Made in Germany und Big in Japan

Anbieter zum Thema

Fsas Technologies GmbH

bb-net media GmbH

Flexible Fertigung als Vorteil für den Channel

Der Vorteil der deutschen Fertigung liegt vor allem in ihrer Flexibilität. Fujitsu kann in kürzester Zeit auf individuelle Konfigurationswünsche eingehen und erlaubt damit den Partnern, ihren Kunden auf deren Bedürfnisse angepasste PCs, Notebooks oder Server zu liefern. Mit dem Channel-PC macht sich Fujitsu die Erfahrungen seiner Händler zunutze. Über ein Konfigurationstool konnten Partner für ihre Kunden ideale PC-Konfigurationen zusammenstellen. Aus den Vorschlägen der Händler hat Fujitsu einen PC destilliert und ins normale Programm aufgenommen.

Für den Vertrieb setzt Fujitsu größtenteils auf den Channel. Einige Großkunden, vor allem aus dem öffentlichen Sektor, bedient der Hersteller direkt, der überwiegende Anteil des Geschäfts wird aber über Distribution und Fachhandel abgewickelt. Dabei forciert Fujitsu vor allem Service-Partnerschaften. Der Händler ist dabei der primäre Ansprechpartner für den Kunden und kümmert sich um Vertrieb, Installation, Betreuung und Service. Dieses Modell festigt laut Fujitsu die Kundenbindung und steigert durch die direkte Klärung von Servicefällen auch die Kundenzufriedenheit.

Dabei gibt es zwei unterschiedliche Arten von Service-Partnerschaften: Eine mit Fujitsu als direktem Ansprechpartner für den Händler und eine Service-Partnerschaft für bestimmte Produkte, die über die Distribution läuft.

Die Suche nach neuen Service-Partnern war wohl auch das Motiv für die Zusammenarbeit mit dem Distributor Api. Denn der verfügt über viele kleinere Fachhändler als Partner, die bisher primär als Assemblierer tätig waren. Da die Margen in diesem Bereich immer schmaler werden, lohnt sich der Bau eigener PCs oder auch kleinerer Server bei geringen Stückzahlen kaum noch. Als Fujitsu-Partner können diese Händler Rechner verkaufen, die immerhin noch aus deutscher Produktion stammen, und dann durch Service und Betreuung Geld verdienen.

Partner für Server und Storage gesucht

Programme zur Generierung neuer Partner fährt Fujitsu derzeit primär für den Server- und den Storage-Bereich. Im Gegensatz zum PC-Markt gibt es hier noch Wachstumspotenzial, das Fujitsu ausschöpfen will. So erhalten neue Partner 20 Prozent Rabatt für die erste Bestellung von Primergy-Servern. Für den Aufstieg zum Select-Expert-Partner werden auch gültige Zertifikate anderer Firmen wie etwa IBM, Microsoft oder VMware anerkannt. Das kommt natürlich auch dem Anspruch entgegen, komplette Lösungen statt nur die Hardware zu verkaufen. Mit Select Circle hat Fujitsu eine Datacenter-Offensive mit ausgewählten Partnern gestartet.

Bei Servern und Storage hat Fujitsu aktuell auch einige sehr innovative neue Produkte vorzuweisen. Beispiele sind der Primergy-Server CX400 M1 sowie die Cluster-Nodes Primergy CX2550 M1 und CX2570 M1, die mit einer Flüssigkeitskühlung den Energieverbrauch im Rechenzentrum um 40 Prozent vermindern sollen, oder die Primeflex-Systeme, die Server, Storage, Netzwerkkonnektivität und Software in einem All-in-One-Paket kombinieren. Mit den neuen Storage-Systemen Eternus DX8700 S3 und DX8900 S3 hat der japanische Hersteller mit deutscher Fertigung zwei extrem skalierbare Systeme im Angebot, für die es auch spezielle Channel-Aktionen gibt.

Ein erweitertes Infrastrukturangebot mit Parnern wie Collax, Datacore, Kemp und Univention soll dem Fachhandel mehr Komplettlösungen aus Hard- und Software an die Hand geben. So bietet die Bytec die Collax-Serversoftware sowohl auf Collax-Appliances, als auch auf Primergy-Servern an. Die Univention-Corporate-Server-Software ist seit Ende Februar auch über den Distributionskanal von Fujitsu erhältlich.

Defizite bei der Aussensicht

Laut dem Channel-Benchmark von Canalys sind die Partner mit Fujitsu sehr zufrieden. Vor allem beim Umgang mit den Partnern, der Behandlung von Channel-Konflikten und auch den Margen belegt Fujitsu gegenüber den Mitbewerbern Bestnoten. Weniger gut schneidet Fujitsu bei der Verfügbarkeit der Produkte und dem Channel-Portal ab. Ein Punkt, der in der Studie nicht angesprochen wird, ist die beschränkte Sichtbarkeit im Markt. Hier wird Fujitsu oft als Nischenanbieter gesehen.

(ID:43495284)