Ausbau des Partnergeschäfts Plusserver wird zur Channel-Company

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Der Managed Hosting Provider Plusserver hat sich zum regionalen Cloud-Anbieter weiterentwickelt. 2023 steht bei dem Kölner Unternehmen der Ausbau des Partnergeschäfts auf der Agenda, nachdem es im vergangenen Jahr die Basis dafür gelegt hat.

Wo Plusserver hin will, hat das Unternehmen hinlänglich klar gemacht: Es will sich als führender regionaler Cloud-Anbieter neben den Hyperscalern etablieren. „Wir stehen als deutsche Alternative zu AWS, Google Cloud oder Microsoft Azure zur Verfügung“, betonte Alexander Wallner, CEO bei Plusserver, im vergangenen Jahr. Der Manager kam im Juli 2021 nach zwölf Jahren in nationalen und internationalen Führungspositionen bei NetApp zu dem Kölner Provider und hat seither dessen Profil geschärft. So richtete er das Unternehmen eindeutig als Product Company mit eigener Intellectual Property aus.

Wer so lange im Management von NetApp tätig war, der weiß, wie wichtig ein funktionierender Channel für den Erfolg einer Product Company ist. Daran fehlte es jedoch in der Vergangenheit bei Plusserver. Bis Wallner vor anderthalb Jahren nach Köln kam, gab es dort weder eine nachhaltige Strategie noch dediziertes Personal für das Partnergeschäft. Das hat sich inzwischen grundlegend geändert. Zum 1. April 2022 holte der CEO den langjährigen Cancom-Manager Manuel Ohnacker ins Unternehmen, der seither für die Zusammenarbeit des Cloud-Anbieters mit Systemhäusern, MSPs und ISVs verantwortlich zeichnet.

Der Vertriebsprofi, der mit Beginn des Jahres zum Chief Sales Officer (CSO) aufgestiegen ist, hat mittlerweile ein achtköpfiges Channel-Team zusammengestellt und ein Partnerprogramm ausgearbeitet. Beziehungen hat Plusserver bislang zu einem Dutzend Systemhäusern aufgebaut, zu denen so bekannte Namen wie Bechtle, Cancom und Profi zählen. Eine wesentliche Rolle spielt im Channel-Geschäft der Rheinländer auch der Distributor TIM aus Wiesbaden, mit dem sie seit dem vergangenen Mai zusammenarbeiten und der sie zunehmend bei der Rekrutierung, Ausbildung und Betreuung von Partnern unterstützen wird.

Partnerschaft mit SHD

Erst im Dezember gab Plusserver eine weitreichende Kooperation mit SHD bekannt. Das Systemhaus aus Dresden betreibt seit zehn Jahren ein Rechenzentrum, in dem es Infrastruktur-Ressourcen für Kunden als Service bereitstellt. Unter dem Label „SHD Enterprise Cloud“ wird das Unternehmen künftig nicht nur Angebote des Cloud Providers vertreiben, sondern auch dessen Pluscloud als technologische Basis für eigene Produkte und Managed Services nutzen. Bis Mitte dieses Jahres wird SHD bestehende Workloads aus dem eigenen Rechenzentrum in die Cloud von Plusserver migrieren.

Die Sachsen betrachten diese Kooperation als Möglichkeit, ihr Infrastrukturgeschäft weiterzuentwickeln. So können sie Managed Services künftig auf einer flexiblen, skalierbaren und geografisch verteilten Cloud-Plattform bereitstellen. Denn Plusserver betreibt die Pluscloud in vier Rechenzentren in Hamburg (2), Köln und Düsseldorf. Ein wichtiges Kriterium waren für SHD auch die Sicherheitsnachweise, die der Provider für seine Anlagen erworben hat. Dazu zählen Zertifikate und Testate nach den Normen ISO 9001, 27001, IDW PH 9.860.1 und dem Cloud Computing Compliance Criteria Catalogue (C5) des BSI. „Die Modernisierung der SHD Enterprise Cloud ist nur der erste Schritt in einer Partnerschaft auf Augenhöhe“, fasst Ohnacker zusammen. „Plusserver erfüllt alle Ansprüche an Datensicherheit und Datenschutz für die Kunden, und unsere Lösungen bilden somit die Basis für neue Portfolio-Elemente von SHD.“

Infrastruktur-Management

Als Systemhaus, das die Transformation zum MSP längst vollzogen hat und nun den nächsten Schritt in Richtung Cloud geht, ist SHD für Plusserver ein idealtypischer Partner. Neben technologischen Pluspunkten bei Flexibilität und Sicherheit sieht der CSO einen wirtschaftlichen Vorteil für solche Häuser, wenn sie mit dem Kölner Provider zusammenarbeiten. „Was ihnen den größten Schmerz bereitet, ist das Personal, das in den Operations gebunden ist. Von diesem Schmerz kann Plusserver sie befreien, indem wir das Infrastruktur-Management bis zu dem Punkt übernehmen, an dem die Systemhäuser mit ihrer Wertschöpfung ansetzen.“

Somit gehe den Partnern durch eine solche Kooperation kein Geschäft verloren, führt Ohnacker weiter aus. Der Infrastrukturbetrieb gehöre nicht zu den Leistungen, mit denen sie sich am Markt differenzieren. Dort liege aber die Kernkompetenz von Plusserver. Der Provider produziere Infrastrukturservices aufgrund von Skaleneffekten kostengünstiger als Systemhäuser und gebe ihnen zugleich mehr Freiheit, sich auf ihre ureigenen Kompetenzen zu konzentrieren. „Unsere Partner können all das tun, was sie schon im klassischen Infrastrukturgeschäft getan haben, wie Consulting, Integration, First-Level-Support, Managed Services. Bei den Leistungen, mit denen sie ihr Geld verdienen, nehmen wir ihnen nichts weg.“

Zwei Varianten einer Cloud

Plusserver bietet die Pluscloud in zwei Varianten an: Pluscloud v basiert auf dem Software-Stack von VMware, Pluscloud open auf dem Sovereign Cloud Stack (SCS), dessen Spezifikationen im Rahmen des europäischen Projekts Gaia-X definiert wurden. Technologisch stellt Pluscloud v kaum andere Anforderungen an Systemhäuser als das herkömmliche Infrastrukturgeschäft. Wer VMware-Kompetenz besitzt, muss Ohnacker zufolge keine zusätzlichen Fähigkeiten erwerben und kann sofort damit arbeiten. Zudem handele es sich bei Pluscloud v um die einzige echte VMware-Cloud im Markt. Bei Mitbewerbern müsse der Kunde in der Regel eine dedizierte Umgebung mit mehreren physischen Servern mieten, so etwa bei der „VMware Cloud on AWS“, während er bei Plusserver schon mit einer einzigen virtuellen Maschine starten könne.

Pluscloud v eignet sich vor allem für den Betrieb traditioneller Workloads (z. B. Windows, ERP). Mit der Pluscloud open begeben sich Kunden in die Cloud-native Welt mit Scale-out-Systemen, dynamischen Webservices und Container-Anwendungen. Als SCS-konforme Plattform wurde sie mit Open-Source-Technologien realisiert. Ergänzend dazu hat der Cloud-Anbieter im vergangenen Jahr die Plusserver Kubernetes Engine (PSKE) auf den Markt gebracht, mit der sich Container-Cluster verwalten lassen. Die Lösung bietet Schnittstellen zu Plattformen der Hyperscaler, sodass Anwender damit Multicloud-Szenarien umsetzen können.

Als Unternehmen mit Hauptsitz und Rechenzentren in Deutschland positioniert sich Plusserver als Provider für Kunden, deren kritische Daten den hiesigen Rechtsraum nicht verlassen dürfen und vor Zugriffen ausländischer Behörden sicher sein müssen. „Wir können in diesem Jahr eine exponierte Position im Markt einnehmen – insbesondere mit Blick auf deutsche Kunden, die hohe Anforderungen in puncto Security und Compliance stellen“, ist Ohnacker überzeugt. Überdies soll die Pluscloud open ein Höchstmaß an Datensouveränität garantieren. Für Kunden, die ihre Daten zu anderen Providern migrieren wollen, sollen die Hürden so niedrig wie möglich sein. Anspruch ist es, wie der Manager versichert, dass Kunden bei Plusserver bleiben, weil sie von der Qualität der Services überzeugt sind, aber nicht aufgrund technologischer Fesseln.

Partnerschaften auf Augenhöhe

Was den Channel betrifft, so rechnet der Vertriebschef für das laufende Jahr mit einem deutlichen Wachstum bei der Anzahl der Partner. Auf eine exakte Prognose möchte er sich nicht festlegen. Aber er registriere vermehrt Anfragen von Unternehmen, die an einer Partnerschaft interessiert sind. Plusserver teilt Systemhaus- und MSP-Partner in die Stufen Authorized, Professional und Expert ein, wobei sich die Anforderungen vor allem in der Anzahl und im Ausbildungsgrad der zertifizierten Mitarbeiter in Vertrieb und Technik unterscheiden. Grundsätzlich möchte der Provider mit Partnern auf Augenhöhe agieren und sie mit seinen Angeboten im Lösungs- und Service-Geschäft unterstützen. „Unser Anspruch ist es, mit unseren Cloud-Produkten die Lücken im Portfolio unserer Partner zu schließen“, erläutert Ohnacker. „Wir haben uns bewusst dazu entschieden, unserem Partner-Ökosystem viel Raum für eigene Managed Services und Dienstleistungen zu geben.“

Neben den drei genannten Stufen sieht das Channel-Programm von Plusserver auch die Stufe Solution vor, die sich an ISVs ebenso wie an andere Partner mit eigenen Software-Produkten richtet. Bislang werden Authorized Partner ausschließlich durch den Distributor TIM betreut, während sich Partner der anderen Stufen auch direkt an den Provider wenden können. Der hessische VAD wird für den Cloud-Anbieter in Zukunft aber noch mehr Aufgaben in der Betreuung von Systemhäusern, MSPs und ISVs übernehmen und zudem als autorisierter Trainingspartner agieren.

Transformation zum Cloud-Anbieter

Plusserver hat eine bewegte Unternehmensgeschichte hinter sich. Der 1999 gegründete Managed-Hosting-Spezialist gehörte seit Ende 2014 zur britischen Host Europe Group (HEG) und wurde nach deren Übernahme durch den US-Riesen GoDaddy im Sommer 2017 in die Eigenständigkeit entlassen. Das traditionelle Geschäftsmodell war jedoch inzwischen unter Druck geraten, da große Hosting-Kunden vermehrt zu den Hyperscalern abwanderten. Für Plusserver war es eine Option, sich zu einem Dienstleister zu wandeln, der Kunden-Workloads auf den Plattformen von AWS, Google und Microsoft managt, wie das etwa der nordamerikanische Hosting Provider Rackspace getan hat. Das Kölner Unternehmen hat sich jedoch anders entschieden und treibt seit etwa drei Jahren die Entwicklung zum Cloud-Anbieter voran.

Einfach war die Transformation nicht. Während die Umsätze aus dem traditionellen Geschäft weiter zurückgingen, nahmen die Cloud-Erlöse nicht im gleichen Maße zu. Zwischen 2018 und 2021 sank daher bei Plusserver der Gesamtumsatz von 117 Millionen auf 94 Millionen Euro. Nach Auskunft von CSO Ohnacker wurde der negative Trend im Jahr 2022 gestoppt, und für dieses Jahr rechnen die Rheinländer mit Wachstum. Einen wesentlichen Beitrag soll dazu der Channel leisten, den das Unternehmen inzwischen als wichtigsten Zugang zum Markt ansieht.

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