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Handel mit gebrauchten Software-Lizenzen

Software verdirbt nicht

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Gebraucht-Software ist keine Hexerei.
Gebraucht-Software ist keine Hexerei. (Bild: tashatuvango - stock.adobe.com)

Vor Jahren sagte man „ewige Lizenz“, dann war vorwiegend von „perpetual License“ die Rede und inzwischen heißt es „On Prem“ – gleich blieb die Tatsache, dass Software nicht ­verschleißt, was sie zur attraktiven Handelsware macht. Dann kam mit der Cloud das Abo.

Gebraucht-Software-Handel funktioniert naturgemäß nur im On-Prem- und nicht im Cloud-Umfeld. Auch bei Fachanwendungen mit inhaltlichen Update-Abos (Subscription-Modell), wie bei der Berücksichtigung von Gesetzesänderungen, bleibt der Handel mit gebrauchten Lizenzen außen vor. Doch warum ist Gebraucht-Software-Handel eigentlich so Microsoft-lastig?

Fachanwendungen versus Office

Andreas Thyen, Präsident des Verwaltungsrates bei LizenzDirekt
Andreas Thyen, Präsident des Verwaltungsrates bei LizenzDirekt (Bild: LizenzDirekt)

„Spannend wäre es, im Gebrauchtsoftware-Markt mehr mit ­Fachanwendungen zu arbeiten – vom ERP bis zur Friedhofsverwaltungs-Software“, geht Andreas Thyen, Präsident des Verwaltungsrates bei LizenzDirekt, dieser Frage auf den Grund. Es habe schon seine Gründe, warum sich der gebrauchte Software-Handel hauptsächlich um Office- und Windows-Produkte dreht: „Während für Office und Windows herstellerseitig Sicherheits-Updates und damit der ­Betrieb innerhalb der Support-Zeit garantiert sind, hängen Fachanwendungen in der Regel an Wartungsverträgen, an denen wiederum mitunter inhaltliche Updates hängen – beispielsweise ­gesetzliche Änderungen, die bei behördlicher Verwaltungs-Software kurzfristig berücksichtigt werden müssen.“ Die Rechtsprechung zur Erschöpfung betrifft typischerweise Standardsoftware, die in den freien Handel kommt. Deswegen seien Fachanwendungen, die individuell entwickelt werden, nicht vergleichbar. „Ich bin aber grundsätzlich dran an dem Thema, auch wenn ich dazu jetzt noch nicht mehr sagen kann“, lässt Thyen durchblicken. Ein weiterer Grund für die Microsoft-lastigkeit im Gebraucht-Software-Business liege schlichtweg an der Tatsache, dass Windows-Lizenzen für Desktop und Server oder Office-Lizenzen in Masse als Handelsware vorhanden sind und auch benötigt werden.

Die „Cloudifizierung“ der IT

Thyen bleibt gelassen zur anbrechenden Cloud-Ära: „Wenn in zehn Jahren alles ‚cloudifiziert‘ ist, dann ist das eben so: LizenzDirekt bietet auch Cloud-Produkte an, aber ich rechne nicht mit so einer Marktentwicklung.“ Was in 50 Jahren sein wird, wisse er nicht, aber in zehn Jahren werde es sicherlich noch einen Hybrid-Markt geben. Begründung: „Würde Microsoft auf ein Nur-Cloud-Angebot setzen, würde das Unternehmen viele Kunden vergraulen, die dann auf Ausweichprodukte setzen würden.“

Stefan Buschkühler, Director Business Development, Relicense
Stefan Buschkühler, Director Business Development, Relicense (Bild: Relicense)

Stefan Buschkühler, Director Business Development beim Gebraucht-Software-Händler Relicense, sieht das ähnlich: „Wir sagen nicht ‚Nein‘ zur Cloud – das ist ein Dampfer, den wir nicht aufhalten werden. Wir sagen vielmehr ‚Ja‘ zur hybriden Lizenzierung.“ Denn die Flexibilität, die Cloud-Modelle im Microsoft-Umfeld mitbringen – wenn es beispielsweise um Multi-Device-Lizenzierung oder Home-Use-Rights geht – rechnen sich aus Buschkühlers Sicht bei vielleicht 30 Prozent der Anwender. „Eine wirklich bedarfsgerechte Lizenzierung berücksichtigt aber eben auch die 70 Prozent, die einen festen PC-Arbeitsplatz in der Firma haben, keine Lizenzen für das Homeoffice benötigen und sich nicht über Windows Server einloggen.“ Auch an dieser Stelle sind sich der Relicense- und der LizenzDirekt-Manager einig. SaaS-, beziehungsweise Cloud-spezifische Vorteile, wie Multi-Device-Lizenzierung oder Home-Use-Rights, braucht aus der Perspektive von Thyen aktuell nur ein Bruchteil der Anwender in Unternehmen: „Vielleicht ein Viertel. Am Ende des Tages werden Office-Anwendungen überwiegend als einfache Werkzeuge eingesetzt, mit denen Unternehmen ihr Geschäftsmodell umsetzen.“

