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Fokus auf Managed Security Acmeo: Die Cloud-Taskforce der Infinigate-Gruppe

Autor: Michael Hase

Der Security-Distributor Infinigate hat mit der Akquisition von Acmeo erstmals Knowhow zugekauft. Künftig soll der hannoversche Cloud-Spezialist als fokussierte Managed-Services-Sparte innerhalb der internationalen Gruppe agieren.

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Das Führungsteam von Acmeo – (v. l.) Udo Schillings (Marketing & Herstellermanagement), Henning Meyer (CEO), Isabelle von Künßberg (Akademie & Personal) und Marcel Künzenbach (Vertrieb) – blickt der Zukunft innerhalb der Infinigate-Gruppe optimistisch entgegen.
Das Führungsteam von Acmeo – (v. l.) Udo Schillings (Marketing & Herstellermanagement), Henning Meyer (CEO), Isabelle von Künßberg (Akademie & Personal) und Marcel Künzenbach (Vertrieb) – blickt der Zukunft innerhalb der Infinigate-Gruppe optimistisch entgegen.
(Bild: Michael Hase)

Fokussierte Security-Distribution macht den Markenkern von Infinigate aus. Anders als etliche Mitbewerber, die ihr Geschäft auf andere Felder ausdehnten, hat sich das Unternehmen mit Hauptsitz in der Schweiz seit 2002 konsequent auf den Vertrieb von Produkten zum Schutz von IT-Geräten, Netzwerken und Daten verlegt. Darin sieht David Martinez, Gründer und Verwaltungsratspräsident von Infinigate, den wesentlichen Erfolgsfaktor des VADs. Mit diesem Ansatz hat er sich zur Gruppe entwickelt, die in zehn Ländern präsent ist, mehr als 400 Mitarbeiter beschäftigt und Erlöse von rund einer halben Milliarde Euro erzielt.

Zur Wachstumsstrategie von Infinigate gehören Akquisitionen, mit denen das Unternehmen seine Präsenz in Märkte wie Skandinavien, Großbritannien oder die Niederlande ausgedehnt hat. Bislang dienten Zukäufe allein diesem Zweck. Daher war es eine Überraschung, als die Gruppe im Oktober 2018 den hannoverschen Distributor Acmeo übernahm. Denn hierzulande ist Infinigate längst als einer der führenden Security-Spezialisten gesetzt.

Erwerb von Wissen

Für den Kauf von Acmeo gab es einen anderen Grund. „Bei dieser Akquisition ging es uns darum, Knowhow zu erwerben“, erläutert Martinez im Gespräch mit IT-BUSINESS. Der VAD aus Hannover besitze im Cloud-Geschäft einen klaren Wissensvorsprung gegenüber Infinigate. Der Security-Distributor vermarkte zwar selbst Cloud-Angebote von Herstellern aus seinem Portfolio. Um damit nachhaltig erfolgreich zu sein, fehle ihm aber der Fokus. Und der sei notwendig, weil diesem Geschäft ein anderes Modell zugrunde liege als dem klassischen IT-Vertrieb: andere Lizenzformen, andere Umsatzströme, andere Verkaufsargumente et cetera. „Die Fokussierung darauf zeichnet Acmeo aus.“

So wie Infinigate nahezu ausschließlich Security-Technologien vertreibt, konzentriert sich Acmeo mit dem Portfolio auf Software, die in der Cloud bereitgestellt wird und für ein Service-Provider-Modell ausgelegt ist. Die Niedersachsen sprechen von Cloud-Distribution, auch wenn ihr Ansatz mit dem eines Distributors wenig gemein hat. Der Vertrieb von Laufzeitlizenzen an Wiederverkäufer war für sie niemals ein Thema. Ihre Mission sehen sie seit ­jeher darin, Systemhäuser beim Übergang vom klassischen Handels- und Dienstleistungsgeschäft zur Bereitstellung von Managed Services zu unterstützen. Der typische Acmeo-Partner erbringt heute für seine Kunden als MSP klar definierte wiederkehrende Leistungen, für die er monatlich ­eine pauschale Vergütung erhält.

Eigenständige Einheit

Als Infinigate-Tochter soll der Distributor seine Mission konsequent weiterverfolgen und die Vermarktung von Managed Security Services innerhalb der Gruppe vorantreiben. Dabei wird er operativ eigenständig agieren, sein Geschäft aber mit der Muttergesellschaft und den Schwesterunternehmen verzahnen. „MSP & Cloud | Infinigate Group“ lautet die Unterzeile ­unter dem angepassten Firmenlogo.

David Martinez, Gründer von Infinigate, zeichnet als Verwaltungsratspräsident für die Strategie des Distributors verantwortlich.
David Martinez, Gründer von Infinigate, zeichnet als Verwaltungsratspräsident für die Strategie des Distributors verantwortlich.
(Bild: monika_wrba)

Zum einen wird Acmeo künftig Herstellerpartner von Infinigate, die Cloud-Management-Lösungen anbieten und darauf abgestimmte MSP-Programme entwickelt haben, ins eigene Portfolio aufnehmen. ­Dabei handelt es sich zunächst um eine Auswahl von Anbietern, deren Onboarding sukzessive erfolgt. Den Anfang macht der Hersteller Sophos, mit dem der Cloud-Spezialist voraussichtlich im zweiten Quartal die Zusammenarbeit aufnehmen wird. „Sophos hat ein richtig gutes MSP-Modell, das unserem Ansatz sehr nahe kommt und ideal in unsere Partnerlandschaft passt“, führt Henning Meyer, Gründer und ­Geschäftsführer von Acmeo, aus.

Zum anderen werden Experten aus Hannover die Herstellerteams von Schwesterunternehmen, zum Beispiel von ­Infinigate Deutschland in München, aber auch von anderen Landesgesellschaften, überall dort unterstützen, wo es um die Vermarktung von Cloud-Lösungen geht. Bereits seit Januar bietet Acmeo hierzulande über die Infinigate Akademie spezifische Trainings für Partner zu Konzeption und Vertrieb von Managed Services an.

Geografische Expansion

Die Internationalisierung des Geschäfts von Acmeo zählt zu den erklärten Zielen, auch wenn es dafür bislang noch kein ­fertig ausgearbeitetes Konzept gibt. Eine Option sind Akquisitionen von VADs, die ebenso auf Cloud und Managed Services ausgerichtet sind, sofern sich geeignete Kandidaten dafür finden. 2017 übernahm Acmeo mit der Schweizer Net-Point erstmals ein ähnlich positioniertes Unternehmen. Meyer sieht einen Vorteil darin, dass er bei Zukäufen im Ausland künftig den Rückhalt durch eine Holding hätte, deren Management-Team hinreichend Erfahrung mit Akquisitionen besitzt.

Darin lag für ihn ein Motiv, sein Unternehmen in eine größere Organisation einzubringen. Die Net-Point-Übernahme sollte der Auftakt zur Internationalisierung sein, die für Acmeo allerdings einen Kraftakt bedeutet hätte. Bei Infinigate ­begann man schon 2007 damit, das ­Geschäft über die Schweiz und Deutschland hinaus in andere Märkte auszudehnen. „Ein Distributor ist heute zu geografischem Wachstum verdammt“, betont Martinez. Nur so könne er sicherstellen, dass er von internationalen Herstellern wahrgenommen werde.

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Die Internationalisierung der Security-Distribution

In den vergangenen zehn Jahren war in der deutschen Security-Distribution eine Entwicklung von kleineren, regionalen Einheiten hin zu internationalen Organisationen zu beobachten. Im Zuge dessen gaben hiesige Spezia­listen ihre Unabhängigkeit auf und schlossen sich europa- oder weltweit agierenden Gruppen an, die auf diese Weise ihr Geschäft auf den deutschen Markt ausdehnten. So übernahm die US-amerikanische Westcon Group Mitte 2011 den Paderborner VAD Entrada. Die französische Exclusive Group kaufe Anfang 2012 den Distributor TLK mit Hauptsitz in Münster. Der britische Security-Spezialist Wick Hill, der bis dahin nur in Deutschland und UK vertreten war, verschmolz im Frühjahr 2017 mit dem ­Riverbed-Distributor Zycko zur Nuvias Group, die mittlerweile in mehr als 20 Ländern in der EMEA-Region agiert.

Derweil trieben andere Vertreter der Security-Distribution die Internationalisierung aus ­eigener Kraft voran. Ein Beispiel dafür ist der Münchner VAD Computerlinks, der sein ­Geschäft auf mehr als 20 Länder in Europa, Nordamerika, dem Nahen Osten und Asien ausdehnte. Anfangs an der Börse notiert, hatten die Bayern seit 2008 mit Equistone Partners eine starke Kapitalgesellschaft an ihrer Seite. Der Investor verkaufte das Unternehmen im Herbst 2013 an den US-amerikanischen Distributor Arrow ECS, in dem es mittlerweile komplett aufgegangen ist.

Ebenfalls aus eigener Kraft ist Infinigate, zunächst nur in Deutschland und der Schweiz präsent, seit mehr als zehn Jahren in andere Märkte expandiert. Durch Neugründungen von Niederlassungen und Zukäufe dehnte der VAD seine Aktivität nach Österreich (2007), ­Dänemark, Norwegen, Schweden (2008), Großbritannien (2012), Frankreich (2014), Finnland (2017) und die Niederlande (2018) aus. Im Februar 2017 holte sich Infinigate mit HIG ­Capital einen Investor an Bord, der seitdem substanziell an der Gruppe beteiligt ist und die weitere Expansion unterstützt. Auch hinter der Nuvias Group steht übrigens mit dem britischen Unternehmen Rigby Private Equity eine Kapitalgesellschaft.

Präsenz in mehreren Märkten scheint für einen Security-Distributor heute wichtiger denn je, um die Aufmerksamkeit internationaler Hersteller zu erregen, wie Infinigate-Chef David Martinez überzeugt ist. Dass es nach wie vor VADs gibt, die sich auf den deutschsprachigen Raum beschränken, hält der Firmengründer für Ausnahmen, die die Regel bestätigen.

Zugang zu Herstellern

Ein weiteres Motiv für den Anschluss an Infinigate war bei Meyer die Aussicht, ­einen Zugang zu attraktiven Anbietern zu bekommen. Seit 2016, als er Kaspersky für eine Zusammenarbeit gewann, hat sich IT-Sicherheit bei Acmeo zu einem Schwerpunkt entwickelt. Eset, Hornetsecurity und Rapidfiretools gehören mittlerweile ebenfalls zu den Herstellerpartnern. Security-Funktionen bietet zudem Solarwinds MSP, eine Cloud-Plattform für Remote Monitoring und Management (RMM), die den Kern des Portfolios bildet. Was dem VAD bislang aber fehlte, war ein Firewall-Anbieter. Bei Infinigate herrscht daran mit Sophos, Barracuda und Sonicwall kein Mangel.

Mit dem Verkauf ihres Unternehmens erhielten Meyer und Mitgesellschafterin Isabelle von Künßberg, Leiterin Akademie und Personal bei Acmeo, Anteile an der Infinigate-Gruppe. Auch Geschäftsführer von Landesgesellschaften des Distributors sind am Unternehmen beteiligt. Ihm sei wichtig, dass die Manager ihren Verantwortungsbereich wie Entrepreneure führen, begründet Martinez diese Praxis. Infinigate beschreibt er als Verbund eigenständiger Gesellschaften, die eine übergeordnete Strategie und eine gemeinsame Kultur verbindet. „Distributionsgruppe der Unternehmer“ sei dafür eine treffende Bezeichnung.

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 Michael Hase

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Chefreporter