Mit der „Power of Three“ Wie der AWS-Partner TecRacer den Mittelstand erschließt

Anbieter zum Thema

Amazon Web Services Germany GmbH

NetApp Deutschland GmbH

tecRacer GmbH & Co. KG

TREND MICRO Deutschland GmbH

WatchGuard Technologies GmbH

mehr weniger

Fsas Technologies GmbH

Zadara Ltd.

weniger

Der Dienstleister TecRacer arbeitet nicht nur eng mit AWS zusammen, sondern auch mit Technologiepartnern des Cloud-Anbieters wie NetApp und Trend Micro. Solche multilateralen Partnerschaften werden im Cloud-Geschäft wichtiger, vor allem im Mittelstand.

Keine Digitalisierung ohne Cloud. Die Erkenntnis setzt sich immer mehr im deutschen Mittelstand durch. Für Cloud Provider wie AWS liegt darin eine Chance. Der Hyperscaler nähert sich dem Segment auf zweierlei Weise. Zum einen adressiert er Systemhäuser, die traditionell mittelständische Kunden betreuen, um sie für eine Partnerschaft zu gewinnen. Dabei arbeitet AWS mit den Distributoren Arrow, Ingram Micro und TD Synnex zusammen, die die Partner ans Cloud-Geschäft heranführen und sie in Projekten begleiten. Zum anderen motiviert der Cloud-Anbieter seine etablierten Partner dazu, sich verstärkt dem Mittelstand zuzuwenden. Zu diesen Partnern zählt TecRacer.

Der Dienstleister aus Hannover war 2011 der erste deutsche Partner von AWS und gilt bis heute als eines der führenden Beratungshäuser im Channel des Cloud-Anbieters. Durch das frühe Commitment brachte sich TecRacer in eine günstige Ausgangsposition und gelangte über AWS in viele Projekte bei großen Unternehmen, zu denen etwa Audi, Bayer, BMW, Merck, Rossmann, Siemens und TUI zählen. Im Mittelstand ist dagegen der eigene Vertrieb stärker gefordert. „Um Mittelständler als Kunden zu gewinnen, müssen wir uns wesentlich mehr anstrengen“, sagt Sven Ramuschkat, Mitgründer und Geschäftsführer von TecRacer. Man brauche eine deutlich größere Anzahl an Leads, um genügend neue Projekte zu akquirieren. Das Unternehmen hat daher seit dem vergangenen Jahr das Sales-Team aufgestockt, dem aktuell zehn Mitarbeiter angehören.

Prominente Technologiepartner

Beim Vorstoß in den Mittelstand hat der Dienstleister nicht nur AWS an seiner Seite, sondern auch zwei Anbieter, deren Produkte in diesem Kundensegment weit verbreitet sind: NetApp und Trend Micro. Beide schlossen ihrerseits schon vor mehr als zehn Jahren enge Technologiepartnerschaften mit dem Hyperscaler: Der Storage-Spezialist hat seither Lösungen – wie etwa Cloud Volumes – entwickelt, die das Data Management in AWS ebenso wie in Hybrid- und Multi-Cloud-Umgebungen unterstützen. Im Gegenzug stellt AWS mit FSx for NetApp ONTAP einen Managed Service bereit, der auf dem Betriebssystem des Herstellers basiert. Trend Micro hat sein Portfolio ebenfalls stark auf AWS ausgerichtet und bietet heute – etwa mit der SaaS-Plattform Cloud One – spezifische Sicherheitslösungen für die Cloud und für hybride Szenarien an.

Mit beiden Unternehmen arbeitet TecRacer seit einigen Jahren eng zusammen. Dafür gibt es technologische Gründe, denn die ISV-Partner erweitern die AWS-Plattform mit ihren Software-Komponenten um Funktionen, die die Services des Hyperscalers nicht bieten oder zumindest nicht in gleicher Weise. Die Partnerschaften zahlen sich für den Dienstleister wegen der Kundenbreite der Hersteller aber auch vertrieblich aus. „Es hilft uns, wenn wir im Mittelstand gemeinsam mit Technologieanbietern unterwegs sind, die in diesem Segment einen hohen Bekanntheitsgrad und viele Kunden haben“, stellt Ramuschkat fest. Gerade bei Unternehmen, mit denen AWS noch keinerlei Berührung hat, ergeben sich durch die Hersteller nicht selten Kontakte.

