Synaxon

Im Labyrinth der IT-Kooperationen

| Autor / Redakteur: Wilfried Platten / Sarah Nollau

Eine eindeutige Definition für den Begriff „Systemhaus-Verbund“ gibt es nicht. Dahinter stecken oft unterschiedliche Konzepte und Schwerpunkte.
Eine eindeutige Definition für den Begriff „Systemhaus-Verbund“ gibt es nicht. Dahinter stecken oft unterschiedliche Konzepte und Schwerpunkte. (Bild: Sergey Nivens - stock.adobe.com)

Verirren kann man sich in der Welt der Verbundgruppen gleich doppelt: einmal, wenn man versucht, die bundesweit agierenden Kooperationen miteinander zu vergleichen, zum anderen aber auch allein schon dann, wenn man etwas tiefer in die breit aufgefächerte Welt des „Marktführers“ Synaxon eintaucht.

Unter dem Begriff „Systemhaus-Verbund“ tummelt sich eine bunte Vielfalt unterschiedlichster Konzepte mit völlig verschiedenen Strukturen und Schwerpunkten. Die bekanntesten sind neben dem „Verbundgruppen-Sammelbecken“ Synaxon die Düsseldorfer Comteam, die Compass Gruppe in Köln und die norddeutsche Nordanex. Ein Vergleich ist schwierig, weil sie sich im Leistungsumfang und den Mitgliedschaftsbedingungen und -konditionen teilweise drastisch unterscheiden.

Frank Roebers leitet die iTeam seit 18 Monaten.
Frank Roebers leitet die iTeam seit 18 Monaten. (Bild: iTeam)

Am ehesten sind noch die Synaxon-Tochter iTeam und die ElectronicPartner-Tochter Comteam vergleichbar, auch wenn diese sich nicht mehr als Systemhaus-Verbund, sondern als Technologie-Netzwerk versteht. Aber in beiden haben sich vor allem größere Systemhäuser zusammengefunden: „Wir agieren im gleichen Becken“, umschreibt Frank Roebers, der Synaxon und iTeam in Personalunion leitet, die Wettbewerbssituation. Allerdings sieht er iTeam da im Vorteil, wo die Mitglieder auf die Leistungen der Synaxon-Zentrale zurückgreifen können, die Comteam nicht im Portfolio hat.

Startup-Szene

Für Comteam-Chef Sven Glatter steht 2018 der interne Transformationsprozess im Fokus. Er setzt mit der „Growr“-Initiative seit rund einem Jahr konsequent auf die Startup-Szene. Damit fungiert er innerhalb der EP-Gruppe auch als Experimentallabor und Brutstätte für neue Kooperationsformen und -zielgruppen, so EP-Vorstand Karl Trautmann im Frühjahr am Rande der ElectronicPartner Jahresveranstaltung.

Nordanex dagegen ist (und bleibt?) ein „klassischer IT-Verbund“ von aktuell 270 Anschlusshäusern, bei dem nach wie vor Einkaufsbündelung und Zentralregulierung im Vordergrund stehen. Ob das nach der Übernahme durch Sonnecken Ende letzten Jahres so bleibt, ist abzuwarten. Die personelle Konstanz mit dem Ex-Akzent-Vertriebsleiter und Nordanex-Gründer Ralph Warmbold spricht zumindest mittelfristig dafür. Schwerpunkt der in die Zukunft gerichteten Aktivitäten ist das Programm „Nordanex Managed IT Service“ (NMS). Dahinter steckt ein auf drei Jahre ausgelegtes Weiterbildungskonzept, das die Teilnehmer bei der Business-Transformation begleitet, etwa bei den Themen Recht, Vertrieb oder Prozessmanagement. Weder in Struktur noch Größe vergleichbar, sind Nordanex und Synaxon keine direkten Wettbewerber, treffen sich inhaltlich aber durch den Fokus auf Managed Services.

