Automatisierung und Lösungsgeschäft

Also treibt die digitale Distribution voran

| Autor: Michael Hase

Der Umsatz stieg bei Also Deutschland im vergangenen Jahr sprunghaft an.
Der Umsatz stieg bei Also Deutschland im vergangenen Jahr sprunghaft an. (Bild: Michael Hase)

Wie kein anderer Distributor setzt die Also-Gruppe auf den Ausbau digitaler Plattformen. Die Automatisierung des Handelsgeschäfts geht einher mit einer stärkeren Lösungsorientierung des Vertriebs. Bei Also Deutschland zeitigt dieser Kurs positive Ergebnisse.

Digitale Plattformen bewegen die Wirtschaft. Die Geschäftsmodelle von sieben der zehn wertvollsten Unternehmen weltweit basieren darauf: Apple, Microsoft, Alphabet, Amazon, Facebook, Alibaba und Tencent. Wachsende Bedeutung gewinnen automatisierte, integrative Plattformen auch in der Distribution, da sich Subscription- und Consumption-Modelle zunehmend im Channel durchsetzen. Am konsequentesten entwickelt die Also-Gruppe ihre technologische Basis in diese Richtung weiter. Sie betreibt nicht nur Plattformen für E-Commerce und Cloud, sondern auch für Streaming, IoT und Security.

Simone Blome-Schwitzki, Sprecherin der Geschäftsführung bei Also Deutschland, erkennt Wachstumspotenziale bei Cloud, IoT und Security.
Simone Blome-Schwitzki, Sprecherin der Geschäftsführung bei Also Deutschland, erkennt Wachstumspotenziale bei Cloud, IoT und Security. (Bild: Also)

Darin sieht CEO Gustavo Möller-Hergt sogar einen der fünf Erfolgsfaktoren des Unternehmens neben den eigenen Mitarbeitern, dem Hersteller- und Partnernetzwerk, dem Mix der Geschäftsmodelle und der langfristig angelegten Strategie. Weitere Plattformen sind daher geplant, wie der Konzernchef im Februar auf der Bilanzpressekonferenz der Also Holding ankündigte. Die Geschäftszahlen fielen, nebenbei bemerkt, sehr gut aus. Der Umsatz der Gruppe stieg 2019 um 16,5 Prozent auf 10,69 Milliarden Euro, der Gewinn um 23,6 Prozent auf 100 Millionen Euro.

Effiziente Abwicklung

Auch im Deutschlandgeschäft des Distributors erfüllen digitale Plattformen wichtige Funktionen. Nicht zuletzt erlauben sie es, Prozesse in der Abwicklung des Handelsgeschäfts stark zu automatisieren. „Nur so ist es uns möglich gewesen, das zusätzliche Volumen zu stemmen“, berichtet Simone Blome-Schwitzki, Sprecherin der Geschäftsführung bei Also Deutschland in Soest. Denn der Technologie-Provider ist hierzulande im vergangenen Jahr ähnlich stark gewachsen wie der Gesamtkonzern. Die Erlöse erhöhten sich gegenüber 2018 von 3,67 Milliarden auf 4,25 Milliarden Euro (plus 15,8 %). Dabei habe sich das Geschäft über alle Partnergruppen und ­alle wesentlichen Produktkategorien hinweg gut entwickelt, so die Managerin weiter. „Wir hatten tolle Zahlen, auf die unser Team zu Recht stolz ist.“

Darüber hinaus zeichnet die Also Holding mit den zusätzlichen Plattformen, in die sie seit dem vergangenen Jahr investiert, thematisch die Richtung für die Landesorganisationen vor. So stellte die Gruppe im Frühjahr 2019 gemeinsam mit dem spanischen Virtualisierungsspezialisten Ludium Lab eine Plattform für Streaming-Dienste bereit. Und im Juni übernahm sie Allthingstalk, einen belgischen Betreiber einer IoT-Plattform. „Wir befinden uns in der schönen Situation, dass der Konzern für uns die Spielwiese ausbreitet mit Themen, die wir mit lokalem Flavour entwickeln können“, sagt die Deutschlandchefin.

Wachstumsmarkt IoT

IoT birgt nach Erwartung von Also enormes Wachstumspotenzial. Das Unternehmen rechnet damit, dass sich das Marktvolumen in Europa, wozu Geräte, Anwendungen, Plattformen, Connectivity, Security und Services zählen, bis 2024 um durchschnittlich 37 Prozent pro Jahr von 50 Milliarden Euro (2019) auf 140 Milliarden erhöhen wird. Blome-Schwitzki hat für IoT bereits vor rund einem Jahr so genannte Solutions Business Manager abgestellt. Dabei handelt es sich nach ihren Worten um Vertriebsprofis, die zugleich große technische Expertise besitzen. „Sie sind in der Lage, das Problem eines Endkunden zu erfassen und gemeinsam mit dem Partner eine Lösung dafür zu konzipieren.“

Diese Lösungsvertriebler sollen das Thema nun in Abstimmung mit den Experten von Allthingstalk im deutschen Markt voranbringen. Zunächst gilt es, Partner zu identifizieren, die für das IoT-Geschäft benötigte Skills mitbringen und deren Kunden aus den anvisierten Zielsegmenten kommen. Im nächsten Schritt geht es darum, gemeinsam mit ihnen Lösungspakete für vertikale Szenarien auszuarbeiten und erste Projekte zu akquirieren. „Für viele Partner ist IoT noch zu wenig greifbar“, beobachtet die Managerin. „Unser Ansatz lautet daher: Mach es konkret!“

