Channel Fokus: Distribution Wettlauf gegen die Zeit

Autor Ann-Marie Struck

Trotz gestörter Lieferketten und Lieferengpässe nimmt die Digitalisierung in Deutschland Fahrt auf. Noch nie wurde so schnell transformiert und adaptiert, wie in den vergangenen beiden Jahren. Dabei muss auch die Distribution Schritt halten.

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Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
(Bild: apinan - stock.adobe.com)

Der deutsche ITK-Channel ohne die Distributoren? Unvorstellbar. Sie bilden das Bindeglied zwischen Herstellern und ITK-Fachhändlern und sind für die deutsche IT-Landschaft unverzichtbar, betrachtet man den Flickenteppich an IT-Unternehmen im deutschen Mittelstand.

Und ihren Job als Vermittler scheinen sie gut zu machen, wie die Ergebnisse des IT-BUSINESS-Panels zeigen. Immerhin sind 72 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Sys­temintegratoren zufrieden mit den Leistungen der Distribution. Davon bewerten sie 21 Prozent sogar mit „sehr zufrieden“. Unzufrieden sind nur zehn Prozent der Umfrageteilnehmer.

Dabei waren die vergangenen 20 Monate Pandemie kein Zuckerschlecken.Schließlich erschwerten gestörte Lieferketten, ­eine veränderte Nachfrage und Lieferengpässe das Geschäft der Distribution. Der Marktdruck war und ist immer noch hoch.

Der Wandel hört nie auf

Eine weitere Herausforderung ist die ­beschleunigte Digitale Transformation der Unternehmen. Und die Krux an der Digitalen Transformation: Sie ist unendlich. Denn im Zuge der fortschreitenden technologischen Entwicklungen sowie der ­zunehmenden Komplexität der Technologien hört der Wandel nicht auf. Darüber hinaus ist die Geschwindigkeit der Digitalisierung schneller als ihre Umsetzung in Unternehmen. So ist der Bedarf nach neuen Technologien immer da und damit die Distribution in einem ständigen Wettlauf mit der Zeit.

Gleichzeitig geht der ständige Wechsel nicht spurlos an der Distribution vorbei. Auch sie müssen sich transformieren, um am Markt bestehen zu bleiben. Dabei kann jeder seine Nische finden, vom klassischen Volumendistributor bis hin zum Spezialisten. Ein weiteres Steckenpferd ist die ­flexible Bereitstellung von unterschiedlichen Services.

Außerdem wird durch neue Geschäftsmodelle und Technologien der Schulungsbedarf im Channel höher. Insofern die Distribution ihre Spezialpostion für den Channel weiterhin beibehält, ist der Blick in die Zukunft entsprechend optimistisch. Das bestätigen auch die Zahlen des IT-BUSINESS-Panels. 42 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren gehen davon aus, dass die Bedeutung der Distribution gegenüber dem Direktvertrieb in den kommenden drei Jahren zunehmen wird. Nur 28 Prozent erwarten eine Abnahme der Relevanz. Das sieht die Gegenseite ähnlich: Zwar erwarten nur 26 Prozent der Hersteller ein Bedeutungswachstum der Distribution in den kommenden Jahren, jedoch glauben 54 Prozent, dass ihre Rolle gleich bleibt.

IT-BUSINESS-Panel 2021: Distribution
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Top drei Services

Ein Mehrwert der Distribution sind ihre Services, die von der Partnerlandschaft durchweg gut gefragt sind. Generell wünschen sich Partner und Hersteller eine ganzheitliche Unterstützung. Für 77 Prozent der befragten ITK-Fachhändler und Systemintegratoren steht der Logistik-Service der Distributoren auf Platz eins. Mit 46 Prozent rangiert diese Leistung bei den befragten Herstellern auf Platz drei. Für sie ist mit 60 Prozent die Marketingunterstützung der wichtigste Service. Dem schließen sich 37 Prozent der ITK-Fachhändler und Systemintegratoren an. Den zweiten Platz belegt Presales Support (ITK-Fachhändler / Systemintegratoren 66 %; Hersteller 53 %). Projektbegleitung bekommt mit jeweils 44 Prozent den dritten Platz der ­gewünschten Serviceleistungen für die Partner.

Hilfe beim Cloud-Geschäft

Doch die Distribution hat noch mehr Leistungen zu bieten, nämlich im Cloud-Geschäft. Für 60 Prozent der befragten ITK-Fachhändler / Systemintegratoren steht dort technische Hilfestellung an oberster Stelle. Dieser Ansicht schließen sich 40 Prozent der Hersteller an, ihr Platz zwei. Sie sehen Betriebsunterstützung / Managed Services als genauso wichtig an. „Beratung zu Geschäfts- und Erlösmodellen“ gehört für 46 Prozent der Hersteller zu den wichtigste Leistung der Distribution. Das sehen nur 28 Prozent der Partner so. „Grundlagenschulungen“ teilen sich bei ihnen mit 52 Prozent den zweiten Platz mit „Schulungen zu spezifischen Cloud-Angeboten“, Platz drei (33 %) und vier (26 %) der Hersteller. Den dritten Platz belegen Services zur Kostenoptimierung (ITK-Fachhändler/Systemintegratoren 40 %; Hersteller 33 %).

Geschäfte aus der Cloud

Ein weiteres Angebot der Distribution sind Cloud-Marktplätze. Zwar hat ein Teil der Umfrageteilnehmer kein Cloud-Angebot (Partner 14 % ; Hersteller 26 %), und sie sind für 22 Prozent der Partner sowie 20 Prozent der Hersteller ohne Belang. Aber 33 Prozent der Partner und 26 Prozent der Hersteller halten sie für „gelegentlich“ von Nutzen. Für 33 Prozent der Partner sowie 26 Prozent der Hersteller sind die Cloud-Marktplätze oft eine Hilfestellung, und für 14 Prozent der Partner sowie 13 Prozent der Hersteller sind sie bereits unverzichtbar für ihr Tagesgeschäft geworden.

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