Value-Added-Strategie

Tech Data formiert sich neu

| Autor: Michael Hase

Mit Solution Practices, die sich Themen wie Cloud und IoT widmen, richtet sich Tech Data an Zukunftsthemen aus.
Mit Solution Practices, die sich Themen wie Cloud und IoT widmen, richtet sich Tech Data an Zukunftsthemen aus. (Bild: Michelle Albers - stock.adobe.com)

Nach dem Kauf von Avnet TS fasst Tech Data das Value-Added-Geschäft in der Sparte Advanced Solutions zusammen. Deren Wachstumserwartungen konzentrieren sich auf zwei Business Units, die sich mit den Zukunftsthemen Analytics, Cloud, IoT, Mobility und Security befassen. Diese „Practices“ sind nicht nach Herstellern organisiert, sondern sie richten sich an übergreifenden Lösungen aus.

Die Integration von Avnet TS ist zwar noch nicht abgeschlossen. Erst im kommenden Frühjahr wird der Broadliner Tech Data den VAD, den er am 27. Februar dieses Jahres übernahm, vollständig mit seiner eigenen VAD-Sparte verschmolzen haben. Einen großen Teil der Fusionsarbeit hat der Distributor aber bereits geleistet. Strukturen und Strategie des neuen Unternehmens, das sich im Verlauf des Prozesses als Ganzes – sowohl in der Value- als auch in der Volumensparte – verändert, sind schon deutlich erkennbar (siehe auch Interview).

Auf der Ebene des Brandings ist die Integration bereits umgesetzt. So hat Tech Data inzwischen nicht nur die Marke des übernommenen Distributors gelöscht, sondern auch den etablierten Namen „TD Azlan“ gestrichen, unter dem das US-Unternehmen bereits 2005 sein VAD-Geschäft in Europa zusammengeführt hatte. Beide Brands wurden Ende September ersetzt durch „Tech Data Advanced Solutions“ (AS). Analog dazu treten die Broadline- und die Mobile-Organisation des IT-Großhändlers seitdem unter dem Label „Endpoint Solutions“ auf.

Breiteres Spektrum

Beim Blick auf die neue Organisationsstruktur fällt auf, dass der Distributor mit den Advanced Solutions ein deutlich breiteres Themenspektrum abdeckt, als das TD Azlan und Avnet TS in der Vergangenheit getan haben. Beide konzentrierten sich auf das Infrastrukturgeschäft. Neben den Business Units für Hersteller wie Cisco, Dell EMC, HPE oder IBM gibt es bei Tech Data jetzt Einheiten für so genannte Next Generation Technologies, zu denen Analytics, Cloud, IoT, Mobility und Security gehören.

Mit dem Aufbau der neuen Units hat der Distributor darauf reagiert, dass sich die Gewichte im IT-Markt verlagern. Das klassische Geschäft geht sukzessive zurück und wird allen Prognosen zufolge weiter zurückgehen, während IT-Projekte in Unternehmen immer häufiger durch die genannten Themen getrieben werden. „Die Next Generation Technologies sind der Wachstumsmotor für den gesamten Bereich“, betonte Barbara Koch, Managing Director bei Tech Data AS, im April. Hierzulande hat der VAD die Themen Cloud, IoT und Analytics sowie Security und Mobility in jeweils einer Unit zusammengefasst.

Neu ausgerichtet

Die Ausweitung des Themenspektrums geht einher mit einer Veränderung, auf die bereits die Terminologie hindeutet. So heißen die neuen Einheiten nicht mehr Business Units, sondern Solution Practices. Mehr als nur ein Austausch der Begriffe, stehe dahinter eine notwendige Neuorientierung, versichert Simon England, als Senior Vice President bei Tech Data europaweit für die neuen Themen verantwortlich. „Im Markt gibt es Wachstumsbereiche, die wir nicht erschließen könnten, wenn wir nicht Dinge anders machen und uns bei den Next Generation Technologies konsequent auf Lösungen ausrichten würden.“

Ergänzendes zum Thema
 
Broadline entwickelt sich zu Endpoint Solutions weiter
 
Die Einheiten von Tech Data AS

Aus diesem Grund sei beispielsweise das Portfolio der Practice für Security & Mobility keine Ansammlung von Herstellern, führt der Manager aus. Bei deren Auswahl habe sich Tech Data vielmehr an Anwendungsszenarien orientiert und solche Anbieter ins Programm genommen, deren Technologien sich sinnvoll miteinander kombinieren lassen. „Wir wollen nicht einzelne Brands in den Vordergrund stellen“, ergänzt Ralf Stadler, der die Solution Practice in Deutschland leitet. „Uns kommt es darauf an, wie die Produkte im Zusammenspiel als Lösung funktionieren.“ Zum Sortiment gehören Hersteller wie Dedrone, Fidelis, Informatica, Lookout, Radware, Samsung Knox, Siemplify und Spycloud, mit denen sich Tech Data im Oktober auf der Nürnberger Sicherheitsmesse It-sa präsentierte.

Wenn sie Partner bei der Konzeption von Lösungen unterstützen, können Stadlers Leute aber auch auf Netzwerk- und Security-Produkte von Herstellern zugreifen, für die es bei Tech Data eigene Business Units gibt oder die anderen Einheiten zugeordnet sind, wie etwa Cisco, Extreme, HPE, IBM, Juniper oder Micro Focus. Die Experten der verschiedenen Teams arbeiten dabei eng miteinander zusammen. Darin besteht sogar ein wesentlicher Teil des Konzepts. „Wir bauen dedizierte, herstellerübergreifende Solution Practices auf und zugleich bringen wir dort die New-Technology-Themen der großen Hersteller mit hinein“, beschreibt Geschäftsführerin Koch den Ansatz.

