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Full Service Provider und Digitalisierungspartner

Ingram Micro definiert die Distribution neu

| Autor: Michael Hase

Die Kernleistung der Distribution sieht Ingram Miro darin, Partner bei den Themen zu unterstützen, die sie nicht mehr selbst abbilden können.
Die Kernleistung der Distribution sieht Ingram Miro darin, Partner bei den Themen zu unterstützen, die sie nicht mehr selbst abbilden können. (Bild: Egor - stock.adobe.com)

Beim Umbau zum Full Service Provider weitet Ingram Micro das Dienstleistungsportfolio jenseits des klassischen, sequenziellen Distributionsgeschäfts deutlich aus. Dabei scheut sich das Unternehmen nicht, auch unkonventionelle Wege zu beschreiten.

Die Distribution erfindet sich neu. Das ist freilich schon seit einigen Jahren zu beobachten. Spannender ist daher die Frage, wohin dieser Prozess die Unternehmen noch führen wird. Denn er ist längst nicht abgeschlossen. Für Ingram Micro gab Deutschlandchef Alexander Maier auf der Top, der Hausmesse des Dornacher Distributors, im Mai 2018 das Ziel aus, den Broadliner zum Full Service Provider weiterzuentwickeln. Die Top ist übrigens Geschichte und wird von diesem Jahr an durch einen Kongress, den Solution Summit, ersetzt – auch ein Indikator für den Wandel.

Thomas Groß zeichnet bei Ingram Micro als Executive Director für die Sparte Advanced Solutions verantwortlich.
Thomas Groß zeichnet bei Ingram Micro als Executive Director für die Sparte Advanced Solutions verantwortlich. (Bild: Gudrun Kaiser)

Hinter der Neuausrichtung steht die Erkenntnis, dass das Geschäft für den Channel zunehmend komplexer wird. Ein beschleunigtes Tempo, mit dem Innovationen auf den Markt drängen, sowie neue Bereitstellungs- und Nutzungsmodelle tragen zu dieser Komplexität bei. Hinzu kommt, dass sich Technologie auf Anwenderseite enger mit Geschäftsprozessen verzahnt, sodass IT-Investitionen vermehrt durch Fachabteilungen angestoßen werden. „Immer häufiger haben es unsere Partner bei den Kunden mit anderen Ansprechpartnern zu tun, die nicht mehr aus dem IT-Department kommen, sondern aus einem Business-Bereich“, beobachtet Thomas Groß, Executive Director Advanced Solutions bei Ingram Micro Deutschland.

Mehr Services

Aus dieser Entwicklung zieht der Distributor die Konsequenz, sein Dienstleistungsportfolio deutlich auszubauen. Denn Systemhäuser geraten durch die zunehmende Komplexität zwangsläufig in Situationen, in denen ihnen für die Anforderungen der Kunden technische Skills, Zertifizierungen oder spezifisches Business-Knowhow fehlen. Tun sich solche Lücken auf, will Ingram Micro mit eigenen Services und eigenen Ressourcen für sie einspringen, wie Groß betont. „Unsere Partner bei den Themen zu unterstützen, die sie nicht mehr selber abbilden können: Das ist für mich die neue Definition von Distribution.“

Den Fachhandel mit Produkten zu beliefern, bleibt dem Manager zufolge zwar weiterhin Aufgabe des ITK-Großhändlers. Sie tritt aber gegenüber neuen Aufgaben in den Hintergrund. „Das sequenzielle Distributionsgeschäft – Einkauf, Lagerung, Verkauf – macht nur noch einen Teil unseres Geschäfts aus.“ Der künftige Erfolg von Ingram Micro wird nach seiner Überzeugung davon abhängen, dass das Unternehmen weiter in neue Technologien, in seine Software- und Cloud-Kompetenz sowie in Services investiert.

Kulturwandel

Neben diesen Investitionen hält Groß bei der Weiterentwicklung zum Full Service Provider auch einen Kulturwandel für notwendig. „Die Transformation ist nicht nur eine technologische. Auch die Denkweise und das Handeln verändern sich.“ Deshalb brauche der Distributor künftig eine „viel größere Flexibilität“ und müsse jegliches Silodenken überwinden. „Nur so bekommen wir den extrem schnellen Wandel hin, den die Partner von uns erwarten.“

Mit der Forderung nach Flexibilität zielt der Manager darauf ab, dass seine Mitarbeiter künftig stärker vom Bedarf der Endkunden her denken, und weniger aus der Perspektive ihrer Einheit oder der Hersteller, für die sie zuständig sind. Zur Sparte Advanced Solutions, die er verantwortet, gehören Datacenter-Technologien sowie Produkte und Lösungen für Spezialthemen wie Unified Communications & Collaboration (UCC), Digital Signage oder Data Capture / Point of Sale (DC / PoS). Nach seiner Erfahrung sind Kunden meist gar nicht an bestimmten Herstellern, Produkten oder Technologiefeldern interessiert, sondern suchen maßgeschneiderte Lösungen für ihr Business, beispielsweise für den Modern Workplace oder für ein IoT-Szenario. Um diese Lösungen zu erstellen, müsse Ingram Micro intern die richtigen Experten aus verschiedenen Einheiten zusammenbringen – nicht nur aus seiner eigenen Sparte, sondern auch aus dem Client-, dem Software- und dem Cloud-Geschäft. Diese Flexibilität zu erreichen und eine Struktur zu schaffen, die es erlaubt, von Fall zu Fall solche Taskforces zu bilden, steht für dieses Jahr auf der Agenda des Geschäftsbereichsleiters weit oben.

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Neue Partnerschaften

Die Kundenorientierung kann sogar so weit gehen, dass der Distributor auf Hersteller zurückgreift, die nicht zu seinem Portfolio gehören. „Wir werden zunehmend Ökosystem-Partner einbinden, auch wenn wir mit ihnen kein Vertragsverhältnis haben sollten“, so Groß weiter. Als Beispiel dafür nennt er Hersteller von Sensoren, die für IoT-Projekte benötigt werden. Es sei nicht zweckmäßig, mit jedem Anbieter einen Vertrag zu schließen. „Im Mittelpunkt stehen für uns die Bedürfnisse der Kunden: Wir müssen ihre Probleme lösen, unabhängig davon, ob der Umsatz bei Ingram Micro landet oder nicht.“ Auch wenn das Unternehmen so auf den ein oder anderen Produktverkauf verzichtet, werde sich die konsequente Lösungsorientierung unterm Strich auszahlen, ist der Manager überzeugt.

Letztlich kann es sogar sein, dass der Distributor ein Systemhaus dabei unterstützt, den für ein IoT-Projekt am besten geeigneten Sensor-Anbieter auszuwählen, um in dem Beispiel zu bleiben. „Die Marktveränderungen nötigen uns dazu, jenseits der klassischen Distribution über Dienstleistungsgeschäft nachzudenken, das nicht originär zu unserer DNA gehört, das wir aber brauchen, um den Kunden unserer Partner zu helfen.“

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