Interview mit dem Channel Director von Sage, Björn Urban Neue Channel-Ausrichtung bei Sage

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Seit zwei Jahren verfügt Sage Deutschland mit Björn Urban über einen Channel Director, der viele bis dahin direkt vertriebene Produkte an Fachhandelspartner übergeben hat. Sie dürfen nun eigenständig Dienstleistungen und Services direkt beim Kunden übernehmen. Im Interview erläutert er, warum er sich dafür verstärkt dem Neukundengeschäft widmen möchte.

Björn Urban leitet seit exakt zwei Jahren das gesamte Partnergeschäft von Sage, inklusive Reseller, Lösungspartner, ISVs und Allianzen. In dieser Zeit hat sich viel getan. Zu seinem Amtsantritt waren die zuvor getrennten Einheiten „Channel“ und „Professional Services“ zusammengeführt worden. Mit Erfolg, wie er bekundet: „Der Aufbau einer zentralen Anlaufstelle für unsere Channel-Strategie hat deutlich zur Effizienzsteigerung beigetragen. Durch die Zusammenführung der ISV- und Alliances-Bereiche haben wir unsere Prozesse vereinheitlicht und gestrafft sowie das Partner-Recruiting zentralisiert. Zudem wurde das Channel-Management über alle Produktbereiche hinweg harmonisiert, was zu einer konsistenteren und effizienteren Partnerbetreuung führt.“

Sage verfolge für alle Produkte eine „Expert- und Learning Service“-Strategie, die unter anderen ein Enablement-Programm enthält, das Partnern die jeweils geeigneten Werkzeuge an die Hand geben soll. Das Programm umfasst drei Säulen: Marketing, Vertrieb und Training. „Zu ersterem gehört u.a. ein Marketing Development Fund, der Partner bei der Neukundengewinnung unterstützt“, so Urban. „Wir bieten technische Schulungen ebenso an wie Schulungen zu Marketing- und Vertriebsthemen. Alle Angebote münden in verschiedene Zertifizierungen für Partner, die von verschiedenen Methoden der Leadgenerierung bis zur Optimierung der Konvertierungsrate reichen.“

Transformation des Professional Service vor Abschluss

Die Transformation des Professional Service zu einem Expert Service will Urban voraussichtlich noch vor Ende September abschließen. Das bedeute, dass Sage immer mehr Neukunden nicht mehr über den Professional Service, sondern über die Channel-Partner bedienen wird. Diese sollen mit besagtem Enablement-Programm aufgerüstet werden. Schlussendlich bedeute dies auch, dass Sage weitere Direktkunden an die Channel-Partner abgeben werde: „Wir übernehmen dann eher die Rolle als verlässliche Experten im Hintergrund. Neuerdings helfen wir unseren Partnern auch mit unserem RAM-Programm beziehungsweise RAMP zu wachsen.“ RAM steht in diesem Fall für Recruiting, Ausbildung und Mentoring.

„Somit helfen wir unseren Partnern, im schwierigen Arbeitnehmermarkt zu rekrutieren, und entlasten sie mit kostenfreien Schulungen bis hin zur Zertifizierung und unterstützen sie in einer begleitenden Mentoring-Phase in der praktischen Anwendung.“

Cloud- und Hybrid-Lösungen sind heute Standard

Daneben war es in den vergangenen zwei Jahren Urbans oberstes Anliegen, „Kunden von der Cloud zu überzeugen“. Entgegen kam ihm dabei die Vorgänge rund um den Corona-Virus, der in vielen Unternehmen zu einem Umdenken geführt habe. Viele Bestandskunden genauso wie die meisten Neukunden wollten nach seinen Angaben gegenüber IT-Business nun den Weg in Richtung Digitalisierung beziehungsweise in die Cloud hinein fortsetzen.

„Cloud- und Hybrid-Lösungen sind heute eher der Standard als die Ausnahme“, so Urban. „Entsprechend bringen wir in Deutschland mit Sage Intacct, Sage Distribution and Manufacturing Operations (SDMO) und dem bereits verfügbaren Sage Active allein in diesem Jahr drei native Cloud-Lösungen auf den zentraleuropäischen Markt. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit unseren Partnern beim Vertrieb, um diese hier im Markt zu etablieren.“

Der Channel Director macht bei den Anwendern jedoch nach wie vor Schwierigkeiten „im Detail“ aus. „Hier sind unsere Partner und wir herausgefordert: Es bedarf tiefgehender Branchenexpertise, um die jeweils individuellen Bedürfnisse und Probleme zu verstehen. Wir und unsere Partner sehen uns als Begleiter der Kunden auf deren Weg der Transformation. Dabei stehen wir ihnen mit Beratung und skalierbaren Lösungen beiseite.“