Auch die Overather Compass Gruppe, in der sich eine Reihe größerere Systemhäuser zusammengefunden hat, bietet den Partnern 2018 ein eigenes Schulungs- und Weiterbildungskonzept, um Kunden bei der digitalen Transformation beratend begleiten zu können.

iTeam-Verbund

Das Synaxon-Flaggschiff ist der iTeam-Verbund. Auf Initiative von Rüdiger Sievers (Sievers Group) und Cemal Osmanovic gegründet, wurde iTeam kurz nach dem Synaxon-Börsengang übernommen und 2008 operativ integriert. Aktuell gehören dazu rund 370 Partner. Damit ist man knapp vor der selbstverordneten freiwilligen Maximalgröße von 400 Mitgliedern. Ein weiterer Ausbau ist jedoch schwierig, denn neue Kandidaten werden nur dann aufgenommen, wenn es keine regionalen Konflikte mit den iTeam-Mitgliedern gibt, die ein Mitspracherecht bei der Aufnahme haben.

Doch die Situation wird sich dramatisch ändern. Denn mehr als die Hälfte der Partner wird in den nächsten zehn Jahren altersbedingt ausscheiden. Ein möglicher Weg, die freiwerdenden Standorte neu zu besetzen, könnte Franchising sein. Ein regionales Pilotprojekt soll in den kommenden Monaten anlaufen.

Eine weitere Option könnte die Übernahme ausscheidender Partner durch Synaxon sein: „Hierzu startet noch dieses Jahr der Dialog mit den Beiräten. Es ist unklar, ob und welche der beiden Optionen zum Tragen kommt.“ Vor kurzem hatte Roebers einen Kauf von Systemhäusern noch rundweg ausgeschlossen. Das kann man als ein weiteres Indiz dafür sehen, wie dynamisch die Branche ist. Denn das Letzte, was er will, ist, dass „seine“ iTeam-Partner bei Bechtle oder Cancom landen.

Exklusive Zahlen aus der Praxis: Die Kurve zeigt die Ergebnisentwicklung eines für den Verlauf typischen, repräsentativen Kunden beim Systemhaus Johanns-IT: Nach sieben Monaten ist der Turnaround geschafft. Voraussetzung dafür war die konsequente Umstellung des Geschäftsmodells von Kontingent- auf Serviceverträge.
Exklusive Zahlen aus der Praxis: Die Kurve zeigt die Ergebnisentwicklung eines für den Verlauf typischen, repräsentativen Kunden beim Systemhaus Johanns-IT: Nach sieben Monaten ist der Turnaround geschafft. Voraussetzung dafür war die konsequente Umstellung des Geschäftsmodells von Kontingent- auf Serviceverträge. (Bild: Johanns-IT)

Anfängliche Skepsis

Im Kern laufen diese Strategien auf einen weiteren Ausbau von Einsnulleins hinaus, denn übernommene Partner sollen in das Synaxon-eigene Systemhaus eingegliedert werden. Die Ende 2012 gegründete Tochter spielt bei der Durchleuchtung des Synaxon-Universums eine besonders interessante Rolle. Ursprünglich sollten hier B2C-Projekte wie die gläserne Werkstatt und die Vermarktung standardisierter Dienstleistungen zum Festpreis gefahren werden. Mittlerweile ist Einsnulleins ebenfalls nach Schloß Holte-Stukenbrock umgezogen, das Ladengeschäft ist passé und im Prinzip agiert die Synaxon-Tochter als Systemhaus mit Schwerpunkt auf Managed Services im B2B-Umfeld.

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Die anfängliche Skepsis vieler Kooperations-Partner im Verbund konnte durch die Offenlegung von Projektergebnissen und -erkenntnissen eingedämmt werden. Viele im IT-Service.Network zur Verfügung gestellten Vermarktungsunterlagen kommen beispielsweise von Einsnulleins.

