Wie Reseller Komplett-Lösungen unter eigenem Brand per Flat-Rate anbieten können So funktionieren White-Label-Angebote und Cloud-Services in der Praxis

Redakteur: Regina Böckle

Wie gelingt es Systemhäusern, IT-Produkte mit speziellen Services unter eigenem Brand an Endkunden zu vermarkten – womöglich noch als Flate-Rate-Angebot? Acmeo-Chef Henning Meyer zeigt, wie es funktioniert.

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ITB: Bei Acmeo können Partner nichts kaufen. Trotzdem bezeichnen Sie sich als Distributor – für „White-Label-SaaS- und Cloud-Lösungen“. Was steckt hinter diesem Modell?

Meyer: Unter White-Label-Lösungen verstehen wir beispielsweise Online-Backup- oder Monitoring-Services: Das sind Leistungen, die Systemhäuser mit Hilfe von Acmeo unter eigenem Namen erbringen können. Wir ermutigen unsere Partner: „Veredeln Sie die langweiligen Standard-Hersteller-Leistungen und vermarkten Sie diese als eigenes Produkt oder Bundle unter eigenem Brand an Ihre Kunden weiter.“ White-Label bedeutet, dass der Partner die Lösung und den Service mit seinem eigenen Namen, möglichst zu einem fixen Preis, und nicht als Standard-Brand vermarktet.

ITB: Welches Vorgehen empfehlen Sie Partnern, die diese Art Flatrate-Angebote schnüren möchten?

Meyer: GFI Max ist eine gute Basis, um Flatrate-Pakete zu schnüren. Denn dieses Produkt hilft dem Partner, via Monitoring die verschiedenen möglichen Störungen in der IT-Infrastruktur des Kunden vorherzusehen und auftretende Probleme per Fernwartung sehr schnell zu beheben. Ein Beispiel: Der Kunde kann plötzlich nicht mehr drucken. Die von GFI Max aufgezeichnete Soft- und Hardware-Historie inklusive Veränderungsbericht zeigt, dass der Kunde am Abend zuvor ein Microsoft-Patch installiert hat. Daran könnte es liegen. Statt also wie früher erst einmal zum Kunden zu fahren, um vor Ort an irgendeiner Stelle mit der Fehlersuche zu beginnen, kann der Partner vorab und remote schon konkrete potenzielle Fehlerquellen ausfindig machen – und beheben. Das ist Voraussetzung, um Kunden überhaupt günstige Flatrates anbieten zu können.

ITB: Flatrate bedeutet aber auch, dass der Partner seine Leistungen nicht mehr nach dem Zeitaufwand berechnet...

Meyer: Das ist ein ganz wichtiger Punkt: Ich empfehle Systemhäusern, von der Zeit- zur Leistungsverrechnung zu kommen. Das setzt eine transparente Leistungsbeschreibung gegenüber dem Kunden voraus.

ITB: Können Sie das am Beispiel der Backup-Services veranschaulichen?

Meyer: Datensicherung ist eines der wichtigsten Themen, die Endkunden beschäftigt. Es gibt Systemhäuser, die die Systeme ihrer Kunden in regelmäßigen Abständen vor Ort testen – sicherlich auch die Backup-Systeme und -Protokolle. Daraufhin wird eine Rechnung erstellt über die geleisteten Stunden. An dieser Stelle wird es kritisch. Denn der Kunde hat bei seinem Systemhaus für einen Betrag X eine Datensicherungslösung gekauft, die vom Techniker des Dienstleisters regelmäßig gewartet wurde. Angenommen, es kommt beim Kunden nach zwei Jahren zu einem Datenausfall – beispielsweise aufgrund des Updates der Warenwirtschaft, dann geht der Endkunde geht davon aus, dass die Daten des Vortags gesichert sind. Wenn er jetzt feststellt, dass dem nicht so ist, wird es eng für den Dienstleister, weil der Kunde in der Regel erwartet, dass sich sein Dienstleister jetzt an den Kosten des entstandenen Schadens beteiligt. Dieser Situation kann das Systemhaus vorbeugen.

Wie es zu diesem Risiko kommt, und welche Alternativen Reseller eher wählen sollten, erklärt Henning Meyer auf der nächsten Seite.

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