Cisco mutet Partnern einen Spagat zu

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Intelligente Vernetzung von Clouds

Im Cloud-Geschäft setzt der US-Konzern – anders als Amazon, Google oder IBM – nicht auf ein weltumspannendes Netz eigener Rechenzentren, sondern auf ein verzweigtes Ökosystem. Unter dem Label „Intercloud“ baut Cisco seit rund einem Jahr ein offenes Netzwerk aus Clouds auf, für das sowohl der Anbieter selbst als auch seine Partner die Ressourcen bereitstellen. Eine technologische Basis des Konzepts bildet die Software „Intercloud Fabric“, die den sicheren Transfer von Workloads aus der Private in die Public Cloud und wieder zurück gewährleisten soll. Darüber hinaus arbeitet Cisco an einem Marktplatz für Services, die ausschließlich über den Channel an Endkunden vertrieben werden. „Im Prinzip kehren wir zu unseren Wurzeln zurück”, sagte Cloud-Stratege Earle. „Wie Cisco in den 90er-Jahren unterschiedliche Netzwerke miteinander verbunden hat, verbinden wir heute Clouds.” Partnern empfahl er, ihre Rolle innerhalb des Intercloud-Konzepts klar zu definieren.

„Das Geheimnis liegt in der intelligenten Vernetzung von eigenen Rechenzentren und denen unserer Partner“, führte Carsten Heidbrink, Director Partner Sales Organisation bei Cisco Deutschland, im Gespräch mit IT-BUSINESS aus. Zu den Intercloud-Providern zählen zum einen Unternehmen, die Datacenter nach Architekturmaßstäben des Herstellers betreiben und die auf dieser Basis eigene Services bereitstellen. 31 Anbieter – unter anderem Colt, Computacenter, Dimension Data und Freudenberg IT – hat Cisco im Rahmen des Cloud and Managed Services Program (CMSP) zertifiziert.

Zum anderen gibt es Partner, die quasi im Namen des Netzwerkriesen dessen Services wie WebEx, Scansafe oder den neuen Collaboration-Dienst „Squared“ betreiben. Dabei setzt das Unternehmen nach den Worten des Channel-Chefs auf ein flächendeckendes Netz lokaler Partnerrechenzentren, um Aspekten der Datensicherheit und Datenhoheit gerecht zu werden. Ein solcher Intercloud Alliance Partner ist hierzulande die Deutsche Telekom.

Neue Rollen für Partner

So wie sich die Cloud-Strategie von Cisco in den vergangenen drei Jahren weiterentwickelt hat, ist die Rolle des Channels differenzierter geworden. Ursprünglich gab es im Cloud-Geschäft drei Arten von Partnern – Cloud Builder, Provider und Reseller. Inzwischen sind fünf weitere Rollen hinzugekommen: Aggregator (beispielsweise Distributoren), Application Partner, Consultant, Technology Partner und Intercloud Alliance Partner. „Mit der Intercloud entstehen neue Profile in der Art, wie man als Partner am Cloud-Geschäft mit Cisco partizipieren kann“, erläuterte Heidbrink.

Dabei machte der Manager deutlich, dass Cisco das Cloud-Geschäft grundsätzlich nur gemeinsam mit dem Channel angeht. „Wir werden uns nicht von unseren Partnern ins Direktgeschäft abkoppeln.“ In diesem Jahr möchte der Vertriebsprofi vor allem mittelständische Service Provider für eine Zusammenarbeit gewinnen. Denn viele mittelständische Endkunden hätten „Berührungsängste, ihre Daten einem der Großen anzuvertrauen“. Ihrem Sicherheitsbedürfnis entspreche es eher, wenn sich „das Rechenzentrum ihres regionalen Providers im Umkreis von 100 Kilometern um den eigenen Standort befindet“. Auf seiner Liste hat Heidbrink 15 Namen von potenziellen Partnern, die er gezielt angehen möchte. Allerdings stellt der Channel-Verantwortliche selbstkritisch in Frage, ob Cisco in Deutschland bereits gut genug darin sei, Nachfrage nach Cloud-Angeboten zu erzeugen. „Bei der Vermarktung von Services müssen wir künftig aggressiver sein.“

Ausrichtung auf Prozesse

In puncto Cloud-Vermarktung stellte Milo Schacher, Vice President EMEAR Partner Organization bei Cisco, seinen deutschen Kollegen tatsächlich keine gute Note aus. So sei das Cloud-Geschäft des Herstellers in UK bereits sieben Mal so groß wie hierzulande. „Deutschland bleibt so weit hinter dem Potenzial des Markts zurück.“ Dafür lobte der Schweizer Manager den Ausbildungseifer im deutschen Channel. Denn die Zahl der Cisco-zertifizierten Mitarbeiter erhöhte sich 2014 um 700 auf 8.500.

Wie Tuszik so betonte auch Schacher die Chancen, die für Partner durch die Digitalisierung entstehen. In vielen Unternehmen sei IT inzwischen von einem unterstützenden Werkzeug zu „einer Säule der Strategie“ geworden. Cisco-Partner müssten daher mehr Ressourcen für Professional Services aufbauen, um sich in der Wertschöpfungskette ihrer Kunden weiter nach oben zu bewegen. Nach Einschätzung des europäischen Channel-Chefs wird von Partnern in Zukunft immer häufiger verlangt, Unternehmen auf Ebene der Geschäftsprozesse und des Geschäftsnutzens zu beraten.

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