Ziele für 2024 und darüber hinaus

Unbesehen der Herausforderungen geht er davon aus, dass Sage mit den Channel-Partnern weiterwachsen wird. Dafür hat Urban eine grundsätzliche Neuausrichtung auf mehr Partnergeschäft vorgenommen, Sage arbeite nun auch bei Produkten verstärkt mit Partnern zusammen, die zuvor dem Direktvertrieb vorbehalten waren. Das gelte nicht zuletzt für die Finanz- und ERP-Lösungen X3 und b7 ebenso wie für Sage People.

„Insbesondere beim Vertrieb unserer Finanz- und Buchhaltungslösungen wie Sage Intacct und Sage Active profitieren unsere Partner davon, dass sie ihren Kunden mit dem Sage Network im Hintergrund ein Alleinstellungsmerkmal bieten können“, erläutert Urban. „Das Sage Network verbindet verschiedene Buchhaltungssysteme von Unternehmen und ihren Partnern und Lieferanten, auch solchen, die nicht von Sage stammen. Dadurch lassen sich die Arbeitsabläufe zwischen Unternehmen automatisieren. So macht das Sage Network manuelle Datenverarbeitung zwischen Unternehmen obsolet und verbessert die Datenverfügbarkeit, damit Unternehmen bessere Entscheidungen über die Nutzung ihres Betriebskapitals treffen können.“

Trends beim ERP

Die weiteren Entwicklungen der ERP-Lösungen von Sage hänge maßgeblich von den Anforderungen der Kunden ab. Diese Unternehmen erwarteten nicht nur skalierbare Lösungen, sondern auch maßgeschneiderte Ansätze. Zu diesen zählten beispielsweise unternehmensweite und unternehmensübergreifende Vernetzung, optimales Reporting, die Integration von E-Invoicing und die Unterstützung bei Compliance-Themen.

„Darüber hinaus haben Trends wie mobiles Arbeiten und Homeoffice, dazu geführt, dass Unternehmen nahtlosen Zugriff von verschiedenen Geräten; Legislaturen, etc. auf ihre Systeme erwarten. Bei der Erfüllung all dieser Anforderungen wird künstlicher Intelligenz (KI) eine wichtige Rolle zukommen“, prognostiziert Urban.

Peu à peu werde KI in alle Lösungen von Sage integriert, dort soll sie als „smarter Assistent“ fungieren, Daten analysieren, Prozesse automatisieren und bei der datenbasierten Entscheidungsfindung helfen. Eine strategische Kooperation mit AWS, in der zusammen mit Sage KI-gestützte Lösungen wie das domänenspezifische Sprachmodell für Sage Intacct im AWS Marketplace weiterentwickelt werden, unterstütze diese Entwicklung.

Dem Platzhirschen SAP geht man insofern aus dem Weg, als dieser „im Grunde auf einem anderen Platz röhrt“. Sage konzentriere sich mit weitgehend maßgeschneiderten Lösungen auf kleine bis mittelgroße Unternehmen. „Wenn man sich vor Augen führt, wie eine typische SAP-Implementierung bei einem typischen SAP-Kunden abläuft, wird schnell klar, dass es eine kleine Schnittmenge unter den potenziellen Kunden gibt“, erläutert Urban. Seine Channel-Partner führten eine gründliche Evaluierung der spezifischen Anforderungen, Bedürfnisse und Kapazitäten des Kunden durch und biete ihm dann eine entsprechende Lösung.

Mittelstand in Not, aber ungebrochen

Angesichts der weiter steigenden Preise für Energie und andere Ressourcen haben es der deutsche Maschinen- und Anlagenbau sowie andere „typischen“ Mittelständler aktuell nicht leicht. Urban sieht deren Innovationskraft aber ungebrochen: „Unsere Studie „Empowering SMEs in the Digital Decade“ hat kürzlich erst gezeigt, dass deutsche KMU besser sind als ihr Ruf. Sie haben den Mehrwert digitaler Technologien für ihr Unternehmen erkannt und sehen sich auf einem guten Weg. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten mit starkem Druck auf Gewinnmargen und notwendiger Steigerung der Effizienz messen sie der Digitalisierung einen hohen Stellenwert bei.“

Es sei beeindruckend, was Unternehmen im Mittelstand in Deutschland auf die Beine stellen könnten. „Vielleicht liegt es in der Natur der Branche, die genannten Herausforderungen aktiv anzugehen und kreative Lösungen zu finden“, mutmaßt Urban. So habe die Energiepreisentwicklung dazu geführt, dass auch Maschinen- und Anlagenbauer verstärkt in regenerative Energien wie PV-Anlagen investierten.

