Wachstumspläne für Deutschland Exclusive Networks: Wo sich Distribution auf Disruption reimt

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Der VAD Exclusive Networks fokussiert sich auf Cybersecurity und sieht sich als erste Anlaufstelle für disruptive Technologien und Konzepte. DACH-Chef Marcus Adä ist angetreten, den französischen Distributor hierzulande sichtbarer und größer zu machen.

Die Cloud hat der IT neue Dimensionen in puncto Agilität, Flexibilität und Skalierbarkeit eröffnet. Zugleich hat sie Netzwerktopologien verändert und den Perimeter durchlöchert. Neue Sicherheitskonzepte müssen her. Hier bringt sich der Distributor Exclusive Networks ins Spiel. Dessen Anspruch ist es, seinen Partnern disruptive Technologien bereitzustellen, mit denen sie die Hybrid- und Multicloud-Umgebungen ihrer Endkunden effektiv vor Bedrohungen schützen können. Als „globaler Cybersecurity-Spezialist für digitale Infrastrukturen“ sieht sich die französische Gruppe in einer Führungsrolle.

Mit einem Jahresumsatz von deutlich mehr als zwei Milliarden Euro zählt das Unternehmen zu den größten VADs weltweit. Unter den auf Networking und Security fokussierten Distributoren ist Exclusive, seit der Mitbewerber Westcon sein Amerikageschäft 2017 an Synnex abgetreten hat, nurmehr der einzige, der global agiert. Ihren Führungsanspruch gründen die Franzosen aber nicht nur auf wirtschaftliche Kennzahlen, sondern auch auf die Stärke ihres Portfolios, die Lösungsorientierung und die Fähigkeit, Anbieter mit Zukunftspotenzial zu identifizieren. So fungiert der VAD für Tausende von Partnern „als ihr virtueller CTO“, der Innovationen für sie sichtet und auswählt, wie es CEO Jesper Trolle einmal formulierte.

In Deutschland ist Exclusive von einer dominierenden Position noch ein Stück entfernt. Gemessen an den Erlösen sind der Schweizer VAD Infinigate und der US-Riese Arrow, der seit der Übernahme des Münchner Spezialisten Computerlinks vor acht Jahren hierzulande ein breites Security-Portfolio vermarktet, deutlich größer. Nachdem es um Exclusive eine Zeitlang still geworden war, übernahm im März 2021 der frühere Ingram-Micro- und Tech-Data-Manager Marcus Adä die Verantwortung für das Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit dem bislang Erreichten kann er sich nicht zufriedengeben. „Die Richtung für Deutschland ist klar: Wir wollen wachsen“, betont der Distributionsprofi. „Wir wollen in unserer Region zur Nummer eins werden. Wenn es um Cybersecurity geht, muss Exclusive Networks der Go-to-Distributor sein.“

Starkes Portfolio

Als Ziel gesetzt hat sich der Geschäftsführer, den Umsatz innerhalb von drei Jahren zu verdoppeln. Die Voraussetzungen dafür sind gegeben. Schließlich wächst der Bedarf an Security-Lösungen stark an. Und Exclusive verfügt auch in Deutschland über ein starkes Setup an Herstellern, zu denen neben etablierten Spezialisten für Netzwerksicherheit wie F5, Fortinet oder Palo Alto auch jüngere, innovative Anbieter wie Netskope, Okta oder SentinelOne zählen. „Wir haben unser Portfolio über alle Länder hinweg gut abgeglichen“, erläutert Adä. „Mit den Key-Herstellern sind wir in fast allen Märkten vertreten.“

Darüber hinaus setzt der Manager auf Synergien, die sich aus der Zugehörigkeit zu einer Gruppe ergeben. Mit 2.200 Mitarbeitern und internationaler Reichweite ist der VAD in der Lage, für Partner auch ressourcenintensive Services zu erbringen, wie etwa die eines Security Operations Centers (SOC). Zu diesen Leistungen, die Exclusive unter dem Label „Managed Security Services Distributor“ (MSSD) vermarktet, ­gehören 24 / 7-Netzwerkmonitoring, Analyse des Datenverkehrs oder durchgängige Incident-Response-Bereitschaft. Für regional agierende Organisationen würde sich der Aufwand kaum rechnen, solche Angebote zu entwickeln, meint Adä. „Managed SOC Services kann man nicht aus einem Land heraus aufbauen.“

Im internationalen Maßstab konzipiert ist auch ein anderes Projekt der Franzosen: „Exclusive Networks On Demand“ (X-OD). Über die Plattform können Partner perspektivisch alle Hardware- und Software-Produkte aus dem Portfolio auf Subskriptionsbasis beziehen und gegen monatliche Gebühr nutzen. Das Modell orientiert sich am Bedarf von Managed Service Providern, die ihre Leistungen mit den Kunden in der Regel monatlich abrechnen. In Deutschland, wo X-OD im März 2021 live gegangen ist, sind darüber bislang Produkte von Fortinet, Palo Alto, Proofpoint, SentinelOne und Wasabi verfügbar.