Keine Kopie

Europa-Manager England erkennt gerade darin die besondere Stärke von Tech Data, dass zum Portfolio sowohl Generalisten wie Cisco und IBM, die über ein breites Set an Security-Technologien verfügen, als auch Spezialisten für Teildisziplinen gehören. Nach seinen Worten differenziert sich der Distributor in dieser Hinsicht von VADs wie Exclusive Networks, Infinigate oder Nuvias. „Wenn wir uns darauf beschränkten, einen fokussierten Security-Distributor nachzubauen, würden wir unsere Chancen im Markt nicht richtig nutzen.“ Denn der Value-Experte rechnet damit, dass sich der IT-Sicherheitsmarkt konsolidieren und das Geschäft zu größeren Playern verlagern wird, die integrierte Lösungen aus einer Hand anbieten. „Endkunden werden künftig nicht mehr bereit sein, für den Schutz ihrer IT die Produkte von 40 bis 50 Anbietern einzusetzen.“

Die zweite Solution Practice, in der Analytics, Cloud und IoT zusammengefasst sind, tritt explizit unter dem Namen Next Generation Technologies auf. In Konzept und Vorgehen ähnelt sie der Security-Einheit. Auch dort stehen keine Hersteller im Mittelpunkt, sondern übergreifende Lösungen. „Die Anforderungen, die sich in einem IoT-Projekt stellen, lassen sich in der Regel nicht mit einem einzigen Hersteller abdecken“, erläutert Barbara Eisenberg, ­Director Next Generation Technologies bei Tech Data AS. Oft überschneiden sich auch die drei Themen der Unit. Denn in IoT-Szenarien werden Daten, die von Dingen – zum Beispiel von Maschinen, Anlagen oder Fahrzeugen – stammen, meist in die Cloud transferiert und dort verarbeitet, wobei sie mit Analytics-Verfahren ausgewertet werden. „Cloud ist das Bindeglied zwischen IoT und Analytics.“

Für Eisenbergs Practice sind unterschiedliche Arten von Anbietern relevant: Hersteller von IoT-Plattformen wie Azeti, ­Nexiona und Relayr, Entwickler von ­Analytics-Software wie IBM und Informatica, Hyperscaler wie AWS und Microsoft (Azure) sowie die Infrastrukturanbieter Cisco, Dell EMC, Hitachi, HPE, IBM und NetApp. Da ein Teil dieser Unternehmen anderen Einheiten zugeordnet ist, arbeiten die „NexGen“-Experten eng mit den Kollegen der Hersteller-Units zusammen, in ­denen es wiederum Fokusleute für die ­Zukunftsthemen gibt. Ein reger Austausch findet auch mit der Security-Einheit statt. Denn sowohl in Cloud- als auch in IoT-Projekten spielen Sicherheitsaspekte stets ­eine zentrale Rolle.

IoT-Potenzial im Blick

Anders als das Thema Security, mit dem sich inzwischen viele Systemhäuser befassen, ist IoT für den IT-Channel noch weitgehend Neuland. „Die wenigsten Partner sind heute schon so weit, dass sie IoT-­Projekte vollkommen eigenständig begleiten könnten“, beobachtet Eisenberg. Ihr ­zufolge haben viele Fachhändler jedoch Kunden, die sich mit der Thematik auseinandersetzen oder sogar schon an IoT-­Cases arbeiten. „Unsere Aufgabe besteht ­darin, dass wir die Partner dabei unterstützen, dieses Potenzial bei ihren Endkunden zu erschließen.“ Eine wichtige Hilfestellung sieht die Managerin darin, ihnen vordefinierte Bausteine für übergreifende ­Lösungsszenarien zu liefern.

In Ansätzen war die neue Ausrichtung ­bereits vor der Akquisition von Avnet TS durch Tech Data bei beiden Distributoren zu erkennen. Sowohl der übernommene VAD als auch TD Azlan hatten schon vor Ankündigung des 2,6-Milliarden-Dollar-Deals im September 2016 damit begonnen, dedizierte Teams für Cloud, Analytics, IoT und Security zu bilden. „Wir haben den Markt auf ähnliche Weise gelesen“, begründet England die Übereinstimmungen in der Vorgehensweise. Beide Distributoren seien aber noch weit davon entfernt gewesen, wo sie hinwollten. Durch den Merger habe sich die Möglichkeit geboten, eine gemeinsame Strategie zu entwickeln, die es nun mit vereinten Kräften umzusetzen gelte.

Avnet TS – Die Braut in harten Fakten

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26.09.16 - Vorerst heißt es noch „Business as usual“. Doch Avnet TS steht vor der Übernahme durch Tech Data. Deshalb lohnt ein Blick darauf, wie sich der VAD aktuell positioniert. So transformiert der Datacenter-Spezialist gerade seine Organisation in eine Matrix mit dedizierten Units für Cloud, IoT, Mobility und Security, um sich für die Wachstumsfelder der IT in Stellung zu bringen. lesen

„Dabei haben wir uns mit unseren jeweiligen Stärken sehr gut ergänzt“, fügt Koch hinzu. „Wo der eine noch nicht so weit war, hatte der andere bereits Strukturen aufgebaut und umgekehrt.“ Beide Manager sind sich allerdings darin einig, dass für Tech Data Advanced Solutions auch künftig noch einiges zu tun bleibt: „Wir stehen erst am Anfang. Es geht noch viel mehr.“

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