Prototyp eines Cloud-Native-Partners

Umgekehrt profitieren beide Anbieter von der Kompetenz des niedersächsischen Cloud-Spezialisten. „TecRacer ist für uns ein wichtiger strategischer Partner, mit dem wir unsere Lösungen für die AWS-Plattform gemeinsam an den Markt tragen“, erläutert Dennis Vogel, Senior Manager Channel Sales Cloud, AI & New Solutions bei NetApp Deutschland. Mit Leistungen wie Beratung, Architekturdesign, Migration und Managed Services decke das Unternehmen die gesamte Cloud Journey der Kunden ab. Es agiere hochgradig fokussiert und habe dadurch eine AWS-Expertise erworben, die im deutschen Markt ihresgleichen suche. „Über den Partner erreichen wir Cloud-Experten in Unternehmen, zu denen wir durch unsere langjährige On-Premises-Historie oft noch keinen Zugang haben“, fasst Vogel zusammen. „Für mich ist TecRacer der Prototyp eines Cloud-Native-Partners.“ Das internationale Channel-Management von NetApp sieht das genauso und kürte den Dienstleister im März zum „Cloud Partner des Jahres 2023“ in der EMEA-Region.

Solche Kooperationen sind innerhalb des AWS Partner Network (APN) kein singuläres Phänomen. Nicht nur der Austausch innerhalb der Channel-Community wird dem Cloud Provider zufolge seit einiger Zeit intensiver. Beratungs- und Integrationspartner, Software-Anbieter (ISVs) und AWS arbeiten auch beim Go-to-Market zunehmend zusammen. Das Channel-Team des Hyperscalers fördert diese Entwicklung und spricht bei solchen Konstellationen von der „Power of Three“.

Gemeinsame Lösungsszenarien

Mehr als ein Schlagwort, impliziert „Power of Three“ ein planvolles, aufeinander abgestimmtes Vorgehen. Sowohl TecRacer und NetApp als auch TecRacer und Trend Micro haben mehrere Anwendungsfälle identifiziert, für die sie konkrete Lösungskonzepte entwickelt haben. Der Dienstleister und der Data-Management-Spezialist haben beispielsweise Szenarien für Backup, Langzeitarchivierung und zentrales File Sharing konzipiert. „Gemeinsam mit NetApp migrieren wir Storage-Umgebungen in die Cloud und stellen dabei die Mehrwerte dar, die die Software des Herstellers auf AWS bietet“, beschreibt Ramuschkat den Ansatz. So brauchen Kunden nicht über verfügbare Speicherkapazitäten nachzudenken, wenn sie Dokumente in der Cloud archivieren, und sie müssen sich um keine System-Updates kümmern. Unternehmen, die große Filialnetze unterhalten, schaffen durch File Sharing in der Cloud eine konsistente Datenbasis über alle Standorte hinweg.

Auch in der Konstellation TecRacer, Trend Micro und AWS „wird die ‚Power of Three‘ gelebt“, wie Christina Decker, Director Strategic Channels Europe bei Trend Micro, berichtet. Als Beispiel dafür nennt sie ein gemeinsames Security Assessment, welches das Beratungshaus bei Kunden vor einer Migration in die Cloud vornimmt. Dadurch soll gewährleistet werden, dass beim Transfer von Workloads auf AWS alle relevanten Sicherheitsaspekte und Compliance-Anforderungen berücksichtigt werden. „Mit dem sich verschärfenden Fachkräftemangel, dem wachsenden Bedarf an Managed Services sehen wir, dass Unternehmen vermehrt in die Cloud gehen“, führt die Channel-Verantwortliche aus. „Dazu brauchen wir Partner, die die Kunden sicher dorthin bringen.“ TecRacer sei einer der Partner, die sich dabei mit besonderer Expertise hervortun. Im Juni zeichnete ihn Trend Micro Deutschland zum zweiten Mal hintereinander als „Cloud Partner des Jahres“ aus.

