Channel Fokus: Managed Infrastructure Services „Sterben auf Raten“

Autor: Sarah Böttcher

Managed Services transformieren nicht nur das klassische Systemhausgeschäft, sondern rufen auch Investoren auf den Plan. Woher ihr Interesse am Systemhausmarkt kommt, erklärt Mike Bergmann, IT-Coach und Visoma-Geschäftsführer, im IT-BUSINESS Interview.

Firmen zum Thema

Systemhäuser, die ihr Geschäftsmodell nicht transformieren, werden in den nächsten Jahren vom Markt verschwinden.
Systemhäuser, die ihr Geschäftsmodell nicht transformieren, werden in den nächsten Jahren vom Markt verschwinden.
(Bild: pickup - stock.adobe.com)

Herr Bergmann, Sie haben 2018 selbst ihr Systemhaus Exabyters an den größeren Dienstleister Telcat verkauft. Warum wurden in den vergangenen Jahren Systemhäuser für Mitbewerber, aber auch für Investoren so interessant?

Mike Bergmann verkaufte bereits 2018 sein Systemhaus an die Telcat-Gruppe. Seitdem unterstützt er als Coach IT-Unternehmer in ihrem Business.
Mike Bergmann verkaufte bereits 2018 sein Systemhaus an die Telcat-Gruppe. Seitdem unterstützt er als Coach IT-Unternehmer in ihrem Business.
(Bild: Jan-Rasmus Lippels / www.frische-fotografie.de)

Bergmann: In der ITK-Branche steht ein gewisser Generationenwechsel an. Zudem steigt die Komplexität von Technologien und Geschäftsmodellen weiter an. Darüber hinaus liegt die notwendige Unternehmensgröße, um Managed Services in einer bestimmten Qualität anbieten zu können, über der, die man beim klassischen Systemhaus hatte. So ist ein Team von mindestens sieben, idealerweise über 20 Mitarbeitern notwendig. Und zu guter Letzt sind, durch den kompletten Wechsel des Geschäftsmodells, erhebliche Investitionen erforderlich.

Private-Equity-Gesellschaften und strategische Investoren verfügen derzeit offenbar über viel Kapital, das sie in Channel-Unternehmen stecken. Kommen ihnen da nicht die von Ihnen beschrieben Faktoren entgegen?

Bergmann: Ja, auf der Käuferseite ist ein Kaufsog zu beobachten. Auf ein Verkaufsangebot kommen momentan gut zehn Kaufinteressenten. Systemhäuser erhalten vermehrt unmoralische Angebote. Hätte ich vor dreieinhalb Jahren nicht solch ein Angebot erhalten, hätte ich mein Unternehmen nicht verkauft.

Wo kommt dieses Interesse auf Käuferseite auf einmal her? Was sind die Gründe für die aktuelle Konsolidierung des Systemhausmarkts?

Bergmann: Der ITK-Markt ist erwachsen geworden. Früher war die ITK-Branche etwas für Nerds und leidenschaftliche IT-Menschen, die Computer verkauft oder Services erbracht haben. Es gab kaum echte Unternehmer in der Branche. Die Unternehmen hingen an den Skills der Person, die die Technologien beherrschte. Das ist heute anders. Und Managed Services haben zu diesem Wandel beigetragen. Durch die monatlichen und planbaren Einnahmen aus den Managed-Services-Verträgen trauen sich nun Investoren und große Firmen an diesen Markt. Darüber hinaus gibt es aufgrund der wirtschaftlichen Lage viel Liquidität und Anlagedruck.

Welches langfristige Potenzial sehen Investoren folglich im ITK-Markt?

Bergmann: Vorher hätte ein Investor gesagt: ITK-Geschäft ist volatil, schwankend, risikoreich, viel zu schnelllebig, extrem an Personen gebunden, nicht planbar – ein Risikogeschäft. Und heute würde man sagen: IT mit Managed Services – die spielen hier natürlich eine große Rolle – ist planbares, skalierbares und nicht mehr personenabhängiges Geschäft. Private-Equity-Gesellschaften fällt es folglich heute viel einfacher, dort zu investieren.

Wo geht Ihrer Meinung nach der Trend hin? Systemhaus kauft Systemhaus oder Investor kauft Systemhaus?

Bergmann: Den Trend Systemhaus kauft Systemhaus findet man meist bei Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern vor. Beim Systemhauskauf geht es meist um die Manpower, da Fachkräfte schwer zu finden sind, oder um bestimmtes Knowhow. Der Systemhauskauf ist kleinteiliger. Die Themen Umsätze und Gewinne sind hier zweitrangig. Es stehen die Mitarbeiter und Kunden im Mittelpunkt der Akquisition. Der Investor hingegen versucht strategisch sich entweder Knowhow, Umsätze oder Gewinne einzukaufen. Wollen Investoren im ITK-Markt starten, brauchen sie zunächst einen Nukleus, eine Art Zentrale, von der aus sie beginnen können. Danach ist es für Private-Equity-Gesellschaften viel leichter, weiter zu investieren und zu wachsen.

Laut den Marktforschern von ISG soll sich trotz des sich weiter verstärkenden Übernahmegeschehens an der Gesamtzahl der IT-Dienstleister wenig ändern. Die Marktforscher erwarten eine Vielzahl von Markteintritten durch hoch spezialisierte Startups, die neue Public-Cloud-Technologien zeitnah adaptieren und auf dieser Grundlage innovative Services entwickeln. Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach entwickeln?

Bergmann: Das, was auf dem deutschen Markt stattfindet, ist wie eine fortgeschrittene Runde Monopoly. Irgendwann sitzen zwei Personen am Tisch, denen all die großen Straßen und Hotels gehören. Der dritte Spieler hält sich ängstlich an seinen zwei Bahnhöfen fest. Auf genau so eine Situation steuern wir gerade zu. Manche Private-Equity-Gesellschaften kaufen ganz gezielt mehrere Wettbewerber auf und sorgen so dafür, dass es nicht mehr so viele Anbieter für eine spezielle Nische gibt. Dadurch haben sie zukünftig auch bei der Preisbildung in einigen Märkten etwas mitzureden. Deshalb verfolgen Investoren aktuell gezielt die Konsolidierung des Marktes. Im reinen Managed-Services-Bereich gibt es keine Startups mehr, da Managed Services bereits zum Massenmarkt geworden sind. Startups können sich am besten in hochgradig spezialisierten Bereichen wie in der Softwareentwicklung (SaaS) oder der IT-Security behaupten.

Was raten Sie Systemhäusern?

Bergmann: In den nächsten drei Jahren wird der stärkste Wandel in der Systemhauslandschaft stattfinden, den es je gegeben hat. Es gibt nur noch zwei extreme Trends: die ITK-Unternehmen, die rasant wachsen und ihre Mitarbeiterzahl von einem Jahr auf das andere verdoppeln, und die anderen, die sang und klanglos untergehen. Man muss als Systemhaus jetzt die Weichen stellen, zu welcher Gruppe man gehören möchte. Wer klassisches Systemhaus ist und den Wandel Richtung Managed Services nicht bis Ende 2023 abgeschlossen hat, der ist eigentlich schon tot und weiß es noch nicht. Ein Sterben auf Raten sozusagen.

(ID:47611234)

Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin bei IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien