Der Security-Distributor Infinigate hat mit der Akquisition von Acmeo erstmals Knowhow zugekauft. Künftig soll der hannoversche Cloud-Spezialist als fokussierte Managed-Services-Sparte innerhalb der internationalen Gruppe agieren.
Fokussierte Security-Distribution macht den Markenkern von Infinigate aus. Anders als etliche Mitbewerber, die ihr Geschäft auf andere Felder ausdehnten, hat sich das Unternehmen mit Hauptsitz in der Schweiz seit 2002 konsequent auf den Vertrieb von Produkten zum Schutz von IT-Geräten, Netzwerken und Daten verlegt. Darin sieht David Martinez, Gründer und Verwaltungsratspräsident von Infinigate, den wesentlichen Erfolgsfaktor des VADs. Mit diesem Ansatz hat er sich zur Gruppe entwickelt, die in zehn Ländern präsent ist, mehr als 400 Mitarbeiter beschäftigt und Erlöse von rund einer halben Milliarde Euro erzielt.
Zur Wachstumsstrategie von Infinigate gehören Akquisitionen, mit denen das Unternehmen seine Präsenz in Märkte wie Skandinavien, Großbritannien oder die Niederlande ausgedehnt hat. Bislang dienten Zukäufe allein diesem Zweck. Daher war es eine Überraschung, als die Gruppe im Oktober 2018 den hannoverschen Distributor Acmeo übernahm. Denn hierzulande ist Infinigate längst als einer der führenden Security-Spezialisten gesetzt.
Erwerb von Wissen
Für den Kauf von Acmeo gab es einen anderen Grund. „Bei dieser Akquisition ging es uns darum, Knowhow zu erwerben“, erläutert Martinez im Gespräch mit IT-BUSINESS. Der VAD aus Hannover besitze im Cloud-Geschäft einen klaren Wissensvorsprung gegenüber Infinigate. Der Security-Distributor vermarkte zwar selbst Cloud-Angebote von Herstellern aus seinem Portfolio. Um damit nachhaltig erfolgreich zu sein, fehle ihm aber der Fokus. Und der sei notwendig, weil diesem Geschäft ein anderes Modell zugrunde liege als dem klassischen IT-Vertrieb: andere Lizenzformen, andere Umsatzströme, andere Verkaufsargumente et cetera. „Die Fokussierung darauf zeichnet Acmeo aus.“
So wie Infinigate nahezu ausschließlich Security-Technologien vertreibt, konzentriert sich Acmeo mit dem Portfolio auf Software, die in der Cloud bereitgestellt wird und für ein Service-Provider-Modell ausgelegt ist. Die Niedersachsen sprechen von Cloud-Distribution, auch wenn ihr Ansatz mit dem eines Distributors wenig gemein hat. Der Vertrieb von Laufzeitlizenzen an Wiederverkäufer war für sie niemals ein Thema. Ihre Mission sehen sie seit jeher darin, Systemhäuser beim Übergang vom klassischen Handels- und Dienstleistungsgeschäft zur Bereitstellung von Managed Services zu unterstützen. Der typische Acmeo-Partner erbringt heute für seine Kunden als MSP klar definierte wiederkehrende Leistungen, für die er monatlich eine pauschale Vergütung erhält.
Eigenständige Einheit
Als Infinigate-Tochter soll der Distributor seine Mission konsequent weiterverfolgen und die Vermarktung von Managed Security Services innerhalb der Gruppe vorantreiben. Dabei wird er operativ eigenständig agieren, sein Geschäft aber mit der Muttergesellschaft und den Schwesterunternehmen verzahnen. „MSP & Cloud | Infinigate Group“ lautet die Unterzeile unter dem angepassten Firmenlogo.
Zum einen wird Acmeo künftig Herstellerpartner von Infinigate, die Cloud-Management-Lösungen anbieten und darauf abgestimmte MSP-Programme entwickelt haben, ins eigene Portfolio aufnehmen. Dabei handelt es sich zunächst um eine Auswahl von Anbietern, deren Onboarding sukzessive erfolgt. Den Anfang macht der Hersteller Sophos, mit dem der Cloud-Spezialist voraussichtlich im zweiten Quartal die Zusammenarbeit aufnehmen wird. „Sophos hat ein richtig gutes MSP-Modell, das unserem Ansatz sehr nahe kommt und ideal in unsere Partnerlandschaft passt“, führt Henning Meyer, Gründer und Geschäftsführer von Acmeo, aus.
Zum anderen werden Experten aus Hannover die Herstellerteams von Schwesterunternehmen, zum Beispiel von Infinigate Deutschland in München, aber auch von anderen Landesgesellschaften, überall dort unterstützen, wo es um die Vermarktung von Cloud-Lösungen geht. Bereits seit Januar bietet Acmeo hierzulande über die Infinigate Akademie spezifische Trainings für Partner zu Konzeption und Vertrieb von Managed Services an.
Geografische Expansion
Die Internationalisierung des Geschäfts von Acmeo zählt zu den erklärten Zielen, auch wenn es dafür bislang noch kein fertig ausgearbeitetes Konzept gibt. Eine Option sind Akquisitionen von VADs, die ebenso auf Cloud und Managed Services ausgerichtet sind, sofern sich geeignete Kandidaten dafür finden. 2017 übernahm Acmeo mit der Schweizer Net-Point erstmals ein ähnlich positioniertes Unternehmen. Meyer sieht einen Vorteil darin, dass er bei Zukäufen im Ausland künftig den Rückhalt durch eine Holding hätte, deren Management-Team hinreichend Erfahrung mit Akquisitionen besitzt.
Darin lag für ihn ein Motiv, sein Unternehmen in eine größere Organisation einzubringen. Die Net-Point-Übernahme sollte der Auftakt zur Internationalisierung sein, die für Acmeo allerdings einen Kraftakt bedeutet hätte. Bei Infinigate begann man schon 2007 damit, das Geschäft über die Schweiz und Deutschland hinaus in andere Märkte auszudehnen. „Ein Distributor ist heute zu geografischem Wachstum verdammt“, betont Martinez. Nur so könne er sicherstellen, dass er von internationalen Herstellern wahrgenommen werde.
Zugang zu Herstellern
Ein weiteres Motiv für den Anschluss an Infinigate war bei Meyer die Aussicht, einen Zugang zu attraktiven Anbietern zu bekommen. Seit 2016, als er Kaspersky für eine Zusammenarbeit gewann, hat sich IT-Sicherheit bei Acmeo zu einem Schwerpunkt entwickelt. Eset, Hornetsecurity und Rapidfiretools gehören mittlerweile ebenfalls zu den Herstellerpartnern. Security-Funktionen bietet zudem Solarwinds MSP, eine Cloud-Plattform für Remote Monitoring und Management (RMM), die den Kern des Portfolios bildet. Was dem VAD bislang aber fehlte, war ein Firewall-Anbieter. Bei Infinigate herrscht daran mit Sophos, Barracuda und Sonicwall kein Mangel.
Mit dem Verkauf ihres Unternehmens erhielten Meyer und Mitgesellschafterin Isabelle von Künßberg, Leiterin Akademie und Personal bei Acmeo, Anteile an der Infinigate-Gruppe. Auch Geschäftsführer von Landesgesellschaften des Distributors sind am Unternehmen beteiligt. Ihm sei wichtig, dass die Manager ihren Verantwortungsbereich wie Entrepreneure führen, begründet Martinez diese Praxis. Infinigate beschreibt er als Verbund eigenständiger Gesellschaften, die eine übergeordnete Strategie und eine gemeinsame Kultur verbindet. „Distributionsgruppe der Unternehmer“ sei dafür eine treffende Bezeichnung.
