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Cloud Service Provider RoutIT Telefonie aus dem Bauwagen

| Autor: Sarah Böttcher

Der niederländische Cloud Service Provider RoutIT ist seit über einem Jahr auf dem deutschen Markt aktiv. Mithilfe der Verbundgruppe Synaxon sowie einem Distributor soll ein starkes Partnernetzwerk aufgebaut werden. Bisher hatte der Microsoft-Partner allerdings mit Startschwierigkeiten zu kämpfen.

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Das Homeoffice von Michael Engelnkemper, Partner Manager bei dem Cloud-Telefonieanbieter RoutIT, befindet sich auf 45 Quadratmetern in einem Bauwagen.
Das Homeoffice von Michael Engelnkemper, Partner Manager bei dem Cloud-Telefonieanbieter RoutIT, befindet sich auf 45 Quadratmetern in einem Bauwagen.
(Bild: © IrkIngwer - stock.adobe.com)

Während zahlreichen Anwendern wegen eines schlechten Netzes oder einer unzureichenden Internetverbindung die Köpfe rauchen, kümmert sich Michael Engelnkemper, umgeben von Bäumen, jedoch mit einer stabilen 50.000er DSL-Leitung, um das Partnernetzwerk der RoutIT. Das Homeoffice des gebürtigen Nordrhein-Westfalen befindet sich untypischerweise in einem Bauwagen in einem beschaulichen Bielefelder Waldstück.

KPN-Tochter forciert europäischen Markt

Zwar nicht in Bielefeld, dafür aber in Köln befindet sich der erste Standort außerhalb des heimischen, niederländischen Markts der RoutIT. Seit mehr als einem Jahr ist der Cloud Service Provider auf dem europäischen Markt aktiv. So ist der Standort in Deutschland mit seinen sieben Mitarbeitern der Stützpunkt für die weitere Internationalisierung des Unternehmens.

Michael Engelnkemper, Partner Manager bei RoutIT, hat sein Homeoffice in einem Bauwagen.
Michael Engelnkemper, Partner Manager bei RoutIT, hat sein Homeoffice in einem Bauwagen.
(Bild: RoutIT)

Der Newcomer ist im Cloud-Services-Markt allerdings keineswegs allein auf weiter Flur. „Wir haben einen großen Pluspunkt im Vergleich zu unseren anderen Mitbewerbern, denn wir haben die KPN im Rücken. In Sachen Performance und Rechenzentrumskapazität können wir deshalb mit den ganz großen Telekommunikationskonzernen in Deutschland mithalten“, betont Engelnkemper. Die Königliche Post- und Telefongesellschaft (KPN) gilt in den Niederlanden als der größte Telekommunikationsbetreiber.

Microsoft-Partner

RoutIT agiert als reiner Whitelabel-Anbieter am Markt. Die geringen Whitelabel-Gebühren in Höhe von 50 Euro pro Monat seien Engelnkemper zufolge ein weiterer Pluspunkt für bestehende sowie potenzielle Partner. Das Portfolio konzentriert sich hauptsächlich auf Cloud-Telefonie. Seit Mai dieses Jahres führt das Unternehmen ebenfalls Microsoft Direct Routing im Portfolio. Kunden von RoutIT-Partnern müssen für das Microsoft 365 Telefonsystem keinen extra Session Border Controller (SBC) installieren. Eine Teams-Anbindung der Kunden ist somit ohne zusätzliche Lizenzkosten seitens RoutIT realisierbar. „Für unsere Partner und deren Kunden entstehen keinerlei Mehrkosten“, merkt Engelnkemper stolz an. Als zertifizierter Microsoft-Partner agiert RoutIT in Deutschland darüber hinaus als Distributor des Hyperscalers.

Kompliziertes Unterfangen

Apropos Distributor: In Ingram Micro hat RoutIT einen erfahrenen Distributionspartner gefunden. Mit der Integration des VADs in den indirekten Vertriebskanal gibt es allerdings interne Schwierigkeiten. Denn die Abrechnungsstrukturen eines Whitelabel-Anbieters unterscheiden sich von denen des klassischen Agentenmodells. Als Whitelabel-Anbieter geht RoutIT mit seinem Partner ein Vertragsverhältnis ein. Dieser Partner wiederum tritt mit seinem Kunden als eigenständiger Anbieter von Cloud-Telefonielösungen in Kontakt.

Und genau hier fehlt momentan noch eine Möglichkeit, die Distribution partizipieren zu lassen. So nimmt Ingram Micro bisher nur eine „vermittelnde Position ein. „Da fällt man als einzelner Kunde dann eventuell ganz schnell hinten runter“, gibt Engelnkemper zu bedenken. Der Cloud Service Provider arbeitet aktuell an einem passenden Vertragsmodell. Im Februar 2021 soll die Partnerschaft dann vollumfänglich beschlossen sein.

Veränderte Zielgruppe

Die größte Veränderung bestand dieses Jahr allerdings im Wechsel der Zielgruppe. Mit dem Markteintritt wurden kleine IT-Dienstleister als Partner adressiert und auch gewonnen. Schnell stellte der Service Provider allerdings fest, dass sich kleine Systemhäuser nicht auf das Thema Cloud-PBX in einem Whitelabel-Angebot fokussieren konnten. „Viele unserer anfänglichen Partner fanden das Produkt super. Es ging dann leider im täglichen Workflow unter“, erläutert Engelnkemper. Denn die Ressourcen der IT-Fachkräfte in kleineren Unternehmen wurden anderweitig gebraucht. „So rutschte das Thema Telefonie von Prio A auf Prio D.“ Kleine Systemhäuser seien noch zu sehr im tradierten Break&Fix-Modell verhaftet, als das sie Zeit und Geld in die Hand nehmen würden, um Techniker für neue Produkte zu schulen und zu zertifizieren.

Seit diesem Jahr fokussiert die KPN-Tochter größere Systemhäuser ab zehn, fünfzehn Mitarbeitern, die ihren Schwerpunkt bereits auf Managed Services setzen. Seitdem sei die Partnerzahl rasch gestiegen. Aktuell hat der Cloud Service Provider knapp über 50 Partner. Technische sowie vertriebliche Trainings bietet RoutIT seinen Resellern bereits an, ein Partnerprogramm gibt es allerdings (noch) nicht.

In naher Zukunft sollen weitere SD-WAN- sowie Mobility-Services das Portfolio erweitern. Durch die Integration der Distribution in die Vertriebsabläufe, das erweiterte Portfolio sowie durch eine Vergrößerung des deutschen Teams, soll die Partnerzahl im kommenden Jahr idealerweise vervierfacht werden. Ein ambitioniertes, aber machbares Ziel, ist Engelnkemper überzeugt.

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Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin