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Einfacher ist besser VMware baut Partnerprogramm um

Autor: Dr. Stefan Riedl

Das inzwischen zehn Jahre alte Partnerprogramm bei VMware ist nicht mehr zeitgemäß. Zu viele übernommene Firmen mit zu vielen Schwerpunkten führten zu zu vielen Partnertypen. Channel-Chef Marc Müller erläutert, wie der indirekte Vertrieb einfacher strukturiert wird.

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Das VMware-Partnerprogramm in all seinen Facetten muss nach zehn Jahren vereinfacht werden.
Das VMware-Partnerprogramm in all seinen Facetten muss nach zehn Jahren vereinfacht werden.
(Bild: Song_about_summer - stock.adobe.com)

Schon im April des letzten Jahres kündigte VMware eine „grundlegende Transformation“ des Partnerprogrammes an und ließ wissen, dass die Art und Weise, wie mit Partnern zusammengearbeitet werde, neu definiert werde. Jetzt ist es soweit.

„Nachdem unser bisheriges Partnerprogramm inzwischen seit über zehn Jahren die Zusammenarbeit mit unseren Partnern regelt, wird eine Umstrukturierung fällig“, so Marc Müller, Direktor Channel bei VMware, zu den Gründen. Denn das Unternehmen arbeite inzwischen mit so vielen Partnertypen zusammen – von Solution Providern über Aggregatoren, Cloud Providern und MSPs bis hin zu Resale-Partnern – dass eine Konsolidierung angezeigt ist. „Und zwar in dem Sinne vereinfacht, dass ein Programm als organisatorische Klammer die verschiedenen VMware-Partner in ihren Facetten und Spezialisierungen umfasst“, sagt Müller. So werden im Partnerprogramm „Partner Connect“ ab März 2020 alle Partner in ihren verschiedenen Rollen einen gemeinsamen Rahmen für ihre Arbeit finden, in dem alle Anforderungen und Leistungen seitens VMware einheitlich geregelt sind.

Bisher gab es die Partnerstufen: „Professional“, „Enterprise“ und „Premier“. In Zukunft gelten die Level „Partner“, „Advanced Partner“ und „Principal“. Letztere können in den einzelnen Projekten direkt mit dem VMware-Vertrieb zusammenarbeiten. Innerhalb der neuen Einteilung wird dann zwischen verschiedenen Spezialisierungen unterschieden. Im VMware-Channel gibt es diese in folgende Richtungen: Data Center Virtualisation, Cloud Management Automation, Cloud Provider (das sind die ehemaligen VCPP).

Geschäft für Spezialisten

Diese Aufgabenverteilungen bewegen sich im Hybrid-Cloud-Umfeld. Unter „Modern Applications“ fallen ­insbesondere jene Partner, die von der ­übernommenen Pivotal kommen, also Experten in Sachen Container-Technologie. Darüber hinaus gibt es noch die Fachrichtungen „Network & Security“ sowie „Digital Workplace“, Bereiche also, die die Workspace ONE-Lösungen aus den Produktsegmenten „Mobile Device Management“ sowie „Desktop Virtualisation“ umfassen. Damit wäre dann das jahrelang gewachsene VMware-Portfolio abgedeckt.

„Dieses ganze Framework“, so Müller, „gibt es einmal für den Resale- und einmal für den Service-Bereich“. Was die Anforderungen und Benefits angeht, sei dabei im Grunde alles gleich strukturiert, bis auf den Unterschied, dass Service-Partner keinen Umsatzvorgaben in Hinblick auf ihre Partnerlevel unterliegen. In der Praxis sind beide Bereiche oft miteinander verwoben.

Im Level „Partner“ gibt es zunächst als Einstieg außer drei kurzen Online-Trainings keine weiteren Anforderungen. „Advanced Partner“ brauchen jedoch bereits eine ­Basiskompetenz, also – je nach Spezialisierung – zwei bis fünf technisch beziehungsweise vertrieblich geschulte und zertifizierte Mitarbeiter. Viele dieser Zertifizierungen – beispielsweise für das Segment digitaler Arbeitsplatz – können im Rahmen eines Online-Trainings erworben werden.

Principal-Partner benötigen neben dieser Basiskompetenz eine relativ anspruchsvolle Master-Service-Kompetenz in ihrer Spezialisierung. Hier geht es um Vor-Ort-Training samt Zertifizierung für zwei bis fünf Mitarbeiter. Absolvierte Master-Service -Kompetenzen aus der Vergangenheit aber auch alle anderen Zertifizierungen werden voll übernommen, sagt der Channel-Verantwortliche.

Inaktive Partner aktivieren

Partner aus dem Umfeld der übernommenen Pivotal finden sich in der Spezialisierung „Modern Applications“ wieder; ehemalige Airwatch-Partner bei „Digital Workspace“ und die Partner der 2019 übernommenen Carbon Black in der Spezialisierung „Network and Security“.

„Der Channel-Anteil am Gesamtumsatz hat hierzulande einen Anteil in Höhe von 96 plus x Prozent“, sagt Müller. Diese Zahlen verdeutlichen, wie existentiell der VMware-Erfolg vom Channel bestimmt wird.

Bei VMware erhofft man sich vom neuen Partnerprogramm, dass viele spezialisierte, aber bei VMware inaktive Partner, in einer der Spezialisierungen des neuen ­Programms wieder aktiver werden. „Letztendlich speist sich diese Hoffnung aus dem Feedback der Partner“, denn jenes Feedback aus dem Channel war es, das VMware zu diesen Änderungen veranlasst habe.

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Dr. Stefan Riedl

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Leitender Redakteur