Beratung als Vertriebsansatz Concat wandelt sich vom Systemhaus zum Wissensunternehmen

Autor: Michael Hase

Ob Concat einem Unternehmen nun Hardware verkauft oder einen Managed Service-Vertrag mit ihm abschließt, Ausgangspunkt ist beim Bensheimer Systemhaus stets die IT-Strategie des Kunden. Damit wird Knowhow für die Hessen immer mehr zu ihrem eigentlichen Asset.

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Das Wissen ihrer Mitarbeiter ist das, womit Systemhäuser heute bei ihren Kunden punkten.
Das Wissen ihrer Mitarbeiter ist das, womit Systemhäuser heute bei ihren Kunden punkten.
(Bild: © metamorworks - stock.adobe.com)

Alles in allem ist Concat bislang gut durch die Pandemie gekommen, berichtet Olaf von Heyer. Dabei ist sich der Vorstand des Bensheimer Systemhauses durchaus der Schwierigkeiten mancher Kunden bewusst, die aus Branchen kommen, die besonders hart von der Krise betroffen sind. Ebenso nimmt er die Sorgen von Mitarbeitern wegen des Coronavirus ernst. Unterm Strich ist der Manager daher zufrieden, dass das Unternehmen den Umsatz im laufenden Fiskaljahr, das am 31. März endet, voraussichtlich halten und den Gewinn ­sogar verbessern wird. „Da wir in fast allen Kundensegmenten vom klassischen Mittelstand bis zum Enterprise agieren, da wir in nahezu allen Branchen unterwegs sind, haben wir eine so große Diversität, dass wir gewisse Rückgänge in einzelnen Bereichen durch Zuwächse in anderen ausgleichen können.“

Olaf von Heyer, Vorstand bei Concat, richtet das Systemhaus auf Managed Services und Consumption-Modelle aus.
Olaf von Heyer, Vorstand bei Concat, richtet das Systemhaus auf Managed Services und Consumption-Modelle aus.
(Bild: Concat)

Concat erzielte zuletzt einen Umsatz in ­Höhe von 154 Millionen Euro und zählt ­damit zu den 25 größten Systemhäusern in Deutschland. Wenn das Unternehmen zum Ende des Fiskaljahres erneut in dieser Größenordnung abschließt, wäre es genaugenommen sogar gewachsen. Denn die Hessen haben bei mehreren Kunden, die sie bislang auf traditionelle Weise mit IT ausgestattet haben, die Betreuung im Lauf des Jahres auf ein Managed-Service-Modell umgestellt. Dadurch verschieben sich Einnahmen, die ­ansonsten schon jetzt in die Bilanz eingeflossen wären, in die Zukunft. „Indem wir, unserer Strategie folgend, vermehrt Dauerschuldverhältnisse eingehen, shiften wir Umsätze“, erläutert von Heyer. „Dass wir uns ­trotzdem auf dem Niveau des Vorjahres bewegen, sehe ich als großen ­Erfolg an.“

Ausbau der Betriebsservices

Mehr Managed Services, mehr Cloud, mehr Consumption-Modelle auch im On-Prem-Infrastrukturgeschäft: Die Transformation des ITK-Markts ist mit Händen zu greifen. Darauf müsse jedes Unternehmen im Channel auf seine Weise reagieren, ist der Concat-Chef überzeugt. Für ihn ist es daher konsequent, dass das Systemhaus den Anteil der Betriebsservices, die es dauerhaft für Kunden erbringt, weiter ausbaut. Aktuell liegt dieser Anteil bei etwa 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Dabei ist dem IT-Profi wichtig, dass die Managed Services von Concat nicht austauschbar sind, sondern sich durch die spezifische Expertise des Dienstleisters auszeichnen. „Wir entwickeln eigene Angebote, die wir rund um Produkte und Services bauen, die durch die Vendoren bereitgestellt werden.“

Den größten Teil der Erlöse, rund 80 Prozent, erwirtschaftet Concat nach wie vor klassisch mit dem Verkauf und der ­Integration von Hardware und Software. Auch wenn der Anteil dieses Geschäfts tendenziell zurückgeht, so rechnet von Heyer damit, dass das Systemhaus mit Reselling in den kommenden Jahren noch „tolle Umsätze“ erzielen wird. Zugleich befördern die Bensheimer gemeinsam mit ihren Technologiepartnern aber den Trend, dass auch On-Premises-Produkte zunehmend als Service bereitgestellt werden. Mit HPE haben sie beispielsweise bei einem Halbleiterfertiger eines der größten Greenlake-Projekte im deutschsprachigen Raum ­umgesetzt. Bei Greenlake werden Infrastrukturkomponenten mit dem Kunden nach Verbrauch abgerechnet. Der IT-Riese zeichnete Concat für dieses Projekt 2020 als „As-a-Service-Partner of the Year“ aus.

Dem Kunden zuhören!

