Sommerforum 2022 Arrow macht Partner fit für das As-a-Service-Geschäft

Aktualisiert am 26.07.2022 Von Michael Hase

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Bei Arrow ECS können Partner mittlerweile Hardware auf Subskriptionsbasis beziehen. Für Paul Karrer, Deutschlandchef des Distributors, liegt das Angebot voll im Trend. RPA und Observability hält der Manager für weitere Themen, die an Relevanz gewinnen werden.

Paul Karrer (rechts, mit Huawei-Manager Jörg Karpinski) führt seit Herbst 2019 die Geschäfte von Arrow ECS in Deutschland.
Paul Karrer (rechts, mit Huawei-Manager Jörg Karpinski) führt seit Herbst 2019 die Geschäfte von Arrow ECS in Deutschland.
(Bild: Michael Hase )

IT wird mehr und mehr als Service bezogen. Dahin geht die Entwicklung im Channel. Ein Provider stellt die Leistung bereit, für deren Inanspruchnahme der Kunde ihn monatlich vergütet. Für den Distributor Arrow gehört es seit Jahren zum Tagesgeschäft, Partner bei diesem Modell zu unterstützen. Jetzt sieht Paul Karrer, Geschäftsführer bei Arrow Enterprise Computing Solutions (ECS) in München, die nächste Welle heranrollen. Nach seiner Beobachtung werden nicht mehr nur Software und virtuelle IT-Ressourcen zur Miete angeboten, sondern zunehmend auch Hardware, vom Endgerät über Server- und Storage-Systeme bis zur Firewall-Appliance. „Nahezu alle Hersteller gehen heute in Richtung Subskriptionen. Darauf müssen sich die Reseller einstellen.“

Diese Entwicklung hin zu Mietmodellen in der IT war ein Thema auf dem Sommerforum von Arrow ECS, das in der vergangenen Woche in München-Riem stattfand. Von „Blech as a Service“ sprach Karrer scherzhaft im Rahmen eines Pressegesprächs. Im Juni 2021 hat der Distributor mit Fortinet als erstem Hersteller in Deutschland damit begonnen, Appliances auf Subskriptionsbasis zu vermarkten. Weitere Hersteller aus dem Arrow-Portfolio sollen folgen. „Die IT-Industrie geht momentan durch eine Lernphase.“ Für die Partner liege die Herausforderung darin, das Modell in puncto Vertragsgestaltung und monatlicher Abrechnung sauber abzuwickeln. Dabei seien auch rechtliche Aspekte von Belang, weil gemietete Produkte steuerlich anders behandelt werden als gekaufte.

Breite Unterstützung

Grundsätzlich begleitet der VAD die Partner – wie generell in ihrem Geschäft – auch bei der Umstellung auf das As-a-Service-Modell mit Trainings, Beratung und einem breiten Portfolio an Dienstleistungen. So schließt etwa das gemeinsam mit Fortinet konzipierte Firewall-Mietangebot die Arrow Support Services ein, über die Endkunden bei Störfällen geholfen und ihnen bei Bedarf innerhalb eines Tages ein Ersatzgerät geliefert wird. Was die monatliche Abrechnung betrifft, so lassen sich die Prozesse nach Karrers Worten vom Prinzip her über den Cloud-Marktplatz Arrowsphere automatisiert abwickeln. Aktuell unterstützt die Plattform aber noch nicht die Vermarktung von Hardware-Angeboten.

Der Arrow-ECS-Geschäftsführer erwartet insbesondere im Security-Markt eine Umstellung auf das Hardware-as-a-Service-Modell. Obwohl in diesem Segment mit Konzepten wie SASE immer mehr Funktionen zentral in der Cloud bereitgestellt werden, so rechnet Karrer doch damit, dass „wir über Jahre noch physische Geräte sehen werden“. Sicherheitsprodukte bilden bei Arrow in Deutschland einen Schwerpunkt, seit das Unternehmen im Jahr 2013 den Münchner Spezialisten Computerlinks übernahm. Mit A-Brands wie Check Point, Fortinet, Juniper, Symantec, Trellix (ehemals McAfee) und Trend Micro sowie zahlreichen weiteren Anbietern zählt der VAD hierzulande neben Infinigate zu den führenden Security-Distributoren.

