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NetApp zurück in der Erfolgsspur

Comeback mit Data Management

| Autor: Wilfried Platten

NetApp hat den Turnaround geschafft.
NetApp hat den Turnaround geschafft. (Bild: Brad Pict - stock.adobe.com)

Die dreijährige Durststrecke ist vorbei: NetApp galt als Übernahmekandidat, und die Frage war nur noch: Wer übernimmt den schwächelnden EMC-Konkurrenten? Jetzt erlebt NetApp als letzte reine Storage-Company den zweiten Frühling. Wobei das mit der Storage-Fixierung ja gar nicht stimmt, denn das Unternehmen ist viel breiter aufgestellt.

NetApp hat sich schon immer als Software-Unternehmen verstanden. „Unsere erste Lösung war reine Software. Erst die Kunden haben uns dann gebeten, daraus eine Appliance zu machen“, so Channel-Chef Maik Höhne. Mittlerweile ist NetApp insofern zu diesen Wurzeln zurückgekehrt, als dass Lösungen wie Cloup Ontap, Cloud Sync oder Cloud Control „Blech-unabhängig“ geordert werden können – der Cloud sei Dank.

Maik Höhne, Channel-Chef von NetApp in Deutschland
Maik Höhne, Channel-Chef von NetApp in Deutschland (Bild: © Yanawut-stock.adobe.com - NetApp)

Auch die Festlegung auf das Thema Storage wird fast schon als Stigmatisierung empfunden. NetApp selbst versteht sich als „Instanz für Datenmanagement in der Hybrid Cloud“. Und im Kontext von Data Management ist die Datenspeicherung nur ein, wenn auch elementar wichtiges, Sub-Thema.

Neues Betriebssystem...

Kernstück des NetApp-Universums war und ist das Storage-Betriebssystem Ontap, das im Laufe von 20 Jahren zu einem mächtigen Storage-Management-System weiterentwickelt wurde. Für Cloud-Umgebungen aber war ein Neudesign notwendig, für das sich Net­App drei Jahre Zeit genommen hat: „Es hat eine komplette andere Architektur, ist flexibler und skalierbarer geworden“, so Höhne. Auch die Abrechnungsmodi haben sich drastisch geändert. So kann man Ontap mittlerweile auch als Cloud-Lizenz bei Hyperscalern wie AWS oder Azure ­buchen: 75 US-Cent werden aktuell dafür pro Stunde fällig. Andererseits ist dort auch das „Bring your own Licence“-Modell möglich, bei dem die eigenen Ontap-Lizenzen temporär für Cloud-Services genutzt werden können.

Mindestens ebenso wichtig wie das „Refurbishing“ von Ontap war jedoch der drastische Schwenk in Richtung Data ­Fabric. Dabei geht es um das Storage und Data Management in hybriden Multi-Cloud-Umgebungen. Dahinter steht die Idee, sämtliche Daten über alle Clouds hinweg verfügbar zu machen – ganz egal, ob sie nun gerade in einer Private, Public oder Hybrid Cloud stecken. In Zeiten von Multi-Cloud-Umgebungen ist die jederzeitige, grenzenlose Verfügbarkeit, Verwaltung und Kontrolle von Daten und Datenströmen eine Grundvoraussetzung für agile Infrastrukturen.

Die Frage bleibt, wann die Hyperscaler in der Lage sein werden, solche Lösungen nativ anzubieten: „Bis das der Fall sein wird, sind wir in der Lage, den Kunden mit unseren Lösungen weiterzuhelfen. Damit ist es eine Sache von Minuten, die Daten wieder aus der Cloud zurückzu­holen.“ So ist es beispielsweise möglich, ein Failover von Azure auf AWS – oder umgekehrt – zu fahren.

