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Business Continuity

Canalys Channels Forum 2019

Canalys prognostiziert dem Channel eine glänzende Zukunft

| Autor: Michael Hase

Der designierte CEO von HP, Enrique Lores (l.), stellte sich den Fragen von Canalys-Chef Steve Brazier.
Der designierte CEO von HP, Enrique Lores (l.), stellte sich den Fragen von Canalys-Chef Steve Brazier. (Bild: Michael Hase)

Die Digitalisierung wird dem ITK-Fachhandel auch in konjunkturell schwierigeren Zeiten blühende Geschäfte bescheren, sagte Canalys-Chef Steve Brazier auf dem diesjährigen Channels Forum voraus. Cloud, Security und KI identifizierte der Analyst als Wachstumsfelder.

Eine klare Botschaft gab Steve Brazier, CEO von Canalys, den Teilnehmern des Canalys Channels Forum 2019 zum Abschluss mit auf den Weg: „Seien Sie zuversichtlich!“ Damit knüpfte der Analyst an die Prognose seiner Eröffnungs-Keynote vom Vortag an, als er dem Fachhandel eine glänzende Zukunft vorhergesagt hatte. Auch der konjunkturelle Abschwung werde sich nicht oder nur geringfügig auf das Geschäft von Resellern auswirken. „Der Channel funktioniert unabhängig davon, ob die Wirtschaft gut oder schlecht ist. Denn selbst dann, wenn Ihre Kunden Kosten senken, werden sie in Technologie investieren, die ihnen hilft, Kosten zu senken.“

Als Grund für die positiven Aussichten nannte Brazier die Digitalisierung. So ­werde sich die Zahl der mit dem Internet verbundenen Endpunkte von 16,7 Milliarden im Jahr 2018 bis Ende 2023 nahezu ­verdoppeln. Davon werden Systemhäuser profitieren, die diese Geräte nicht nur ­verkaufen und installieren, sondern auch absichern, warten und recyceln. Nicht zuletzt werden sie die Daten, die die Geräte erzeugen, ­managen und analysieren. Der ITK-Fachhandel sei bereits jetzt stark. „Und die ­Zukunft wird noch heller werden!“

Verdreifachung des Werts

Die Digitalisierung hat dem Channel tatsächlich schon in jüngster Vergangenheit ein blühendes Geschäfte beschert. Während sich der Wert der globalen System­integratoren innerhalb der vergangenen fünf Jahre nach Braziers Worten verdoppelt hat, ist der Wert der börsennotierten Channel-Unternehmen im gleichen Zeitraum sogar um das Dreifache gestiegen. In Europa ist Bechtle mittlerweile mit einem Jahresumsatz von 4,9 Milliarden Euro das größte Systemhaus vor Computacenter (4,6 Milliarden), SoftwareOne (3,8 Milliarden), Atea (3,6 Milliarden), Econocom (2,7 Milliarden), SCC (2,5 Milliarden), Axians (2,3 Milliarden) und Cancom (1,5 Milliarden). Die starke Performance dieser ­Unternehmen verlockt wiederum Systemintegratoren wie Accenture, Atos oder Capgemini dazu, vermehrt in den Markt der klassischen Systemhäuser einzudringen.

Mit dem Channels Forum hat das britische Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Canalys das wohl wichtigste Event für den europäischen ITK-Fachhandel etab­liert. Rund tausend Vertreter von Systemhäusern, Distributoren und Herstellern aus etwa 40 Ländern kamen vom 15. bis 17. Oktober in Barcelona zusammen, um sich über Branchentrends zu informieren, aber auch um sich in zahlreichen One-to-one-Treffen auszutauschen.

Zu wenig Security-Skills

Zu den Höhepunkten der Konferenz zählt alljährlich die Keynote-Session, in der Brazier die wichtigsten Marktentwicklungen aus Channel-Perspektive beleuchtet. Als die beiden am schnellsten wachsenden ­Geschäftsfelder nannte er Public Cloud und Security. Dabei merkte der Analyst kritisch an, dass im Fachhandel generell zu wenig in Security-Skills investiert wird. Ein Trend, den er beobachtet, ist die Konvergenz von physischer Sicherheit und Cybersecurity. Daher empfahl Brazier den Systemhäusern, Techniker zu rekrutieren, die Türschlösser und Kameras installieren, um künftig in der Lage zu sein, den Campus ihrer Kunden ganzheitlich zu schützen. ­Zudem riet er den Konferenzteilnehmern, Hacker zu beschäftigen, die die Sicherheitssysteme von Unternehmen auf ihre Schutzwirkung hin überprüfen, ebenso wie Experten, die im Darknet nach gestohlenen Kundendaten fahnden.

Angesichts der Bedeutung des Themas veranstalteten die Briten in diesem Jahr unter dem Dach des Channels Forum erstmals das Canalys Cybersecurity Forum. Ein weiteres Technologiefeld, dessen Wichtigkeit der Fachhandel nicht unterschätzen darf, ist Künstliche Intelligenz, wie Brazier betonte. „Bleiben Sie bitte nicht zurück!“ KI werde viele Prozesse in Unternehmen, die bisher allein von Menschen ausgeführt wurden, verbessern und auf ein höheres Niveau heben. Hinzu komme, dass Innovationen auf diesem Technologiefeld den Verkauf von Infrastruktur- und Security-Produkten treiben. Der Analyst rechnet damit, dass chinesische Anbieter bei KI ­innerhalb der kommenden drei Jahre eine führende Rolle erobern werden. Denn das Land investiere hohe Summen auf diesem Gebiet, um sich, nicht zuletzt wegen der ­Handelsbeschränkungen, von US-Technologien unabhängig zu machen.

Pricing-Kompetenz gefordert

Dass klassische Lizenzen zunehmend durch Subskriptionen ersetzt werden, identifizierte Brazier losgelöst von einzelnen Technologien als wichtigen Branchentrend. Dadurch erhöhe sich jedoch für alle Beteiligten die Komplexität des ITK-Geschäfts massiv. Auch wenn Distributoren hart daran arbeiten, gebe es bislang noch kein Modell, das sämtliche Subskriptionsformen abdeckt, sodass sie sich in einer Rechnung präsentieren lassen. Darin erkennt der Analyst ­zugleich eine Chance für den Channel: „Bieten Sie Ihren Kunden Pricing-Dienstleistungen an!“ Systemhäuser sollten mithilfe geeigneter Tools überprüfen, ob ihre Kunden effektiv einkaufen, ob ihnen das Gekaufte richtig berechnet wird oder ob sie zu viel zahlen. „Die Rolle Ihrer Unternehmen bei der Bereitstellung von Pricing-Kompetenz wird größer und größer.“

Nach Steve Brazier präsentierten sich während der Eröffnungs-Session auch Executives der vier Keynote-Sponsoren Dell EMC, HP, Lenovo und Nutanix. HP wurde erstmals repräsentiert durch den designierten CEO Enrique Lores, der die Position zum 1. November von Dion Weisler übernimmt. Der spanische Manager, der seit 30 Jahren im Unternehmen beschäftigt ist, zeichnet bislang als Präsident für das weltweite Imaging- und Printing-Geschäft des Herstellers verantwortlich. Für Lenovo kam Chief Operating Officer Gianfranco Lanci, Dauergast beim Canalys Channels Forum, auf die Bühne. Dell EMC wurde vertreten durch Joyce Mullen, President Global Channel, und Anwar Dahab, Senior ­Vice President EMEA Channels. Erstmals als Keynote-Sponsor dabei war Nutanix. Sammy Zoghlami, der als Senior Vice President den Vertrieb des Herstellers in der EMEA-Region leitet, stellte die Partnerstrategie des Unternehmens vor.

Bei der abschließenden Session am letzten Tag vergibt Canalys traditionell Preise an die besten Partner des Jahres in mehreren Kategorien. Als Overall Channel Partner of the Year wurde diesmal Cancom ausgezeichnet. Der langjährige Vorstand Rudolf Hotter nahm den Preis für das Münchner Systemhaus entgegen.

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