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Oracle Im Spagat zwischen On Prem und Cloud Computing

Autor: Sarah Böttcher

Während sich einige Unternehmen von On Premises verabschieden und ausschließlich auf die Cloud setzen, übt sich Oracle weiterhin im Spagat. Für den Tech-Riesen gilt „Cloud first, but not Cloud only“. Das spiegelt sich auch in seiner Zusammenarbeit mit Partnern wider.

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Ein Spagat steht sinnbildlich für die Überbrückung gegensätzlicher Positionen. Bei Oracle ist das auf der einen Seite das On-Premises- und auf der anderen Seite das Cloud-Geschäft.
Ein Spagat steht sinnbildlich für die Überbrückung gegensätzlicher Positionen. Bei Oracle ist das auf der einen Seite das On-Premises- und auf der anderen Seite das Cloud-Geschäft.
(Bild: © pikselstock – stock.adobe.com)

Er gilt als Grundvoraussetzung für die professionelle Ausübung zahlreicher Sportdisziplinen, wie beispielsweise des Kampfsports, des Synchronschwimmens oder der Akrobatik: der Spagat. Ihn zu erlernen erfordert ein hohes Maß an Ausdauer, Beweglichkeit und Kraft. Oracle übt sich seit einiger Zeit im Spagat zwischen On-Premises- und Cloud-Geschäft. Der Tech-Riese, der als Datenbank-Spezialist in den frühen 1980er-Jahren startete, sieht in der Cloud aktuell seinen Schwerpunkt. Aus diesem Grund wurde das Partnerprogramm neu aufgelegt, eine neue Lösung auf den Markt gebracht und eine Partner-Offensive gestartet.

Partnerprogramm forciert Cloud-Geschäft

Dreiviertel des „Modernized Oracle Partner Networks“ basieren auf Cloud-Spezialisierungen.
Dreiviertel des „Modernized Oracle Partner Networks“ basieren auf Cloud-Spezialisierungen.
(Bild: Oracle)

Mit der Neuauflage des Partnerprogramms vor gut einem Jahr hat Oracle von seinen Reseller-Partnern einen großen Schritt verlangt. Dreiviertel des „Modernized Oracle Partner Networks“ basieren seitdem auf Cloud-Spezialisierungen. Lediglich einer der vier Teilbereiche richtet sich noch an klassische Oracle-Partner, die Softwarelizenzen oder Hardwareprodukte entwickeln, warten oder verkaufen. Eine klare Ansage mit teilweise transformierender Auswirkung auf die Partner des Tech-Riesen.

Stefanie Kemp, Country Leader Oracle Germany
Stefanie Kemp, Country Leader Oracle Germany
(Bild: Oracle)

Die nötige Ausdauer im On-Prem-Cloud-Spagat zeigt der Software-Anbieter durch den Versuch die gegensätzlichen Geschäftsmodelle unter einen Hut zu bringen. Der Hersteller haucht seinem On-Premises-Geschäft zwar kein neues Leben ein, lässt dieses jedoch auch nicht in der Versenkung verschwinden. „Die Welt wird von heute auf morgen keinen Schalter umlegen, und alles, was On Premises ist, geht in die Cloud“, ist sich Stefanie Kemp, Deutschland-Chefin bei Oracle, sicher. Vor allem kritische Applikationen haben Firmen lieber im eigenen Haus als ausgelagert in der Cloud eines externen Dienstleisters. Mit der gesamten Infrastruktur in die Cloud zu migrieren, sei ad hoc nur schwer möglich und aktuell von Kundenseite auch nicht gewünscht. Daher setzen in den vergangenen Jahren viele Unternehmen bereits auf Public Clouds, um von den Vorteilen des Cloud Computing in puncto Wirtschaftlichkeit, Skalierbarkeit und Flexibilität zu profitieren. Dennoch wollen vor allem sicherheitsorientierte Firmen auf On-Premises-Angebote nicht verzichten. Hybride Architekturen in Unternehmen sind das Resultat.

Vorteile von On-Premises und Cloud Computing vereint

Das nötige Maß an Beweglichkeit beweist Oracle durch die Einführung der neuen Lösung „Dedicated Region Cloud@Customer“. Mit dieser stellt Oracle seinen Endkunden die mehr als 50 Cloud-Services auch im eigenen Rechenzentrum zur Verfügung. Bezahlt wird nur für Services, die Unternehmen tatsächlich nutzen. Das Angebot kombiniere Oracle zufolge das Leistungsvermögen der Public Cloud mit den bekannten On-Premises-Vorteilen hinsichtlich Konformität, Latenzzeit und Colocation.