Einen ähnlichen Ansatz verfolgt Also bei der Streaming-Plattform. Der Distributor adressiert damit nicht nur den Gaming-Markt, sondern auch das B2B-Segment, etwa die fertigende Industrie. Denn mit der Technologie von Ludium lassen sich außer Online-Spielen auch datenintensive Anwendungen für CAD oder 3D-Druck mit geringer Latenz über das Netz bereitstellen. Insofern gibt es Querverbindungen zu IoT. Auch Streaming ist somit ein Fall für die Solutions Business Manager. „Unser Plan ist, die Pflänzchen, die wir gesetzt haben, mit unserem ganzheitlich ausgerichteten Lösungsvertrieb zum Wachsen zu bringen.“

Übergreifende Kompetenz

Das Solutions Business Team von Also besitzt fachliche Kompetenz auf verschiedenen Anwendungsfeldern (z. B. Workplace, Security) und vertikalen Segmenten (z. B. Education) über das gesamte Portfolio hinweg. Dabei decken die Experten in Kooperation mit den Business Units und den jeweils beteiligten Herstellern den kompletten Projektzyklus ab – von Analyse und Beratung über Design und Implementierung einer Lösung bis hin zu Monitoring und Support. Außerdem unterstützen sie Reseller bei der Weiterentwicklung ihres Geschäfts und helfen ihnen, Potenziale im Markt zu identifizieren und zu erschließen. „Wir müssen uns noch enger mit den Partnern verzahnen, um in die Konstellation Partner-Kunde hineinzukommen“, erläutert Blome-Schwitzki. „Diese Arbeit erfordert eine funktionierende Vertrauensbasis.“

Der Betrieb automatisierter Plattformen und der Ausbau des Lösungsvertriebs sind bei Also letztlich zwei Seiten einer Medaille. Indem das Unternehmen seine Bestell-, Liefer- und Abrechnungsprozesse immer weiter rationalisiert, setzt es Ressourcen frei und schafft damit die Möglichkeit, dass sich Vertriebsleute stärker spezialisieren und mehr Zeit auf die Beratung von Partnern verwenden. „Wir haben einen großen Vorsprung in der Transformation, da wir bereits vor neun Jahren damit begonnen haben, Backend-Systeme zu harmonisieren und in digitale Plattformen zu investieren.“

Security-Plattform

Zu den jüngsten Projekten des Konzerns zählt eine Security-Plattform. Angekündigt wurde sie im vergangenen Herbst anlässlich einer Kooperation mit CYE, einem israelischen Spezialisten für Threat Intelligence. Dessen Technologie, die auf Analytics und Machine Learning basiert, soll Bestandteil der Plattform sein. Bei dem Projekt arbeitet Also auch mit anderen Anbietern wie Cisco, Fortinet, IBM, Kaspersky, Microsoft, Sophos und Symantec zusammen.

Von der Neuheit verspricht sich Blome-Schwitzki zusätzliche Impulse für das Geschäft in Deutschland. Cybersecurity bildet bei den Soestern einen Schwerpunkt, dem sich seit Langem eine dedizierte Business Unit widmet. Im Wettbewerb trifft Also in dem Segment weniger auf die beiden anderen großen Distributoren, Ingram Micro und Tech Data, als auf Spezialisten wie Exclusive, Infinigate oder Nuvias. Als Zielmarkt fokussiert sich die Security-Einheit auf den Mittelstand und verfolgt dabei „einen lösungsorientierten Ansatz, bei dem nicht der einzelne Hersteller im Vordergrund steht“.

Zuwachs bei Cloud-Seats

Auch bei Cloud zählt Also zu den First Movern. Bereits im Herbst 2014 launchte die Gruppe einen Cloud Marketplace. Im vergangenen Jahr steigerte sie ihren Umsatz mit As-a-Service-Angeboten um 58 Prozent. Die Gesamtzahl der Seats nahm von 2,3 Millionen auf 3,8 Millionen zu. Hierzulande ist das Cloud-Geschäft sogar noch etwas schneller gewachsen, wie die Geschäftsführerin mitteilt. „Der deutsche Markt ist bei diesem Thema immer noch unterentwickelt, holt inzwischen aber stark auf.“

Noch nicht zufrieden ist der Distributor mit dem durchschnittlichen Umsatzanteil, den er an einem Workplace, bezogen auf den Gesamtwert an Hardware, Software und Services, erzielt. Dieser Anteil liegt nach interner Berechnung bei 2,9 Prozent. „Im Cloud-Geschäft arbeiten wir vor allem daran, die Monetarisierung der Seats zu verbessern“, so Blome-Schwitzki. Dazu unterstützt das Unternehmen seine Partner gezielt mit As-a-Service-Angeboten, die ihnen ein sinnvolles Upselling erlauben sollen. Zugleich will Also sie in die Lage versetzen, ihre Cloud-Kunden ganzheitlich zu betreuen und zu managen. „Eine engere Kundenbindung kann man gar nicht aufbauen.“

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