Channel-Strategie von Cisco Stabilität trotz Veränderung

Autor: Ann-Marie Struck

Schnelllebigkeit ist ein Kennzeichen der IT-Welt. Im Doppelinterview erläutern Rüdiger Wölfl, Channel-Chef bei Cisco, und Jutta Gräfensteiner, Direktorin des CDA-Programms bei Cisco, welche konkreten Potenziale für den Channel in der Digitalisierung stecken.

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Trotz ständiger Veränderungen gibt es eine feste Wurzel, die Beständigkeit gibt.
Trotz ständiger Veränderungen gibt es eine feste Wurzel, die Beständigkeit gibt.
(Bild: by-studio - stock.adobe.com)

Transformation bestimmt das Leben und obwohl mit jeder Bewegung auch neue Möglichkeiten entstehen, sucht der Mensch, insbesondere in schweren Zeiten, Beständigkeit. Im letzten Jahr stand die Welt aufgrund der Corona-Pandemie vor großen Veränderungen – sei es der Alltag, der Arbeitsplatz oder der Schulunterricht. Auch bei Cisco gab es einen internen Wechsel. Rüdiger Wölfl ist seit Anfang des Jahres für das deutsche Channel-Geschäft verantwortlich. Seine Vorgängerin Jutta Gräfensteiner übernimmt die Position der Direktorin des Programms „Deutschland Digital“. Im Interview erläutern die beiden ihre Strategien und erklären, wie Cisco Digitalisierung konkret macht.

Wölf ist seit fast 25 Jahren bei Cisco tätig, davon viele Jahre im Enterprise-Segment. Zuletzt war er als Managing Direktor für deutsche Großkunden verantwortlich.Trotz des Führungswechsels gibt es keinen Strategiewechsel, wie Wölfl betont: „Partner können sich trotz aller Transformationen, die im Markt aktuell stattfinden, voll auf uns verlassen, dass wir und ich besonders an dieser Strategie nicht rütteln werden.“

Ich habe die Möglichkeit, meine Erfahrung aus der Enterprise-Welt aktiv ins Channel-Geschäft einzubringen.

Rüdiger Wölfl

Dennoch ist dem Manager bewusst, dass er aus dem Endkunden-Segment kommt und nun eine neue Perspektive einnehmen muss. Das bewertet Wölfl als eine Chance. In seiner neuen Position kann er seine Erfahrung aus dem Enterprise-Business einbringen, ein Mehrwert, wie er weiter ausführt: „Nach über zwei Jahrzehnten im Endkunden-Sales habe ich ein gutes Gefühl dafür, was Kunden von uns als Hersteller und von den Partnern wollen. Ich kann eine Verzahnung der unterschiedlichen Bedürfnisse herstellen.“ Um gemeinsam erfolgreich zu sein, geht es Wölfl zufolge vor allem darum, die richtigen Fragen zu stellen. Es braucht eine gute Abstimmung der unterschiedlichen Parteien und das am besten so früh wie möglich. Dafür bringe er das Wissen mit.

Technologien, Fokus und Partner

Die Zusammenarbeit mit den Partnern möchte Wölfl in den nächsten Jahren nicht nur enger gestalten, sondern auch vereinfachen. Mit der Einführung der Partner Experience Platform (PXP), einer neuen digitalen Partnerplattform, ist schon ein Grundstein gelegt. Grundsätzlich setzt Cisco beim Partnerprogramm auf Co-Investments und auch an den Acceleration Fonds wird sich künftig nichts ändern, außer der Ausrichtung, die sich inhaltlich an die aktuellen Gegebenheiten des Marktes orientiert.

Dementsprechend richtet sich die Unternehmensstrategie sowie das Partnermanagement nach neuen Technologie-Trends aus. Derzeit sieht Cisco drei große Trends:

  • 1. Die Transformation der klassischen Infrastruktur
  • 2. Secure Data
  • 3. Digitalisierung in Unternehmen

Alle Trends sind durch die Pandemie beschleunigt worden und korrelieren miteinander. Durch das Homeoffice wurde nicht nur der Arbeitsplatz digital und mobil, sondern auch mehr Devices ans Netz angeschlossen, die außerdem Security benötigen.

Digitalisierung beschleunigen

Mit der Digitalisierung im Allgemeinen beschäftigt sich nun Jutta Gräfensteiner ausführlich. Als CDA-Leader und Verantwortliche für Ciscos Deutschland Plan, treibt sie Digitalisierungsprojekte konkret voran. Mit den Programmen möchte Cisco die Möglichkeiten der Digitalisierung ausweiten und verwirklichen.

