Distributionsabkommen für EMEA

Juniper richtet den Vertrieb mit Nuvias neu aus

| Autor: Michael Hase

Die Juniper-Technologie kann dem Channel nach Überzeugung von Nuvias neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
Die Juniper-Technologie kann dem Channel nach Überzeugung von Nuvias neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen. (Bild: Juniper Networks)

Der Netzwerkspezialist Juniper und der VAD Nuvias haben eine weitreichende Zusammenarbeit für die EMEA-Region vereinbart. Das Abkommen ist Teil der vertrieblichen Neuausrichtung des Herstellers.

Nicht zu übersehen ist, dass Juniper Networks das Geschäft in Europa neu justiert – personell und strategisch. So hat das US-Unternehmen in diesem Sommer mit Marcus Jewell und Kristian Kerr zwei erfahrene Manager vom Mitbewerber Brocade geholt, die nun als General Manager beziehungsweise Head of Channel den Vertrieb in EMEA steuern. Jetzt gibt Juniper ein weitreichendes Distributionsabkommen mit der Nuvias Group für die gesamte Region bekannt.

Demnach wird der VAD nicht nur die Produkte des Netzwerkspezialisten in rund 20 Ländern, darunter Deutschland, vermarkten. Gemeinsam haben die Unternehmen auch ein Entwicklungsprogramm ausgearbeitet, welches das Partnerprogramm von Juniper ergänzt und das Wachstum des Herstellers über den Channel forcieren soll. Nuvias wird dessen gesamtes Portfolio, zu dem Netzwerk-, Sicherheits- und Rechenzentrumsprodukte sowie Cloud-Angebote gehören, an Systemhäuser, MSPs, Integratoren und Telco Provider vertreiben.

Zu den ergänzenden Services, die der Distributor dem Channel dabei anbietet, gehören Technik- und Vertriebstrainings ebenso wie Beratungs- und Support-Leistungen. Dafür hat er in den vergangenen Wochen sowohl intern Mitarbeiter geschult als auch Juniper-Experten angeworben. Auch in Deutschland hat Nuvias zusätzliches Personal für den neuen Anbieter eingestellt.

Rekrutierung und Ausbildung

Schwerpunkte werden Juniper und Nuvias in ihrer Zusammenarbeit auf Wachstumsthemen wie Cloud, Internet der Dinge (IoT) und Software-defined Networking (SDN) legen. Gemeinsam wollen sie vertikale Segmente identifizieren, in denen sie besondere Marktchancen für Netzwerk- und Sicherheitslösungen von Juniper sehen, um Resellern und Providern anschließend die dafür erforderlichen Fähigkeiten zu vermitteln. Zu den Hauptaufgaben von Nuvias gehören dabei die Rekrutierung von Partnern sowie deren technische und vertriebliche Ausbildung.

Kristian Kerr, Head of Channel, Alliances und Commercial EMEA bei Juniper, schätzt den Ansatz von Nuvias, weil er die Dynamik der IT widerspiegelt.
Kristian Kerr, Head of Channel, Alliances und Commercial EMEA bei Juniper, schätzt den Ansatz von Nuvias, weil er die Dynamik der IT widerspiegelt. (Bild: Juniper)

Bei Juniper knüpft man große Erwartungen an den neuen Distributionspartner, der sich im Auswahlverfahren gegen vier Mitbewerber durchgesetzt hat. Die Stärken von Nuvias in der Netzwerk- und Security-Distribution „ergänzen perfekt unseren strategischen Fokus und das Lösungsportfolio“, betont Channel-Chef Kerr.

Das EMEA-Geschäft von Juniper ging im vergangenen Jahr um rund sechs Prozent zurück, während der Umsatz des Unternehmens weltweit leicht auf fast fünf Milliarden Dollar zulegte. Generell tut sich der Hersteller schwer im Security-Markt, wo seine Erlöse seit sechs Quartalen sinken. Juniper-Chef Rami Rahim kündigte daher im April einen Refresh des Sicherheitsportfolios und ein wettbewerbsfähiges Preismodell an.

Neuformierter VAD

Die Nuvias Group ist aus dem Zusammenschluss des Security-Distributors Wick Hill und des Netzwerkspezialisten Zycko hervorgegangen, die ihre ursprünglichen Marken zur Cebit dieses Jahres ablegten. Anspruch der internationalen Gruppe ist es, Partner mit führenden Technologien zu beliefern und sie in allen regionalen Märkten mit gleichbleibend hoher Kompetenz und Servicequalität zu unterstützen. Nuvias bezeichnet diesen Ansatz als „High Value Distribution“. Dabei richtet sich der VAD nicht nur an Systemhäuser, sondern an alle Arten von Unternehmen im Channel.

Paul Eccleston, CEO der Nuvias Group, sichert Partnern umfassende Unterstützung im Juniper-Geschäft zu.
Paul Eccleston, CEO der Nuvias Group, sichert Partnern umfassende Unterstützung im Juniper-Geschäft zu. (Bild: Nuvias)

„Der Ansatz von Nuvias spiegelt die dynamische IT-Landschaft wider und ist in der Lage, ein Höchstmaß an Kompetenz, Akkreditierung, Vertrieb, Marketing, Service und betrieblichen Spitzenleistungen für die Partner von Juniper im EMEA-Raum bereitzustellen“, ist Kerr überzeugt.

Ebenso begeistert sieht man bei dem Distributor der künftigen Zusammenarbeit mit Juniper entgegen. Paul Eccleston, CEO von Nuvias, spricht von einer „phantastischen Gelegenheit für den Channel“. Nach seinen Worten werden Netzautomatisierung, SDN und Sicherheitslösungen eine zentrale Rolle bei der digitalen Transformation von Unternehmen spielen. Gemeinsam mit Juniper werde Nuvias den Partnern dabei helfen, „die sich daraus ergebenden Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen“, so der britische Manager weiter. Der Anbieter sei bereit, in den Channel zu investieren. Im Gegenzug statte der VAD die Partner „mit den erforderlichen Fähigkeiten aus, damit sie Chancen eigenständig wahrnehmen, zusätzlichen Umsatz generieren und innovative Services für ihre Kunden bereitstellen können“.

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