Windows-Server- und Office-Produkte

„Im Server-Umfeld“, präzisiert Thyen seinen Standpunkt, „gibt es bei den IT-Leitern teilweise strategische Planungen, bei denen eine Software-Assurance, die bei Cloud-Angeboten typischerweise von der Leistung her inkludiert ist, Sinn ergibt.“ Beim Office-Paket gäbe es schon weniger Gründe, auf As-a-Service-Angebote zu setzen. „Vielerorts – beispielsweise in Behörden – brauchen Word und Excel keine Collaboration- und Team-‚Gimmicks‘, deren Einführung letztlich nur mit Schulungsaufwand und womöglich Kompatibilitätsproblemen einher geht.“ Lizenzdirekt wolle daher „weder mit der Cloud, noch mit On Prem alles erschlagen“, sondern Kunden ergebnisoffen beraten.

Was die – nach Buschkühlers Einschätzung – 70 Prozent der Kunden angeht, die im Office-Umfeld keine erweiterte Cloud-Technologie benötigen, lasse sich sehr viel Geld mit gebrauchten Lizenzen einsparen. Buschkühler wird konkret: „Nehmen wir vor dem Hintergrund des anstehenden Support-Endes von Windows 7 am 14. Januar 2020 ein Beispiel für ein passendes Migrationspaket, mit dem Investitionsschutz bis mindestens 2025 hergestellt werden kann. Gerechnet auf ein Gerät erhalten Sie gebraucht ein Windows 10 Professional Upgrade LTSB 2016 und ein ­Office Professional Plus 2016 sowie pro Anwender eine Microsoft Core CALS Suite 2016 für gerade mal 285 Euro netto. Innerhalb eines Microsoft Product and Service Agreements schlägt so ein Paket mit rund 1.000 Euro zu Buche, wenn man MPSA-Level-A-Konditionen sowie eine fünfprozentige Partner-Marge zugrunde legt. Die Kostenersparnis bewegt sich also bei rund 70 Prozent.“ Der Teufel steckt bei solchen Rechnungen häufig im Detail, deswegen sei hinzugefügt: Die Berechnung bezieht sich auf eine Neuversion aus dem Jahr 2019 im Vergleich zu einer gebrauchten Office 2016. Die 2019er Version lässt sich theoretisch (zur Vergleichbarkeit) downgraden und beide Versionen haben ihr Support-Ende im Jahr 2025.

LizenzDirekt setzt auf feste Partner

Thyen (LizenzDirekt) hat folgende Erfahrung gemacht: „In einigen Firmen sind Einsparungen bei Office- oder Windows-Lizenzen generell leider kein großes Thema. Mir wurde schon öfters entgegnet, dass eine 20-prozentige Einsparung in dem Bereich keine Rolle spiele, weil da schon die Portokosten höher zu Buche schlagen. Andernorts ist man cleverer und froh über die Möglichkeit.“ Seine Kunden sind überwiegend größere Unternehmen beziehungsweise internationale Player mit einem gewissen Anspruch in Hinblick auf die Branchenkompetenz. „Wir arbeiten daher in den verschiedenen Ländern Europas nur mit wenigen festen und renommierten Partnern zusammen, denen man in den Märkten vor Ort Vertrauen schenkt. Darüber hinaus gibt es im Raum DACH noch rund 40 Händler, die auf Händlerrabatt und Kundenschutz bauen“, so der Lizenz­Direkt-Manager.

Relicense setzt auf Expansion

Buschkühler (Relicense) verrät: „Inzwischen kommt ein Drittel unserer Umsätze aus dem indirekten Vertrieb. Vor diesem Hintergrund haben wir im Inside Sales und im Partner Account Management zunächst vier neue Mitarbeiter eingestellt, die uns im Tagesgeschäft, im Marketing, Consulting und auf Partnermessen unterstützen.“ Im Rahmen der EU-Expansion unterhält Relicense derzeit Büros oder Niederlassungen in den Märkten Benelux, Italien, Polen, Dänemark und im Raum DACH. Weitere Expansionspläne sind vorhanden: „Die Channel-Erfahrungen und -Strukturen, die wir hierzulande aufbauen, werden als Blaupause dazu dienen, um später mit entsprechenden Leuten, die sich im regionalen Markt auskennen, ebenso Channel-Strukturen aufzubauen.“ Hybride Lizenzierung mit Gebraucht-Lizenzen zu realisieren, sei beratungsintensiv und passe daher gut ins Channel-Business.

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