Managed Security Services

Das Dienstleistungsunternehmen fokussiert sich ausschließlich auf das Cloud-Security-Portfolio des Anbieters. Mithilfe der Services der Plattform Cloud One erstellt es Lösungen, die auf die spezifischen Architekturen und Workloads der Anwender zugeschnitten sind. „Auf diese Weise schafft TecRacer einen großen Mehrwert für unsere Kunden“, urteilt Decker. Eine wesentliche Rolle spielt die Trend-Micro-Plattform bei Kunden, die TecRacer dauerhaft als MSP-Partner von AWS betreut. Die Hannoveraner führen gerade einen auf Cloud One basierenden Managed Service ein, mit dem sie die Workloads der Unternehmen im laufenden Betrieb vor Bedrohungen schützen, die Sicherheitskonfigurationen der AWS-Umgebungen überwachen und regelmäßig auf Schwachstellen überprüfen. Dabei unterstütze der Hersteller den Partner aktiv, wie die Managerin versichert. „Wir setzen gemeinsam alles daran, das Leistungsangebot weiter auszubauen und in Richtung Managed Security Services zu erweitern.“

Neben dem Mehrwert, der durch die Zusammenarbeit mit TecRacer für Kunden entsteht, ist NetApp noch ein weiterer Aspekt wichtig, und zwar die Wirkung auf den Markt. Schließlich zähle der Dienstleister innerhalb der AWS-Community zu den Thought Leadern, betont Maik Höhne, Senior Director Channel Sales Germany & EMEA Strategic Partners bei NetApp. „Der Partner verfolgt einen Best-of-Breed-Ansatz und würde keine Technologie bei Kunden einsetzen, von der er nicht vollkommen überzeugt ist.“ Im Prinzip lasse sich die Funktionalität von ONTAP auch mit Services von AWS abbilden. Dass der Hyperscaler dennoch das Storage-Betriebssystem als nativen Service auf seiner Plattform bereitstellt, sei für NetApp allein schon Bestätigung, so Höhne weiter. „Wenn darüber hinaus einer der führenden AWS-Partner unsere Lösung seit einigen Jahren in Projekten nutzt und auf diese Weise zeigt, dass Data Management damit noch etwas geschmeidiger funktioniert, dann bekräftigt das unsere Technologieführerschaft.“

Weitere Partnerschaften im Blick

Neben den Partnerschaften mit NetApp und Trend Micro steht bei TecRacer eine weitere Kooperation auf der Agenda. So plant der Dienstleister bei Kunden künftig den Service VMware Cloud on AWS einzusetzen. Das Angebot, das gemeinsam von dem Virtualisierungsspezialisten und dem Cloud-Anbieter entwickelt wurde, ermöglicht es Unternehmen, ihre VMware-Workloads ohne größere Anpassungen auf AWS zu übertragen und dort zu betreiben. Den Service hält Ramuschkat für wichtig, weil Infrastruktur- und Migrationsprojekte nach seiner Erwartung – auch und gerade im Mittelstand – in den kommenden Jahren einen wesentlichen Teil des Geschäfts ausmachen werden.

Die Zukunft sieht der TecRacer-Chef allerdings auf anderen Feldern. Tatsächlich haben sich die Niedersachsen früh mit Themen wie Cloud-nativer Anwendungsentwicklung oder Machine Learning befasst. Vor einigen Jahren habe er schon „das Ziel formuliert, dass wir uns auf höherwertige Services ausrichten müssen, für die man Applikations- und Integrationskompetenz braucht“. Zu diesen höherwertigen Services zählt der Geschäftsführer auch das Portfolio, das AWS seit diesem Jahr auf dem Gebiet der generativen KI bereitstellt. Dazu gehören Angebote wie der Managed Service „Amazon Bedrock“, über den KI-Modelle von Start-ups zugänglich sind, und die „Titan“-Sprachmodelle. Mit den Neuheiten setzt sich TecRacer bereits intensiv auseinander. „Generative KI ist aus unserer Sicht ein Gamechanger.“ Vieles spricht dafür, dass der Dienstleister auch bei diesem Thema die „Power of Three“ nutzen wird. Denn KI-Szenarien erfordern ein effizientes Datenmanagement und sie müssen geschützt werden.

Channel Fokus: Cloud Computing

KI ist das Next Big Thing aus der Cloud

Channel VIP Sven Ramuschkat

TecRacer-Chef sucht den Kick des Neuen

(ID:49679858)