Andererseits sind auch Konstellationen möglich, bei denen die Daten komplett in der Private Cloud gehalten werden und trotzdem Cloud Computing genutzt wird: „Nur die Daten, die gerade mit Compute Power aus der Cloud berechnet werden, werden in einen flüchtigen Speicher mit schneller Backbone-Anbindung geladen, etwa im Darmstädter Rechenzentrum DARZ, bleiben aber auf der eigenen Maschine. Wichtig ist, dass wir den Kunden die Flexibilität geben, die für sie richtige Mischung aus Private und Public Cloud zu realisieren.“

Bei diesem Wechsel spielen die Partner für eine 90-prozentige Channel-Com­pany wie NetApp (nur auf Wunsch werden knapp zehn Prozent der Kunden ­direkt betreut) eine überragende Rolle: „Wir haben ISG, die frühere Experton Group, beauftragt, Workshops mit den Partnern durchzuführen, um die Konsequenzen des Wandels zu reflektieren. ­Dabei sind wir richtig in die Tiefe gegangen, bis zu internen Themen wie Cashflow und Investitionssteuerung oder die angepasste Provisionierung im Vertrieb.“

...neue Partner...

Große Aufmerksamkeit liegt aber auch auf der Neugewinnung von Partnern: „Wir sind jetzt an einem Punkt, wo wir wieder viel mehr Partner haben wollen und brauchen, weil wir so ein breites Portfolio haben.“ Besonders interessant sind Experten in Sachen Data Management, aber auch reine AWS- oder Azure-Natives. Unterstützt werden diese Maßnahmen durch Änderungen im Partnerprogramm. Bei den Gold-Partnern wurde die Umsatzhürde von 500.000 Euro durch eine Reihe von Zertifizierungen ersetzt. Das kann man als Abwertung des Gold-Status sehen, denn immerhin fällt die Höhe des Umsatzvolumens als Qualitätskriterium und Differenzierungsmerkmal weg.

Höhne sieht darin dagegen eher eine Erleichterung: „Wir haben beispielsweise Partner, die nur alle zwei Jahre mit uns ein Geschäft machen oder nur ganz bestimmte Teile unseres Portfolios nutzen. Die partizipieren jetzt von den Gold-Incentives.“ Für die in der Hierarchie darüber rangierenden Star- und Platinum-Partner dagegen wurden die Anforderungen in Bezug auf Umsätze und Qualifikationsvorgaben erhöht.

Ein Beispiel für die stärkere Individualisierung der Channel-Programme ist die Ini­tiative „Partner for growth“. Sie bietet im Einzelfall eine gemeinsame Lösungsentwicklung, mit der sich der jeweilige Partner ein Alleinstellungsmerkmal erarbeiten kann. „Run to NetApp“ unterstützt die ­Ablösung von Wettbewerbsinstallationen und ein weiteres Programm pusht den Flexpod-Vertrieb: „Wir haben mit Cisco zusammen mehr hyperkonvergente Systeme ­verkauft als die gesamte Konkurrenz insgesamt. Und die Wachstumsraten sind nach wie vor immens“, so Höhne.

Sie sind offensichtlich so attraktiv, dass mit Cisco Flexpod, dem eigenen HCI-Angebot, sowie NFlex, der gemeinsamen CI-Lösung mit Fujitsu, diverse Alternativen im Portfolio auftauchen. Die Gefahr der Kannibalisierung von drei verschiedenen CI/HCI-Angeboten sieht Höhne nicht: „Wir sind unterschiedlich positioniert, und ich glaube, dass wir das gut miteinander ergänzen können.“

...neue Hardware

Somit ist die Hardware also nicht ganz unschuldig am Comeback. Die HCI-Systeme haben sich zu einem veritablen Umsatzrenner gemausert: „Unsere Appliance ist im Prinzip ein Server, der über Flash-Lauf­werke verfügt und dessen Knoten als Compute- oder Storage-Knoten genutzt werden können“, beschreibt NetApp-Manager ­Peter Wüst das Prinzip. NetApp ist Spät­einsteiger in diesen Markt. Anbieter wie Cisco, Dell, HPE oder Lenovo sind schon seit Jahren aktiv. NetApp konzentriert sich mit den HCI-Systemen ausschließlich auf den Enterprise-Markt. Was allein schon deshalb sinnvoll erscheint, weil auch die Vertriebskanäle auf diese Klientel eingespielt sind. Zu den operativen Maßnahmen zählt unter anderem die Übernahme der israelischen Firma Plexistor für rund 20 Millionen Dollar. Ein Grund dafür ist deren Software-Entwicklung „Software Defined Memory“ (SDM), die es erlaubt, non-volatiles Memory als primären Datenspeicher zu nutzen. Übrigens, auch NetApp HCI lässt sich in die Data Fabric einbinden.

Der Zuspruch nach HCI-Lösungen hat offensichtlich die Planungen übertroffen, denn Maik Höhne kann die positive Überraschung nur schwer verbergen: „Das Feedback der Partner ist hervorragend, die Pipeline wächst und gedeiht. Wir nehmen mit großer Freude zu Kenntnis, wie erfolgreich wir damit sind.“

Ein weiterer wichtiger Treiber für den Turn­around ist der durchschlagende Erfolg der Flash-Systeme: „Die Nachfrage hat unsere Erwartungen bei Weitem übertroffen“, so Höhne. „Die Vorteile von Flash-Systemen wie Geschwindigkeit und hat unsere Kunden voll überzeugt.“ Mittlerweile ist NetApp mit rund 49 Prozent Marktführer in Deutschland. „Und wir arbeiten an der Fünf…“, lässt Höhne schmunzelnd durchblicken.

In Sachen Flash ist NetApp, ähnlich wie bei den HCI-Systemen, Nachzügler und hat sich beim Markteintritt da wie dort offensichtlich VW zum Vorbild genommen. Die Wolfsburger haben erst spät entschieden, im SUV-Markt mitzuspielen, als Firmen wie Nissan, Toyota oder Suzuki dort schon lange glänzende Geschäfte machten. Aber was heißt schon mitspielen: Sie lernten auch aus deren Fehlern, adaptierten Kundenerfahrungen und dominieren heute als unumschränkter Marktführer bei den Pseudo-Geländegängern.

Das Prinzip ist einfach: Die erste Generation­ soll das Thema etablieren und sich mit ­Irrungen und Wirrungen die ein oder andere blutige Nase holen. Mit der zweiten, auf Basis dieser externen Erfahrungen ­optimierten Generation erfolgt dann der Einstieg und das Aufrollen des Markts von hinten. So ähnlich könnte auch die Strategie sowohl für die Flash-, als auch die HCI-Systeme bei NetApp ausgesehen haben.

Distribution mal fünf

Die Distribution sieht NetApps Channel-Chef Maik Höhne in einer hochspannenden Phase: „So aufregend habe ich das noch nie wahrgenommen.“ Derzeit größter NetApp-Distri ist der Wiesbadener VAD Tim: „Ein kleines schlagkräftiges Familienunternehmen und echter VAD mit unglaublicher Service-Qualität“, so Höhne. Weltweit sind Arrow und Tech Data mit über einer Milliarde Dollar Umsatz so wichtig, dass sie sogar im NetApp-Geschäftsbericht auftauchen."

Louis Dreher, Channel-Chef von Fujitsu
Louis Dreher, Channel-Chef von Fujitsu (Bild: Christoph Vohler)

Dazu kommt hier in Deutschland als Sonderfall Fujitsu in Zusammenarbeit mit Bytec und Ingram Micro. Für Louis Dreher, Channel-Chef bei Fujitsu, eine bewährte Kooperation: „Net­App ist als Partner für uns die ideale Ergänzung zu unserem Lösungsport­folio. So haben wir als jüngstes Beispiel auf dem Fujitsu ­Forum 2017 unsere gemeinsame CI-Lösung NFlex vorgestellt. Damit können wir eine vorkonfigurierte, getestete und zertifizierte Lösung anbieten, mit der mittlere und große ­Unternehmen nicht zwischen Kosteneffizienz, einfacher Implementierung und ­maximaler Leistung entscheiden müssen. Sie kann sowohl über die Vertriebswege von ­NetApp, als auch über die von Fujitsu bezogen werden. ­Generell arbeiten wir gemeinsam mit NetApp eng mit unseren Partnern zusammen, um ­Themen wie das Datenmanagement und die Digitale Transformation aktiv weiter voran­zutreiben.“

Fünf Distributoren scheinen, auch angesichts des eigenen Logistik-Zentrums in Amsterdam, überdimensioniert. Ob das die optimale Lösung ist, lässt Höhne aber offen: „Das ist etwas, was wir permanent überprüfen.“ Die große Chance der Distribution im Cloud-Umfeld sieht er aktuell in den Mehrwerten für Partner: „Mit einem Cloud-Portal können sie Services unterschiedlicher Anbieter zusammenbringen, einfach konsumierbar und verkaufbar machen, bis hin zur Abrechnung und Rechnungsstellung.

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