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Hausmesse 2019

Nuvias baut das Netzwerkgeschäft aus

| Autor: Michael Hase

Helge Scherff (l.), Zentraleuropachef, und Simon England, CEO der Nuvias Group, treiben die Realisierung einer Vision voran.
Helge Scherff (l.), Zentraleuropachef, und Simon England, CEO der Nuvias Group, treiben die Realisierung einer Vision voran. (Bild: Michael Hase)

Der Distributor Nuvias hat sich auf seiner Hausmesse, dem Nuvias Summit 2019, mit einem verbreiterten Portfolio präsentiert. Mit den Neuzugängen verstärkt sich das Unternehmen auf den Feldern Netzwerk und Netzwerksicherheit und forciert seine Lösungsorientierung.

Visionen sind letztlich strategische Leitlinien, mit denen Unternehmen ihre Mitarbeiter über das Tagesgeschäft hinaus auf langfristige Ziele ausrichten. Das ist bei der Nuvias Group nicht anders, die im Juli 2016 mit dem Anspruch gegründet wurde, neue Wege in der Distribution einzuschlagen. Doch was ist von den Plänen, die seinerzeit formuliert wurden, nach fast genau drei Jahren bereits umgesetzt? Man könne die Entwicklung „wie ein Puzzle betrachten, bei dem wir wichtige Teile schon haben, aber noch weitere Puzzle-Steine benötigen, um das ­ganze Bild zusammensetzen zu können“, sagte Helge Scherff, Regional Vice President für Zentraleuropa bei dem VAD, Anfang Juni anlässlich des Nuvias Summit 2019 in Hamburg.

Alles in allem sei das Unternehmen „auf einem guten Weg“, so der Manager weiter. Erst in den Wochen vor dem Summit erweiterte es sein Portfolio gezielt um drei Hersteller, allesamt aus dem Netzwerksegment: Gigamon, ein Anbieter von Tools für Network Visibility, Versa Networks, ein Spezialist für SD-WAN, und Mist Systems, ein WLAN-Anbieter, der gerade von Juniper übernommen wird. „Diese Ergänzungen folgen aus der Strategie, wie wir im Markt agieren und wo wir als Distributor hinwollen“, erläutert Simon England, CEO der Nuvias Group. Der frühere Tech-Data-Manager übernahm die Position im April. Nach seinen Worten handelt es sich bei den Neuzugängen um sinnvolle Ergänzungen zu bestehenden Herstellerpartnern.

England sieht es als eine wesentliche Leistung des VADs an, Technologien verschiedener Anbieter zu Lösungen zusammenzubringen. Aus diesem Grund habe Nuvias stark in Service-Ressourcen investiert. Denn Dienstleistungen spielen „eine wesentliche Rolle, wenn es darum geht, aus Technologien in jeder Situation das Richtige zu machen“. Mittlerweile sind etwas mehr als 20 Prozent der Nuvias-Mitarbeiter in Service-Rollen tätig.

Engere Verzahnung

Angetreten ist Nuvias mit dem Anspruch, alle Typen von Unternehmen im Channel – nicht nur Reseller, sondern auch MSPs, ISVs, Integratoren oder Carrier – mit Technologie zu beliefern und sie mit einem breiten Dienstleistungsangebot zu begleiten. Dabei soll das Produkt- und Service-Portfolio gleichermaßen On-Premises- wie As-a-Service-Modelle unterstützen. Durch diesen Ansatz werden die Beziehungen in den Channel enger, wie Scherff beobachtet. „Unser Geschäft verzahnt sich stärker mit dem unserer Partner.“ So gebe es Systemhäuser, für die der Distributor als ausgelagerte Service-Einheit agiert – wenn es beispielsweise um 24x7-Bereitschaft gehe oder um technische Leistungen, für die Partner nicht über die erforderlichen Skills verfügen, berichtet der Zentraleuropachef. Auch bei der Bereitstellung von Managed Services bräuchten Reseller oft mehr Unterstützung als im klassischen IT-Vertrieb.

Entstanden aus den VADs Wick Hill und Zycko, deren Marken im April 2017 in Nuvias aufgingen, lagen erste Schwerpunkte auf Security und Networking. Im Verhältnis war das Sicherheitsportfolio zunächst allerdings das deutlich breitere. Bildete Riverbed, Anbieter von WAN Optimization und Performance Management, den ursprünglichen Kern des Netzwerkgeschäfts, kamen mit Nokia im Oktober 2016 und Juniper im September 2017 zwei Schwergewichte hinzu. Jetzt folgt die Verstärkung durch drei Anbieter, deren Technologien zugleich sicherheitsrelevant sind. „Wir können ein besserer Cybersecurity-Spezialist sein, indem wir Querverbindungen zum Networking herstellen“, betont der CEO.