Keine Vorabinvestition

Von Mietangeboten profitieren nicht nur Endkunden, die Investitionsausgaben in laufende Betriebskosten umwandeln wollen. Auch Managed Service Providern (MSP), die keine Produkte, sondern eine Leistung vermarkten, kommt das Subskriptionsmodell entgegen. Denn sie müssen nicht vorab in Technologien investieren, die sie für die Erbringung ihrer Services benötigen. Stattdessen zahlen sie dafür im monatlichen Turnus, so wie sie auch von ihren Kunden vergütet werden. Arrow betreute diese Partnergruppe seit Jahren in verschiedenen Business Units. Anfang 2020 bildete der Distributor dafür ein dediziertes MSP-Team, dem mittlerweile 15 Experten angehören.

Das Angebot von Arrow ECS beschränkt sich indes nicht auf Security-Lösungen. Zum Portfolio des Distributors gehören in Deutschland auch Cloud Provider wie AWS; Microsoft und Oracle, so unterschiedliche Infrastrukturanbieter wie Citrix, Commvault, Huawei, Red Hat, Quantum, Veeam und VMware sowie der GPU-Hersteller Nvidia und der Analytics-Spezialist Splunk.

Das Sommerforum 2022 von Arrow ECS
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Das Sommerforum von Arrow fand in diesem Jahr erstmals seit 2019 wieder statt. Wegen der Pandemie ließ der VAD das Event in den vergangenen beiden Jahren ausfallen. Nach Angaben des Veranstalters kamen etwa 700 Partner auf die Galopprennbahn nach Riem. In einem der Hauptvorträge setzte sich Yves Sandfort, CEO beim VMware-Partner Comdivision, mit dem Managed-Service-Modell auseinander: „MSP – Wie wird man das und was braucht man dafür?" Weitere Keynote-Speaker waren Robert Sabo, Chief Technology Officer DACH bei Symantec, und Miriam Bressan, Manager Solution Architecture bei Red Hat.

Automatisierung und Observability

Neben IT as a Service nannte Karrer zwei weitere Technologiekonzepte, die nach seiner Einschätzung an Relevanz gewinnen werden. Zum einen sieht der IT-Profi in der Wirtschaft einen wachsenden Bedarf an Automatisierungstechnik. Der Fachkräftemangel zwinge Unternehmen dazu, „Geschäftsprozesse durchgängig zu automatisieren, damit sie Zeit und Ressourcen sparen“. Arrow habe daher Workato, einen Spezialisten für Robotic Process Automation (RPA) aus Kalifornien zu Beginn des Jahres ins Portfolio aufgenommen. Mit dessen Low-Code-Werkzeugen lassen sich Anwendungen relativ einfach miteinander verbinden. Auf der Prozessebene sei die Implementierung einer Automatisierungslösung jedoch „so aufwendig wie eine ERP-Einführung“, führte der Arrow-Manager aus. „Für Partner gibt es genug zu tun.“

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Zum anderen hält er Observability für ein wesentliches Trendthema. Weil Unternehmen mit steigender Cloud-Nutzung immer abhängiger von einem funktionierenden Netzwerk werden, müssen sie ihre Resilienz gegenüber Störungen und Cyberbedrohungen erhöhen. Karrer zufolge kann Observability dazu beitragen. „Man muss in die Datenströme schauen und für durchgängige Transparenz von der Infrastruktur bis zur Applikation sorgen.“ So könne man Netzwerkprobleme frühzeitig identifizieren, um in der Lage zu sein, umgehend darauf zu reagieren. „Dafür braucht man Technologie.“ Mit seinem Unified-Observability-Ansatz strebt der Hersteller Riverbed eine solche Transparenz über das gesamte Netzwerk hinweg an.

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