Deutschland muss als Land die Digitalisierung beschleunigen, um langfristig wettbewerbsfähig zu sein.

Jutta Gräfensteiner

Dass unter dem sperrigen Namen bekannte „Country Digitization Acceleration Program“ (CDA) gibt es seit sechs Jahren. Insgesamt nehmen bereits 40 Länder daran teil und weltweit wurden schon über 800 Projekte durchgeführt. Ziel ist es, die Länder bei ihrer Digital Agenda zu unterstützen, vor allem in den Bereichen Government und Business. Folglich werden aktuelle Themen der politischen Agenda, wie beispielsweise Nachhaltigkeit, Umweltschutz, Arbeitnehmerschutz sowie Lieferkettentransparenz, mit einbezogen. Gräfensteiner zufolge könne IT dabei einen Unterschied machen. In Deutschland heißt die Initiative „Deutschland Digital“.

Bei dem Deutschland Plan geht es hingegen um kurzfristige Digitalisierungsprojekte, wie zum Beispiel die Ausstattung von Schulen. „Wir wollen beides im Blick haben“, führt Gräfensteiner aus. „Es geht darum sowohl kurzfristige als auch langfristige Digitalisierungsprojekte gemeinsam mit den Partnern zu identifizieren, zu entwickeln und umzusetzen.“ Folgende Schwerpunkt stehen für Deutschland fest:

  • Gesundheitswesen
  • Sicherheit
  • Mittelstand
  • Aus- und Weiterbildung

Obwohl einige CDA-Projekte, wie eine IT-Ausbilungsinitiative, in die Corporate Social Responsibility (CRS) fallen, geht es letztendlich um Business Development, um langfristig gemeinsam Business zu generieren. Cisco stellt dafür Finanzierungsleistungen sowie Beratung bereit, setzt aber auf das Co-Investment mit den Partnern. Gräfensteiner betont auch ihr persönliches Engagement in der Initiative. „Ich wollte die Rolle des CDA-Leaders, weil ich gesehen habe, dass wir hier noch viel mehr gemeinsam mit unseren Partnern machen können.“

In ihrer Position verknüpft sie die kurzfristigen und strategischen Digitalisierungsprojekte und sieht darin eine soziale Pflicht: „Wir haben eine Verantwortung als Bürger von Deutschland und auch als Gewerbetreibende in Deutschland mit dem Portfolio, das wir bieten, Deutschland bei der Digitalisierung zu unterstützen. Mit dem Programm Deutschland Digital identifiziert und investiert Cisco mit seinen Partnern in die strategischen Digitalisierungsfelder in Deutschland.“

Cisco Connect

Die Potenziale der Digitalisierung und das Geschäftspotenzial vertieft Cisco auf der Hausmesse Cisco Connect, die am Dienstag, den 16. März stattfindet. Dieses Mal virtuell, wozu ein extra Studio gemietet wurde, um den Unterhaltungsfaktor zu verbessern. Unter dem Motto „Possibilities“ werden drei Kernbereiche genauer unter die Lupe genommen. Erstens „Modern Society“, worunter die Themen Connected Healthcare, Connected Education, Digital Sovereignty gehören. Der zweite Schwerpunkt liegt auf „Customer Success“ mit den Bereichen Digitalisierung in KMUs sowie Automation in der Fertigung. Die dritte Säule „IT-Outcome“ verbindet die beiden vorherigen genannten Themenfeldern, indem die Architektur-Seite adressiert wird.

„Am Ende des Tages geht es darum, eine Brücke zu bauen zwischen Made in Germany und unserer digitalen Zukunft“, fasst Gräfensteiner das Programm zusammen. Neben Keynotes zu digitalen Innovationen und Industry Talks, gibt es 18 Deep Dive Sessions von jeweils 15 Minuten zu den genannten Fokusthemen. Interessierte Partner können sich unter: www.cisco.de/ciscoconnect für die Cisco Connect anmelden.

Interview Partner

Julia Gräfensteiner

Jutta Gräfensteiner

CDA-Leader
Cisco

Rüdiger Wölfl

Rüdiger Wölfl

Channel-Chef
Cisco

Bildquelle: Bildquelle: Cisco, Cisco

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Über den Autor

 Ann-Marie Struck

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Redakteurin