Partnerprogramm bleibt stabil

Das Partnernetzwerk von Sage in der Region Central Europe beträgt rund 400 Business Partner (Reseller), von denen etwa 30 Partner Filialen haben und an mehreren Standorten vertreten sind. Ein gutes Drittel der Business Partner ist zudem auch Tech Partner, d.h. diese Partner sind auch als Developer Partner aktiv und können individuelle Zusatz- oder Branchenlösungen erstellen und anbieten. „Das Partnernetzwerk deckt dabei einen großen Teil unseres Portfolios ab. Aktuell werden die Produkte Sage 100, Sage HR Suite, Sage b7, Sage X3, Sage 50 und Sage 50 Handwerk über unsere Partner angeboten und betreut“, erläutert Urban gegenüber IT-Business.

Das aktuelle Partnerprogramm umfasst vier Partnerstufen: Platinum, Gold, Silver, Bronze. Um eine Partnerstufe zu erreichen, müssen zwei Umsatzschwellwerte erreicht werden: Das ist einerseits der vom Partner im Sage-Geschäftsjahr erzielte Gesamtumsatz und andererseits der konkret davon erzielte Neuumsatz. „Um einen grundsätzlichen Qualitätsstandard sicherzustellen, müssen für die Produkte, die ein Partner aktiv vertreibt, entsprechende Produktkenntnisse nachgewiesen und zertifiziert werden“, so der Channel-Chef. Die Anzahl an Zertifikaten fließe auch in die Zuordnung der Partnerstufe ein: „Je nach Partnerstufe erfahren Business Partner unterschiedliche Programmvorteile, attraktive Einkaufskonditionen und auf ihr Geschäftsmodell ausgerichtete vertriebliche Betreuung durch Partner Account Manager. Platinum und Gold Partner können zusätzlich an einem Marketing-Development-Fund-Programm partizipieren und darüber Neukundenaktivitäten abbilden.“

Aktuell seien keine weiteren grundlegenden Veränderungen geplant. Allerdings feilt Urban nach eigenen Angaben kontinuierlich an den Details der bestehenden Partnerprogramme. Zudem ergänze Sage sein Angebot um spezialisierte Initiativen wie das bald startende Cloud Partner Programm.

Neue Partner sind gerne gesehen

Potenzielle neue Partner dürften von Sage ein großes Produktspektrum an BMS- und HR-Softwarelösungen für Organisationen vom Start-up bis zu international agierenden Mittelstandsunternehmen erwarten. „Neue Partner erhalten von uns eine erstklassige Produktausbildung durch den Sage Learning Service sowie persönliches Onboarding und Partner-Management. Unsere Partnerprogramme sind auf langfristige Zusammenarbeit ausgelegt und bieten hervorragende Provisionen sowie attraktive Zusatzleistungen wie Partner-Marketing, Partner-Lizenzen und Partner-Events.“ Nicht zuletzt böte Sage Partnern Investitionssicherheit und die aktive Möglichkeit, Ideen und Wünsche in die Produktentwicklung einzubringen.

„Das Einzigartige an unserem Channel-Ansatz ist, dass er speziell auf die Bedürfnisse von KMU zugeschnitten ist. Unser stark vernetztes Ökosystem, das auf Innovation und Kooperation ausgerichtet ist, ermöglicht es uns, Barrieren abzubauen und eine Umgebung zu schaffen, in der alle Partner erfolgreich sein können. Dieses einzigartige Engagement für KMU durch unseren Channel macht Sage zu einem führenden Partner in der digitalen Transformation kleiner und mittlerer Unternehmen. Partner finden bei uns eine große Bandbreite an innovativen Softwareprodukten und Partnerlösungen für nahezu alle betriebswirtschaftlichen Bereiche, mit denen sie kleine Betriebe vor Ort genauso bedienen können wie international agierende Unternehmen. Unser Fokus auf den Motor der deutschen Wirtschaft, den Mittelstand, zeichnet uns aus“, so Urban abschließend.

„Wir sind darüber hinaus einer der wenigen Anbieter Cloud-nativer Lösungen, die ihre Channel-Partner voll ins Geschäft mit diesen Lösungen einbinden. Bei uns sind Dienstleistungserbringung und Betreuung von Kunden zu 100 Prozent Partnerbusiness.“

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