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Partner Executive Symposium in Hamburg

Cisco mutet Partnern einen Spagat zu

| Redakteur: Michael Hase

IT trifft auf Produktion: Die Cisco-Manager Bernd Heinrichs und Manfred Bauer zeigten in einem Rollenspiel die Vorbehalte gegenüber Industrie-4.0-Konzepten auf.
IT trifft auf Produktion: Die Cisco-Manager Bernd Heinrichs und Manfred Bauer zeigten in einem Rollenspiel die Vorbehalte gegenüber Industrie-4.0-Konzepten auf. (Bild: IT-BUSINESS)

Partner von Cisco sollen vermehrt Fachabteilungen adressieren, ohne den Kontakt in die IT zu verlieren. Dazu ermunterte sie Cisco-Chef Oliver Tuszik auf dem Partner Executive Symposium in Hamburg. Der Manager weiß, dass seine Aufforderung einem Spagat gleichkommt.

Wenn Oliver Tuszik die Bühne betritt, kommt er meist schnell auf ein Thema zu sprechen: die digitale Transformation von Wirtschaft und Gesellschaft. Sie bildet sein Leitmotiv, seit er im Juli 2013 vom IT-Dienstleister Computacenter auf den Chefposten bei Cisco Deutschland wechselte. „Digitalisierung als Geschäftschance“ hatte der Manager seine Keynote auf dem Partner Executive Symposium von Cisco überschrieben, das am 5. und 6. März in Hamburg stattfand.

Mit zunehmender Vernetzung von Menschen, Dingen, Prozessen und Daten – dem „Internet of Everything (IOE)“ – verändert sich in Unternehmen die Rolle der IT, die sich über alle Branchen hinweg enger mit den Geschäftsabläufen verzahnt. Tuszik zufolge erhöht sich durch diese Entwicklung der Bedarf an Hardware, Software und Dienstleistungen ganz enorm. „Digitalisierung heißt zusätzliche Budgets für IT“, betonte der Manager, der von „goldenen Zeiten“ für Cisco und die Partner sprach. In Deutschland vertreibt der Netzwerkriese nahezu ausschließlich indirekt. 97 Prozent des Geschäfts lief im vergangenen Jahr über den Channel.

Um die Potenziale der Digitalisierung zu erschließen, müssen die Partner laut Tuszik allerdings ihren Vertriebsansatz anpassen und „anders verkaufen“. Denn über die zusätzlichen IT-Budgets werde häufig in Fachbereichen wie Marketing, Vertrieb und Produktion entschieden, erläuterte der Vorsitzende der Cisco-Geschäftsführung. Zum einen müssten Systemhäuser und Service Provider ihre Ansprechpartner dort suchen und lernen, die Sprache dieser Abteilungen zu sprechen. Zum anderen dürften sie nicht ihre Kontakte in die IT-Organisation vernachlässigen, die sie über die Jahre aufgebaut haben. Diese doppelte Anforderung kommt nach den Worten des Deutschland-Chefs oftmals einem Spagat gleich. „Spagat ist die neue Vertriebsdisziplin.“

Investition in neue Themen

Angesichts der technologischen Herausforderungen wünscht sich Tuszik von den Cisco-Partnern, dass sie zusätzliches Know-how in dem ein oder anderen Themenfeld aufbauen. „Wir erwarten aber nicht, dass jeder alles macht.“ Der Hersteller schätze alle Unternehmen in seinem Channel, ob sie hochspezialisiert seien oder mit ihren Fähigkeiten ein breites Spektrum abdeckten. „Den perfekten Partner gibt es nicht.“

Zum Executive Symposium lädt der Netzwerkanbieter seine wichtigsten Partner einmal im Jahr ein, um sie in puncto Channel-Strategie auf den neusten Stand zu bringen. Etwa 100 Vertreter von Systemhäusern, Service Providern, Distributoren und strategischen Allianzen waren nach Hamburg gekommen. In Keynotes und Panels erhielten sie einen Einblick in die relevanten Entwicklungen auf allen Technologiefeldern, die Cisco mit dem Portfolio abdeckt: Cloud Computing, Collaboration, Datacenter, Networking und Security. Die ersten beiden Themen bildeten Schwerpunkte, zu denen die Cisco-Experten Rowan Trollope, weltweiter Chef der Collaboration Technology Group, und Nick Earle, verantwortlich für die globale Go-to-Market-Strategie bei Cloud und Managed Services, einen detaillierten Überblick gaben.

Wachstumsmarkt Collaboration

Im Cisco-Portfolio bildet Collaboration einen überdurchschnittlich stark wachsenden Bereich. Vor allem bei Video-Conferencing-Produkten verzeichnet der Anbieter hohe zweistellige Absatzzuwächse, was teils auf Preissenkungen zurückzuführen ist. Die Verkaufserfolge erklärte Collaboration-Spezialist Trollope aber auch damit, dass Cisco nach der Überarbeitung aller Linien technisch reifere Lösungen anbiete, die einfach zu bedienen seien und ein einheitliches Nutzererlebnis vom Smartphone bis zur Videowand im Sitzungsaal ermöglichten. „Wachstum entsteht, wenn man die Dinge einfach macht.“ Dem Manager zufolge investiert Cisco pro Jahr eine Milliarde Dollar in die Weiterentwicklung des Collaboration-Portfolios.

Große Erwartungen knüpft Trollope an einen Cloud-Dienst, den der Hersteller im November als „Project Squared“ angekündigt hat und der „sehr bald“ gelauncht werden soll. Er unterstützt Teamarbeit durch Chat, Video- und Audio-Conferencing und erlaubt das gemeinsame Bearbeiten von Inhalten. Nach den Worten des Experten müssen sich Partner auf den Trend einstellen, dass Collaboration-Funktionen zunehmend als Service bereitgestellt werden, während die Nachfrage nach On-Premises-Lösungen zurückgeht.

Ergänzendes zum Thema
 
Zurück auf Wachstumskurs

Ein weiteres Wachstumsfeld sieht Cisco in der intelligenten Vernetzung im produzierenden Gewerbe, wofür inzwischen das Schlagwort „Industrie 4.0“ verwendet wird. In einem Rollenspiel demonstrierten die Cisco-Manager Bernd Heinrichs, Managing Director Industrial (IOE) Solutions EMEAR, und Manfred Bauer, IOT Sales Lead Germany, welche Vorbehalte es auf Seiten der Industrie gegen eine tiefere Integration von IP-Technologie in Fertigungsprozesse gibt. So verwies Bauer, der einen Produktionsleiter darstellte, etwa auf Sicherheitsrichtlinien, Echtzeitanforderungen, unterschiedliche Standards und Einwände von Betriebsräten.

Mit Industrie 4.0 betreten klassische Systemhäuser offensichtlich kein einfaches Terrain. Ein Appell Heinrichs an die Partner lautete, bei Projekten aktiv die Unterstützung des Herstellers zu suchen. Beispielsweise helfe ihnen das von Cisco betriebene Innovation Center „OpenBerlin“ dabei, Prototypen für Kundenszenarien zu erstellen. Darüber hinaus wird das Unternehmen im zweiten Quartal dieses Jahres eine Spezialisierung für das „Internet of Everything“ einführen. Rund 110 Partner in Deutschland vertreiben derzeit Produkte, die sich für die allumfassende Vernetzung einsetzen lassen.

Wie die Partnerstrategie von Cisco im Cloud-Geschäft aussieht, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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