Sommerforum 2023 Arrow erweitert die Rolle der Distribution

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Arrow baut das Angebot an Services für Channel und IT-Industrie aus. Dabei geht die Zusammenarbeit mit Herstellern mitunter über die klassische Rollenverteilung hinaus. Ein Trend, aber nicht die Zukunft der Distribution, sagt Arrow-ESC-Geschäftsführer Mathias von Bescherer.

Der Distribution weht inzwischen ein rauerer Wind ins Gesicht. Broadliner in den USA haben nach Umsatzeinbußen in der vergangenen Woche erste Entlassungen angekündigt. In der Value Added Distribution, zumal auf dieser Seite des Atlantiks, kann Mathias von Bescherer, Managing Director bei Arrow ECS Germany, aber noch keine Anzeichen für einen Rückgang erkennen. Angesichts ökonomischer Unsicherheiten nehme er bei Unternehmen zwar „eine gewisse Zurückhaltung“ wahr, wenn es um die Entscheidung für IT-Projekte geht. „Auf unser Geschäft hat sich diese Zurückhaltung aber nicht ausgewirkt.“

Arrow ECS Forum 2023

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Konkrete Zahlen für den deutschen Markt nennt der Geschäftsführer nicht, der im November 2022 von TD Synnex zu Arrow Electronics kam. Enterprise Computing Solutions (ECS), die IT-Sparte des nordamerikanischen Distributionskonzerns, verzeichnete in Europa im ersten Quartal dieses Jahres ein Umsatzwachstum von sieben Prozent. In den Technologiesegmenten, in denen der VAD agiert, wie Security, Data Intelligence und Cloud, sei die Nachfrage nach wie vor groß, und er rechne auch künftig mit keiner Marktsättigung, sagt von Bescherer. Jedenfalls plant er weiteres Personal einzustellen: „Wir haben noch jede Menge offene Stellen, die wir besetzen wollen.“ Derzeit sind bei Arrow ECS in Deutschland etwa 300 Mitarbeiter beschäftigt. Zu den Anbietern im Portfolio des Distributors zählen Check Point, Citrix, Fortinet, Huawei, Juniper, Microsoft, Nvidia, Oracle, Splunk, Symantec, Trellix, Trend Micro und VMware.

Klare Value-Strategie

Anlässlich des Arrow Forums 2023, das vergangene Woche in München-Riem stattfand, gab von Bescherer der Fachpresse einen Überblick über Themen und Trends, mit denen sich das Unternehmen derzeit befasst. Rund 1.000 Partner waren angemeldet. Keinen Zweifel ließ der Manager daran, dass sich Arrow ECS weiterhin klar als VAD positioniert. Im Vordergrund stehen dabei vor allem Dienstleistungen wie Training, Presales Consulting, Installation, Konfiguration, Cloud Migration und Wartung, die der Distributor für Partner beziehungsweise in deren Namen bei Endkunden erbringt. Das Angebot soll weiter ausgebaut werden, da der Bedarf an Services im Markt wächst. „IT wird zunehmend komplexer. Viele Themen müssen übersetzt werden, um sie in den Markt zu bringen.“ Diese Aufgabe übernehme Arrow.

Nachgefragt werden die Value Added Services vor allem von kleinen bis mittelgroßen Partnern, die Kunden aus dem Mittelstand betreuen. In diesem Segment sehe Arrow derzeit das stärkste Wachstum, so der Geschäftsführer weiter. Den größten Teil des Umsatzes erziele der VAD aber nach wie vor im Enterprise-Geschäft mit großen Systemhäusern und Systemintegratoren. Insgesamt arbeitet Arrow ECS in Deutschland mit rund 4.000 Partnern zusammen.

Quasi als Hersteller

Zu den Leistungen des Distributors gehören zunehmend Services wie First-Level- und Second-Level-Support oder Wartung, die ursprünglich von Herstellern erbracht wurden. Besonders weit geht die Kooperation mit dem Security-Spezialisten Symantec, der seit Ende 2019 zum Halbleiterkonzern Broadcom gehört. Seit Februar 2022 agiert Arrow in Deutschland und anderen europäischen Ländern als exklusiver „Aggregator“ für das Commercial-Portfolio, mit dem Symantec den Mittelstand adressiert. Damit tritt der VAD in diesem Marktsegment quasi als Hersteller auf. Gegen eine Lizenzgebühr erhält er die Software von Broadcom und übernimmt alle Leistungen bei deren Vermarktung, von der Preisgestaltung über Marketing und Vertrieb bis hin zum Support. Dafür ist ein dediziertes Team verantwortlich.