Schlüsselpositionen neu besetzt

Angebote wie MSSD und X-OD in den Markt zu tragen, ist Aufgabe der Teams vor Ort. „Local sale, global scale“ heißt das Prinzip bei Exclusive. Für die Verhältnisse eines internationalen Konzerns haben die Manager in den Regionen recht großen Gestaltungsspielraum, wie der DACH-Chef berichtet. Um seine Wachstumspläne umzusetzen, braucht er vor allem zusätzliche Mitarbeiter – nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Marketing. Denn nach seiner Einschätzung ist das Leistungsspektrum des Distributors im hiesigen Markt zu wenig sichtbar. Zwei Schlüsselpositionen hat Adä im zweiten Halbjahr 2021 mit Christine Röder als Head of Marketing und Mike Cramer als Director Sales neu besetzt.

Das technische Personal soll ebenfalls aufgestockt werden. Fachliche Expertise in Training, Beratung und Support wird bei Exclusive großgeschrieben. Auf zwei Vertriebler kommt Adä zufolge ein Techniker. „Mir ist kein anderer Distributor bekannt, der eine solche Ratio hat.“ Technikkompetenz ist deswegen essenziell, weil der VAD nicht nur erklärungsbedürftige Produkte vertreibt, sondern sie schon seit Jahren zu Lösungen verbindet. So entwickelte das Unternehmen bereits 2013 mit „Cyber Attack Remediation and Mitigation“ ein Konzept, bei dem es Technologien mehrerer Anbieter bündelte, um komplexe Bedrohungen abzuwehren. Ein solches Vorgehen erfordert Ressourcen. „Es reicht nicht aus, die Produkte mehrerer Hersteller zu einer Lösung zusammenzubringen“, führt Adä aus. „Wir müssen auch die geeigneten Partner dafür onboarden, müssen sie schulen und ihnen im Presales unter die Arme greifen. Daher investieren wir und wollen unser Team weiterhin verstärken.“

Sichere Cloud-Szenarien

Die Ausrichtung auf Lösungen ist über die Zeit gleichgeblieben. Vergrößert hat sich aber der Werkzeugkasten. Zum Exclusive-Portfolio gehören heute Anbieter, die man bei einem Security-Distributor nicht unbedingt erwartet, wie Hashicorp, Spezialist für Infrastructure as Code, oder Mirantis, Anbieter von Container-Technologie. Der VAD vermarktet deren Produkte aus gutem Grund. Denn viele Unternehmen entwickeln und betreiben inzwischen Cloud-native Applikationen, die aus lose gekoppelten Microservices bestehen. Dabei ist es wichtig, Sicherheitsaspekte frühzeitig im Entwicklungsprozess zu berücksichtigen. Mit einem Ansatz wie DevSecOps, bei dem man Security-Funktionen von Anfang an in die Software integriert, muss sich somit auch ein Distributor befassen. Adä: „Wir wollen die relevanten Technologien, die man braucht, um Hybrid- und Multi-Cloud-Szenarien zu schützen und sicher zu betreiben, im Portfolio haben.“

Hashicorp und Mirantis kamen im November 2020 durch die Akquisition des jungen britischen Distributors Nuaware zu Exclusive. Mit dem Kauf richtete sich die Gruppe laut CEO Trolle auf „die nächste Welle disruptiver Technologien“ aus, mit denen sich digitale Infrastrukturen sicher und vertrauenswürdig machen lassen. Ebenfalls auf Innovationen zielte im Juli darauf die Übernahme des britischen Mitbewerbers Ignition Technology ab, der sich auf junge Anbieter von Security as a Service (SaaS) fokussiert.

Der DACH-Chef ist sich des Rückhalts bewusst, den er in einer expandierenden Gruppe mit klarer Portfoliostrategie hat. Somit ist er zuversichtlich, was die eigenen Wachstumsziele betrifft. Sorgen bereitet ihm einzig die Frage, ob er dafür schnell genug Personal in ausreichender Zahl findet. „Der größte Showstopper ist der Fachkräftemangel.“

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