Neben HPE ist Dell der wichtigste Hersteller im Portfolio des Systemhauses. Aber auch mit Anbietern wie Cisco, Citrix, Fortinet, Fujitsu, IBM, Microsoft, NetApp, Pure, Sophos und VMware arbeitet es eng zusammen. Indes hat der Vertriebsansatz von Concat traditionell wenig mit reinem Produktverkauf zu tun. Die ­Sales-Leute des IT-Spezialisten verstehen sich vielmehr als Berater. „Was braucht ein ­Unternehmen?“, „Wo will es hin?“, lauten ihre Leitfragen. „Die große Kunst besteht darin, dem Kunden zuzuhören und seine IT-Strategie zu identifizieren“, beschreibt der Vorstand das Vorgehen. „Anschließend erläutern wir ihm, mit welchen Teilen unseres Portfolios wir ihm helfen können, ­diese Strategie umzusetzen.“ Dabei zeige man dem Kunden stets mehrere Optionen mit ihren Vor- und Nachteilen auf. „Es gibt nie die eine Lösung, die alle Anforderungen perfekt erfüllt.“

Und am Ende entscheidet der Kunde beziehungsweise dessen IT-Verantwortlicher. „CIOs sind meist kluge Menschen, die genau wissen, mit welchen IT-Services sie das Geschäft ihres Unternehmens am besten unterstützen.“ Von Heyer muss es wissen. Denn bevor der Informatiker Anfang 2012 die Seiten wechselte und zu Concat ging, war er zehn Jahre lang CIO bei der Frankfurter Societäts-Druckerei.

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Concat zählt mit einem Jahresumsatz von 150 Millionen Euro zu den Großen der Systemhauslandschaft, auch wenn noch einiger Abstand zu Platzhirschen wie Bechtle und Cancom bleibt. Mit 320 Mitarbeitern deckt das Unternehmen, dessen Hauptsitz sich in Bensheim befindet, ­alle wesentlichen IT-Felder wie Datacenter, Workplace, Cloud, Networking, Security und Colla­boration ab. Die Hessen haben zudem Expertise auf Spezialgebieten (beispielsweise Telematik im Gesundheitswesen, Datenmanagement in der Forschung) erworben. Über das Bundes­gebiet verteilt unterhält Concat 14 Standorte. Zur Klientel des Dienstleisters gehören rund 1.000 Unternehmen, die vom kleineren Mittelständler bis zum Konzern nahezu alle Kundensegmente repräsentieren.

Das Systemhaus wurde 1990 von Dexter McGinnis gegründet, der das Unternehmen lange als Vorstand leitete. Seit April 2017 steht Olaf von Heyer, der 2012 als zweites Mitglied ins Führungsgremium kam, als alleiniger Vorstand an der Spitze von Concat. Bislang ist das Unternehmen vor allem organisch gewachsen. Der Münchner MSP Synergy Systems (2013) und das Mainzer Systemhaus Atima (2016) waren die einzigen Akquisitionen der vergangenen Jahre. Aktuell hält von Heyer allerdings die Augen erneut nach Übernahmekandidaten offen.

Concat gehört seit 2006 zu 100 Prozent zur Meri­dian Group, einer US-amerikanischen System­hausgruppe mit Standorten in Nordamerika, ­Europa, Asien und Australien.

In der IT-Strategie von Unternehmen spielt Cloud Computing inzwischen auch in Deutschland eine immer größere Rolle. Die Hessen haben auf diesem Gebiet ebenfalls Kompetenz aufgebaut. Sie beraten Kunden zu Cloud-Szenarien und ­unterstützen sie bei Migrationen sowie dem Betrieb ihrer IaaS-Umgebung. Dabei sind kleinere ­Unternehmen mit bis zu 500 Seats nach Beobachtung des Concat-Chefs besonders affin für das Bereitstellungsmodell und wollen so wenig Infrastruktur wie möglich On Premises vorhalten. Größere Mittelständler verfolgen in der Regel hybride Strategien. Bei Enterprise-Kunden implementiert der Dienstleister dagegen hauptsächlich On-Prem-Lösungen. Im Cloud-Geschäft arbeitet er mit den Hyperscalern zusammen und beschäftigt zertifizierte Experten für AWS, Google und Microsoft. Außerdem betreibt Concat eine IaaS-Plattform auf Basis von VMware-Technologie, die in Rechenzentren in Frankfurt und München bereitgestellt wird.

Schwerpunkt Networking & Security

Für 2021 beziehungsweise für das kommende Fiskaljahr hat sich von Heyer vorgenommen, das Systemhaus weiter zu transformieren und den Wandel von einem traditionellen Handels- zu einem Wissensunternehmen, das primär Dienstleistungen und Beratung verkauft, weiter voranzutreiben. Ein inhaltlicher Schwerpunkt wird auf Networking und Security liegen. Dahinter steht die Erkenntnis, dass kein Unternehmen, selbst wenn es IT komplett aus der Cloud bezieht, jemals ohne Netzwerk- und Sicherheitstechnologie auskommen wird. Aber auch in einer hybriden Welt, in der Workloads On Premises, in der Cloud und am Edge verarbeitet werden, spielen flexible, performante und sichere Netzverbindungen eine zunehmend wichtigere Rolle. „Deshalb werden wir stark in diese Felder investieren und der Transformation des Markts folgen.“

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