Diese Rolle bringt es mit sich, dass der Vertrieb von Arrow auch Endkunden anspricht. Daher sei Fingerspitzengefühl erforderlich. „Mancher Reseller wird nervös, wenn wir bei seinen Kunden auftreten“, ist sich von Bescherer bewusst. „Wir sind noch dabei, den richtigen Weg zu finden.“ Klar geregelt ist indes, dass ausschließlich Partner die Symantec-Produkte verkaufen. Für Arrow entwickelt sich dieses Geschäft nach den Worten des IT-Profis erfolgreich – nicht zuletzt deswegen, weil das Unternehmen im Mittelstand auf keinen Wettbewerb in der Distribution trifft. Lediglich im Enterprise-Segment vertreibt hierzulande auch der VAD Westcon-Comstor die Software von Symantec an den Channel.

Beyond Distribution

Da Broadcom gerade im Begriff ist, VMware zu übernehmen (die EU hat grünes Licht gegeben), stellt sich die Frage, ob der US-Konzern auch bei dem Software-Anbieter künftig auf das Aggregatoren-Modell setzen wird. Diese Frage ist derzeit allerdings noch vollkommen offen. Unabhängig davon sind andere Hersteller, die sich für diese Art der Zusammenarbeit interessieren, ebenfalls auf den VAD zugekommen, wie von Bescherer berichtet. Bei Arrow spricht man von „Beyond Distribution“. Somit lässt sich ein Trend erkennen. Dennoch glaube er nicht, dass „in dem Modell die Zukunft der Distribution liegt“, räumt er ein. Auch wenn Hersteller tendenziell mehr Aufgaben auf Distributoren übertragen, bleibe die klassische Rollenverteilung weitgehend bestehen.

Cloud- und As-a-Service-Angebote verzeichnen dem Manager zufolge weiterhin starkes Wachstum. So habe sich etwa das Geschäft mit Microsoft in den vergangenen zwölf Monaten sprunghaft entwickelt. Darüber hinaus gehen Anbieter zunehmend dazu über, ihre Produkte gegen monatliche Gebühr zu vermieten. Für dieses Modell sieht er den Distributor mit seinem Cloud-Marktplatz bestens aufgestellt. „Arrowsphere ist die führende Plattform im Markt.“ Darüber lassen sich Angebote auf Subskriptionsbasis in einem mehrstufigen Modell bis zum Endkunden hin vermarkten. Dabei wird der gesamte Prozess vom Angebot über Bestellung und Provisionierung bis zur Abrechnung automatisiert abgewickelt wird. Die Plattform wurde bereits 2012 gelauncht und seitdem stetig weiterentwickelt.

Über Arrowsphere sind derzeit die Produkte von 34 Anbietern verfügbar. Dabei handelt es sich nicht nur um Cloud Provider und Software-Hersteller, sondern auch um Security-Anbieter wie Check Point oder Fortinet, die ebenfalls Hardware-Appliances darüber vertreiben. Partner haben die Möglichkeit, die Plattform als Whitelabel in ihre eigenen E-Commerce-Systeme einzubinden. Diese Option nutzen sowohl große Systemhäuser als auch mittelständische Partner.

Managed Services

Ein weiteres Thema, das bei Arrow derzeit weit oben auf der Agenda steht, sind Managed Services. Aktuell hat der Distributor auf europäischer Ebene ein Portfolio zusammengestellt, mit dem er Partner bei der Provisionierung der Services, beim Monitoring und beim Support unterstützt. Dieses Portfolio richtet sich insbesondere an Partner, denen Kompetenzen auf bestimmten Technologiefeldern fehlen, die die Investition in eine eigene Managed-Service-Plattform scheuen oder die fürchten müssen, durch die Umstellung auf ein Modell mit monatlich wiederkehrenden Erlösen in Liquiditätsengpässe zu geraten. Die von Arrow bereitgestellten Managed Services stammen aus den Gebieten Storage, Networking, Security, Cloud Orchestration und Cloud Backup.

„Managed Services sind ein Angebot, das wir noch wesentlich stärker ausbauen wollen“, kündigt von Bescherer an. Gerade im Mittelstand gebe es viele Partner, die die notwendigen Leistungen mit ihren begrenzten Ressourcen nicht aus eigener Kraft erbringen könnten. Ihnen wolle Arrow helfen. In einigen europäischen Märkten wurde das neue Portfolio bereits in diesem Monat eingeführt. In Deutschland soll der Launch nach der Sommerpause im September stattfinden.

Im Gespräch mit Mathias von Bescherer

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