Nuvias erweiterte das Themenspektrum ebenso wie die regionale Präsenz in den vergangenen Jahren durch Akquisitionen und Neuaufbau. Insgesamt hat der Distributor sieben Felder identifiziert, auf denen er mit so genannten Practices agiert. Neben Networking und Security sind das Application Optimization, Cloud, Mobility, Systems Infrastructure und UCC. Noch ist das Geschäft nicht auf allen Feldern gleichermaßen entwickelt. Noch sind nicht sämtliche Practices in allen 20 Ländern aktiv, in denen die Gruppe präsent ist. So tritt etwa Nuvias UCC, hervorgegangen aus dem zugekauften Spezialisten Siphon und insbesondere in Großbritannien und Benelux aktiv, bisher noch separat auf und soll erst später voll integriert werden.

DevOps für den Channel

Ein spannendes Geschäftsfeld, das sich in Deutschland im Aufbau befindet, ist Application Optimization. Dabei arbeitet der VAD mit Github, einem Anbieter von Entwicklungsplattformen, und mit Cloudbees, einem Spezialisten für Continuous Delivery, zusammen. Die Practice stellt Partnern also Tools bereit, die sie für die Entwicklung von Software nach dem DevOps-Modell benötigen. Relevant sind die Technologien für ISVs, aber auch für Systemhäuser, die beispielsweise Anwendungen zur Steuerung von Netzwerkprozessen (Software-defined Networking) programmieren. Bei Partnern beobachtet Scherff ein wachsendes Interesse an DevOps, auch wenn es nach seiner Einschätzung noch etwas dauern wird, bis das Thema im Channel angekommen ist. Den Aufbau der Practice betrachtet der Manager als Investition in die Zukunft. „Wenn wir uns erst in drei, vier Jahren damit befassen würden, wäre es für uns möglicherweise zu spät, das erforderliche Knowhow zu erwerben.“ Auch Hersteller von DevOps-Werkzeugen seien zunehmend daran interessiert, mit der Distribution zusammenzuarbeiten, weil sie ihr Geschäft nur so sinnvoll skalieren könnten.

Ergänzendes zum Thema
 
Versa, Gigamon und Mist
Nuvias schlägt neue Wege in der Distribution ein

UC as a Service und DevOps

Nuvias schlägt neue Wege in der Distribution ein

18.04.18 - Die Digitalisierung stellt das klassische Modell der Distribution in Frage. Der VAD Nuvias tritt daher mit dem Anspruch an, neue Wege einzuschlagen. Mit einem auf Lösungen und Services ausgerichteten Ansatz adressiert das Unternehmen nicht nur Systemhäuser, sondern auch Service Provider, Software-Anbieter und andere Partnertypen. Aktuell baut Nuvias eine Einheit für DevOps auf. lesen

England hält DevOps ebenfalls für ein vielversprechendes Thema, mit dem sich zwar nicht jeder im Channel auseinandersetzen werde. Für einige Partner berge es aber Potenzial, und denen wolle Nuvias dabei helfen, es zu erschließen. „Wenn ein Reseller ein neues Thema angehen möchte, soll er zu uns kommen.“ Der Distributor besitze einen guten Marktüberblick, könne Chancen für Partner identifizieren und sie für neue Geschäftsfelder fit machen. Aber auch der IT-Industrie will das Unternehmen ein kompetenter Ansprechpartner sein. So wünscht sich der CEO, dass Hersteller künftig als erstes auf den VAD zukommen, wenn sich für sie neue Möglichkeiten im Markt eröffnen – beispielsweise durch eine Akquisition. Sein Ziel ist es, dass „Nuvias als der Go-to-Guy für strategische Optionen gesehen wird, der solche Opportunities voranbringen kann“.

Beim Ausbau des Geschäfts möchte sich England zunächst auf Regionen wie Deutschland und Großbritannien konzentrieren, in denen Nuvias bereits stark investiert hat. Erst in einem späteren Schritt soll das Portfolio auf Märkte ausgedehnt werden, in denen der Distributor bislang nur einen Teil seines Angebots vermarktet. Am liebsten wäre dem Manager, wenn die Initiative dazu von Herstellern ausginge. Darauf arbeitet er hin. Die besten Voraussetzungen, gemeinsam mit Herstellern zu expandieren, schafft die Gruppe nach seiner Überzeugung dadurch, dass „wir dort, wo wir schon mit ihnen aktiv sind, den bestmöglichen Job tun“.

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