hersteller 20 %) und sie für 20 Prozent der Partner ohne Belang sind, halten sie 17 Prozent der Partner und 40 Prozent der Hersteller für ­„gelegentlich“ von Nutzen. Für 22 Prozent der Partner sowie 20 Prozent der Hersteller sind die Cloud-Marktplätze oft eine Hilfestellung, und für 28 Prozent der Partner sowie 22 Prozent der Hersteller sind sie bereits unverzichtbar für ihr Tagesgeschäft geworden.

Weitere Ergebnisse des Panels finden Sie in der Bildergalerie:

IT-BUSINESS-Panel: Distribution
Bildergalerie mit 7 Bildern

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 Ann-Marie Struck

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Redakteurin