Neben iTeam gehören zu Synaxon mit dem IT.Partner und der im August 2017 zugekauften Emendo zwei weitere Kooperationen. Emendo ist Skalierung pur, denn damit werden die Zentralfunktionen besser ausgelastet: „Das große Plus von Emendo ist die Flyerwerbung. Da sind sie echt klasse“, so Roebers. Hinter IT.Partner stehen die beiden ehemaligen Einkaufskooperationen Microtrend und Akcent. Dementsprechend stehen Beschaffungskonzepte im Mittelpunkt. Dazu kommt für anspruchsvollere Projekte eine umfassende Unterstützung durch ein zentrales Berater-Team.

Während in Microtrend kleine Dienstleister aktiv sind, arbeiten bei der einst vom Kooperations-Pionier Frank Garrelts gegründeten Akcent eher mittelgroße Häuser zusammen. Auch Akcent ist ein Zukauf und zog 2007 von Bremen nach Bielefeld. „Irgendwann waren Akcent und Microtrend nicht mehr unterscheidbar. Deshalb haben wir gemeinsam beschlossen, beide zusammenzuführen“, so Roebers.

Steigende Mitgliederzahlen

Die Mitgliederzahlen haben sich 2017 positiv entwickelt: von 1.941 (Q1) auf 2.017 (Q4). Bei PC-Spezialist dagegen haben sich die Mitgliedszahlen im gleichen Zeitraum von 324 auf 315 reduziert. Der ehemalige Franchiser hat bewegte Zeiten hinter sich. Schon 2011 wurde die Bindung an das Franchise-System aufgegeben: „Wir konnten den Franchise-Nehmern keine Mehrwerte mehr vermitteln, die sie nicht aus eigener Kraft erzielen konnten."

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Seit Jahren beschwört Frank Roebers Managed Services als „dritte Welle“ nach dem Verkauf von Hardware und Dienstleistungen, die alle, die nicht rechtzeitig lernen auf ihr zu reiten, verschlingen wird. Und deshalb hat er sowohl die Kooperationen, als auch die zentralen Services auf das „Wellenreiten-Update“ getrimmt.

Auch wenn aktuell viele Systemhäuser noch mit dem tradierten „Zeit gegen Geld“-Modell gute Geschäfte machen – und dies seiner Ansicht nach auch noch für viele Jahre weiter tun können –, sei die Zeit reif, in das Service-Geschäft mit wiederkehrenden Erlösen durch Dauerschuldverhältnisse einzusteigen: „Gerade weil es der Branche so gut geht, können wir es uns leisten, etwas Neues zu beginnen“, so Roebers.

Erstaunlicherweise greift das „Managed Service“-Mantra mittlerweile sogar bei PC-Spezialist. Bestes Beispiel dafür ist der SRK Systempartner in Trier. Inhaber Dr. Steffen Kathe hat dort frühzeitig einen Service für Privatkunden aufgebaut. Er umfasst ein Leistungspaket mit Antivirenschutz, Patchmanagement, Java-Updates und Gesundheits-Check für 99 Euro pro Jahr. Bezahlt wird aktuell noch am PoS, künftig könnte auch eine zentrale Abrechnung über Synaxon erfolgen: „Für uns bedeutet das eine schöne Liquidität, denn bezahlt wird ja im Voraus“, so Kathe.

Konkrete Vorstellungen

Aktuell werden 160 Abonnenten vollautomatisch betreut. „Für unsere Größenordnung sind 200 bis 250 zusätzliche Kunden pro Jahr für uns realistisch. Unser Ziel ist es, innerhalb von drei Jahren die Marke von 500 Kunden zu erreichen.“

Hinter dem Angebot steht ein zentrales System mit Solarwinds-MSP-Dashboard. Ein Synaxon-Experte prüft zudem vorab die einzuspielenden Patches und Updates. Für den Ausbau des Angebots hat Kathe konkrete Vorstellungen: „Zusätzlich wird demnächst Office 365 dazukommen, auch eine Garantiewertversicherung ist in der Diskussion. Und erkennt das System ein drohendes Festplattenproblem, dann soll unser Vertrieb aktiv werden. Alles nur eine Frage der Umsetzung.“

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