Titelstory Dell/EMC (Partner) Starke Partnerschaft erwünscht

Autor: Wilfried Platten

Martin Hörhammer, Gründer und Vorstand des Dell-Partners Medialine sieht keine Probleme in der intensiven Bindung an einen großen Hersteller. Sie dient unter anderem der Risikominimierung – auch für den Kunden.

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Martin Hörhammers Medialine ist einer von nur sechs Premier Plus Partnern von Dell.
Martin Hörhammers Medialine ist einer von nur sechs Premier Plus Partnern von Dell.
(Bild: Bild: Medialine)

ITB: Medialine arbeitet als Premier Plus Partner sehr intensiv mit Dell zusammen. Warum diese enge Bindung an einen Hersteller?

Hörhammer: Wir adressieren gezielt mittelständische Unternehmen mit Lösungen für Infrastruktur, Cloud und Business Software. Dell ist dabei nicht nur Partner mit klassischen Hardware-Lösungen, sondern auch bei Managed Services. Hier sind wir in den letzten Jahren besonders stark ­gewachsen. Wir nutzen also das Dell-­Angebot als Basis für Cloud-Lösungen, sowohl für Private als auch Public Clouds. Wobei in der Regel ja am Ende eine ­Hybrid Cloud herauskommt.

ITB: Wie sieht denn eine typische Verteilung innerhalb einer Hybrid-Lösung aus. Wie viel davon ist Private und wie viel Public?

Hörhammer: Das Verhältnis wird gerade komplett auf den Kopf gestellt. Wir haben hybride ­Lösungen schon mehrere hundert Mal implementiert und sehen, dass im Cloud-Umfeld der traditionelle On-Premise- Anteil verstärkt ins Rechenzentrum ­wandert, also „Infrastructure as a Service“ immer beliebter wird. Dafür sehe ich drei Gründe. Erstens sind jetzt die notwen­digen Bandbreiten dafür vorhanden. Aus meiner Sicht ist das der wichtigste Punkt, denn bislang war das Netz der entscheidende Hemmschuh. Zweitens hat ein ­Paradigmenwechsel im Bewusstsein der Kunden stattgefunden. Es gibt einen ­Vertrauensvorschuss, weil man die Erfahrung gemacht hat, dass andere in die Cloud gegangen sind und nichts Negatives passiert ist. Im Gegenteil, viele haben davon profitiert, und das fördert natürlich die Nachahmung. Wir sind also beim „Me-too“-Thema. Und es gibt drittens mittlerweile Technologien für den Vir­tual Workplace, die es ermöglichen, auch komplexe Workloads in die Cloud zu ­verlegen.

ITB: Wie passt denn der Vertrauensvorschuss für die Cloud zusammen mit der hitzigen Debatte rund um das Thema Sicherheit?

Hörhammer: Das passt sehr gut zusammen. Denn wo kann ich Security besser leben, als in der Private Cloud? Welches Unternehmen hat beispielsweise ein eigenes Cyber Emergency Response Team? Ein Mittelständler kann sich das gar nicht leisten. Im Moment sind sehr viele Systemhäuser auf der Security-Schiene unterwegs, weil die Nachfrage extrem hoch ist.

ITB: Wie sehen Sie die Akquisition von EMC durch Dell?

Hörhammer: Wir haben mit Dell einen ganz gravierenden Vorteil gegenüber anderen Herstellern. Dell hat das komplette Portfolio mit Netzwerk, Storage und Compute, ein langfristiges Commitment dazu und eine hohe Prozesssicherheit. Die Dell-Story funktioniert da sehr gut. Und deshalb ­sehen wir auch den EMC-Merger positiv. Storage ist ein ganz wichtiger strategischer Baustein, ein Herzstück von IT-­Infrastruktur. Dell war dort bislang bis zu einem gewissen Level gut positioniert. Ab einer gewissen Größe bedarf es jedoch komplexer Lösungsansätze. Das hat sich jetzt geändert. Auch wenn es im mittleren Leistungsbereich einige Überschneidungen gibt, ergänzt sich die Palette sehr gut. Unternehmen mit einem hohen ­Anforderungsprofil setzen häufig nicht mehr ausschließlich auf eine einzige Technologie, etwa aus Redundanz-Gründen. Das bedeutet aber nicht zwangs­läufig, dass es mehrere Hersteller sein müssen.

ITB: Es wurde und wird gerne behauptet, die Cloud mache Systemhäuser überflüssig. Stimmt das?

Hörhammer: Absolut nicht, ganz im Gegenteil. Ja, vor ­einigen Jahren hieß es einmal, dass alles so einfach wie ein iPhone zu bedienen sein wird und Systemhäuser deshalb ihre Existenzberechtigung verlieren. Ein totes Geschäftsmodell. Davon sind wir aber meilenweit entfernt, denn das Gegenteil ist eingetreten. Die Komplexität in der Unternehmens-IT wächst dramatisch. Was für uns sehr ­positiv ist. Deshalb ist auch ein gewisser Vendor-Lockin, also die Konzentration auf einen Anbieter, unabdingbar – auch im ­Sinne einer Risikominimierung. Wenn ein Problem auftritt, wird die Fehleranalyse viel einfacher. Dazu will ich nicht erst mühsam den Schuldigen unter mehreren Anbietern herausfiltern müssen. Das passiert bei der Software schon oft genug, das brauche ich nicht auch noch bei der Hardware.

ITB: Apropos Komplexität und deren Minimierung. Die Hersteller sind ja angetreten – Stichwort Hyperkonvergenz – alles viel einfacher zu machen. Ist dieses Versprechen umgesetzt worden?

Hörhammer: Das Thema kommt, aber interessanter­weise später als wir alle erwartet haben. Bis zum letzten Jahr haben wir ganz traditionelle Systeme verkauft. In diesem Jahr erleben wir, dass der Trend existiert und es echte Deals gibt. Kunden beginnen die Vorteile zu verstehen, aber der Markt muss sich noch konsolidieren. Noch sprechen da viel zu viele mit. Man muss das ja mal vom ­Investitionszyklus eines Kunden her betrachten. Jetzt, nach zwei bis drei Jahren, werden Kunden erstmals damit als Alter­native zu existierenden, aber auslaufenden Systemen real konfrontiert. Deshalb ist das ein absolutes Zukunftsthema, aber nicht in dem Maße, wie das ursprünglich erwartet wurde. Mit dem Dell-Angebot dazu sind wir übrigens sehr zufrieden.

ITB: Und was passiert mit dem Thema „Software-defined“? Wie stark ist die Nachfrage von Kundenseite?

Hörhammer: Hier sind wir alle gerade in einem Findungsprozess. Gehört die Software in die hyperkonvergente Box oder ist sie eine hardware-unabhängige Schicht obendrüber? Diese Frage muss erst beantwortet werden. Wir wissen es nicht. Die bunten Marketing­folien mit „any place – any device – any application“ kennen wir alle. Das ist der Traum. Wir würden uns zwar einen Teil ­unserer Wertschöpfungskette nehmen, ­andererseits würde es uns die Sache sehr vereinfachen. Das große Problem sind die Schnittstellen, die APIs und die Standards. Und wer übernimmt später die Verantwortung, wenn etwas nicht funktioniert? Das ist ähnlich wie bei den fünf unterschiedlichen Steckerstandards bei den Elektro­autos. Wenn das einmal zusammenpasst, kann es ein Erfolg werden. Aber wann das sein wird, da wage ich keine Prognose.

ITB: Gibt es aus Ihrer Sicht noch offene Stellen im Dell-Portfolio, die dringend geschlossen werden müssten?

Hörhammer: Die sind in den letzten Jahren fast alle geschlossen worden, vom Endpunkt über das Rechenzentrum bis in die Cloud. Nur beim Thema Wireless Communication muss Dell noch zulegen. Andererseits sehen wir Dell sehr stark positioniert beim Zukunftsthema IoT. Denn dafür müssen sie stark sein im Datacenter und ein Riesenangebot an Smart Devices wie Tablets oder Notebooks haben. Hier ist Dell sehr gut aufgestellt.

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Über den Autor

 Wilfried Platten

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Chefredakteur, IT-BUSINESS