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Definition

Was ist ein Channel-Partner?

| Autor: Michael Hase

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Unter einem Channel-Partner versteht man ein Unternehmen, das einen Hersteller bei der Vermarktung seiner Produkte oder Services unterstützt. Zu diesen Vertriebspartnern zählen nicht nur Reseller.

Wer Produkte, die er herstellt, nicht selbst – also direkt – an die Endkunden vermarktet, tut dies indirekt über Partner. In der IT-Branche sind das häufig Fachhändler in unterschiedlicher Ausprägung. Dazu zählen Systemhäuser, Computerhändler mit Ladengeschäft, Handelsketten mit Flächenmärkten (Retailer) oder Online-Händler (Etailer). IT-Hersteller bezeichnen diese Unternehmen, die sie bei der Vermarktung ihrer Produkte und Services unterstützen, als Channel-Partner oder Vertriebspartner. Oft erbringen sie für den Endkunden auch Dienstleistungen wie Beratung, Implementierung oder Wartung.

Nicht nur Fachhändler

Je nach Art der angebotenen Produkte handelt es bei den Channel-Partnern nicht nur um Fachhändler. So vermarkten Hersteller von Hardware- und Software-Komponenten (wie Prozessoren, Festplatten, Betriebssysteme, Virtualisierungsplattformen) ihre Module häufig über Hardware-Hersteller oder Assemblierer, die sie in ihre Endprodukte integrieren. Dafür hat sich der Begriff Original Equipment Manufacturer (OEM) eingebürgert. Für Hersteller von Standard-Software sind oft kleinere Software-Anbieter, die Spezial- oder Branchenlösungen auf Basis der Standardprodukte entwickeln und vertreiben, wichtige Partner. Sie werden als Independent Software Vendor (ISV) bezeichnet.

Mit der gestiegenen Bedeutung von Hosting- und As-a-Service-Modellen sind für Hersteller auch Managed Service Provider (MSPs), die deren Produkte einsetzen, um IT-Dienste für ihre Kunden bereitzustellen, als Partner relevant geworden. Einige IT-Unternehmen arbeiten auch mit Beratungsunternehmen zusammen, die deren Produkte zwar nicht vertreiben, aber durch ihre Consulting-Leistung die Kaufentscheidung beeinflussen und dafür vergütet werden. In ihrer Gesamtheit bilden die Partner – seien es Fachhandels-, OEM-, ISV-, MSP- oder Consulting-Partner – den Channel eines Anbieters.

Distribution als Mittler

Eine besondere Rolle als Partner spielen Distributoren, da sie nicht in direkten Kontakt zu den Endkunden treten. Vielmehr vertreiben sie die Produkte der Hersteller an Fachhändler, ISVs oder MSPs. Außerdem erbringen sie neben Logistik- und Finanzierungsleistungen ein mehr oder weniger großes Maß an zusätzlichen Services entlang der Wertschöpfungskette (vertriebliche und technische Beratung, Produktanpassungen, Konzeption von Lösungen, Marketingunterstützung, Projektbegleitung). Auf diese Weise agieren Distributoren als Mittler zwischen den Herstellern und ihren Channel-Partnern.

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