Christoph Heiming, Senior Director Oracle Alliances & Channel bei Oracle Deutschland
Christoph Heiming, Senior Director Oracle Alliances & Channel bei Oracle Deutschland
(Bild: Oracle)

Viel Kraft hat einigen Oracle-Partnern der Schritt in das Cloud-Geschäft abverlangt – einigen wohl zu viel. So hat die Grätsche zwischen den gegensätzlichen Geschäftsmodellen dem Tech-Riesen bereits einige Partner gekostet. Andererseits hat der Hersteller auch knapp 40 reine Cloud-Partner neu hinzugewonnen. „Das klassische Systemhaus, das sich heute noch mit dem Aufsetzen von Systemen, Datenbanken und Middleware beschäftigt, ist uns genauso lieb, wie der Partner, der mit uns den großen strategischen Cloud-Pfad geht“, betont Kemp. Der IT-Konzern ist sich laut Christoph Heiming, Senior Director Oracle Alliances & Channel bei Oracle Deutschland, bewusst, dass sich durch den neuen Fokus des Partnerprogramms auf Cloud Computing möglicherweise auch die Art der Partner ändern wird. „Wir suchen nicht den großen Superpartner, der alles kann“, betont der Channel-Chef. Vielmehr suche Oracle „IP-Partner, Managed Service Provider und Reseller, die sich auf ein Themenfeld fokussiert haben.“

Covid-19: Digitalisierungsschub par excellence

Dass Cloud Computing mehr Flexibilität, Stabilität und eine höhere Verfügbarkeit ermöglicht, wurde vor allem durch die Corona-Pandemie deutlich. „Die Vorteile von Cloud-Lösungen sind nicht neu, doch durch die Covid-19-Krise haben einige Unternehmen bemerkt, was sie durch eine fehlende Digitale Transformation verpasst haben“, erläutert die Deutschland-Chefin. „Covid-19 hat Deutschland einen wahren Digitalisierungsschub gegeben.“

Ergänzendes zum Thema
Oracles Engagement während der Covid-19-Krise

Ihren Karrierestart bei Oracle Deutschland hatte sich Stefanie Kemp vermutlich anders vorgestellt. Überschattet durch die Corona-Pandemie fand das komplette Recruiting und Onboarding der seit Juni dieses Jahres agierenden DeutschlandcChefin digital statt. Trotz dieser persönlichen Herausforderung hat sich die Covid-19-Krise „für alle Technologieanbieter als eine Plattform für Wachstum herausgebildet“, ist sich Kemp sicher.

ITK-Unternehmen die bereits vor der Krise einen Fuß im Cloud-Geschäft hatten, konnten bisher teilweise hohe Gewinne erzielen. Anderen Firmen, vor allem aus dem produzierenden Gewerbe, die stark in der Industrie verankert sind, drohten Liquiditätsengpässe. In Einzelfällen unterstützte der Hersteller seine Kunden mit Projektvorfinanzierungen. Auch der IT-Anbieter hatte mit den veränderten Bedingungen zu kämpfen: „Wir hatten eine Welle an Angebotsanfragen, die uns überrascht hat“, gesteht Kemp.

Doch der Weg in die Cloud „basiert nicht nur auf der Einführung der Technologie, sondern es geht vielmehr um einen fachlichen Prozess im Unternehmen“, führt Kemp weiter aus. So brauche man vor allem in der Vertriebsstruktur eine komplett andere Herangehensweise. Tradierte Strukturen, zahlreiche Applikationen sowie unterschiedliche Infrastrukturen innerhalb von Endanwender-Unternehmen müssen zunächst sichtbar gemacht werden, um sie in die Cloud überführen zu können. Das verändere wiederum die Kundenschnittstelle zwischen Herstellern, Dienstleistern und Endkunden.

So muss Kemp zufolge die Ansprache der Endkunden erweitert, und Fachabteilungen müssen in den Transformationsprozess eingebunden werden. Konkret hat Oracle Deutschland eine Offensive gestartet, mit der der Hersteller sich an Endkunden richtet, die noch auf On Premises setzen. Gemeinsam mit spezialisierten Partnern werden den Unternehmen passende, auf ihren Bedarf zugeschnittene Cloud-Lösungsszenarien aufgezeigt, um sie zu einer Migration zu bewegen.

Transformation klassischer Systemhäuser wird dringlicher

Da die Forderung nach Cloud Services auf Kundenseite immer lauter wird, finden sich auch zunehmend klassische Systemhäuser einem Transformationsprozess gegenüber. Der Hersteller sieht sich auch hier in der Rolle des Beraters und agiert, genau wie bei seinen Kunden, unterstützend. Oracle assistiert seinen sich transformierenden Systemhauspartnern beispielsweise bei der Ausarbeitung und dem Auspreisen eigener Cloud Services.

„Unsere Partner sollen sich zu Projektpartnern entwickeln, die den Kunden weiterbringen. Das Reselling unseres Produktes soll dabei nur ein nettes Sahnehäubchen sein“, führt Heiming aus. Und das obwohl heute noch der größte Teil des Geschäfts über Partner getätigt wird. So erzielt der Anbieter in Sachen Hardware aktuell rund 80 Prozent seines Umsatzes über Partner; das Cloud-Geschäft wird zu 50 bis 60 Prozent über Partner bestritten

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Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin