Multi-Channel-Strategie Plusserver baut Direktgeschäft aus

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Der eine oder andere Akteur aus dem IT-Channel wird das kritisch beäugen: Das neue Plusserver-Management baut das Direktgeschäft aus. Dazu wird das Account-Management-Team erweitert. Der neue CEO und der neue CCO erläutern, was dahintersteckt.

Der neue Plusserver-Chef Andreas Kadler macht keinen Hehl daraus, dass das Direktgeschäft ausgebaut wird und zwar „im Sinne eines Multi-Channel-Ansatzes“. Laut dem CEO handelt es sich dabei um „additives Geschäft“, also Business, das oben drauf kommt. Und es wird vor allem im Mittelstands-Segment verortet sein. „Das Ziel ist es, den digitalen Vertrieb für ‚regalfertige‘ Produkte auszubauen“, so Kadler.

Veredelung von Basisleistungen

Das Partner-Ökosystem bleibe selbstverständlich weiterhin eingebunden, „vor allem wenn es um die Veredelung der Basisleistungen im Sinne von Value Added Services geht“. Das kann beispielsweise sein, einen kundenspezifisch geforderten Software-Stack bereitzustellen, sei es Office 365 oder andere Dienste. Oder es können Cloud-Lösungsprojekte sein, beispielsweise die Umsetzung einer kundenspezifischen OwnCloud-Lösung. Projekte also, bei denen die dienstleisterische Wertschöpfung im Vordergrund steht.

Account Management wird ausgebaut

Peter Höhn hat bei Plusserver auch erst vor kurzem als CCO angefangen und nennt konkrete Zahlen: „Gegenwärtig sind bereits sechs Key Account Manager und drei Account Manager bei Plusserver beschäftigt – es ist auch nicht so, dass Plusserver bislang kein Direktgeschäft betrieben hat – und wir werden diese Mannschaft verdoppeln.“ Die technischen Abteilungen wie Produkt, Technik und Support wurden bereits verstärkt und sind nun etwa 180 Mitarbeiter stark.

Neue C-Level-Ebene

Das neue Management beschreitet neue Wege: Im vergangenen Jahr wurde der Beirat bei Plusserver mit Thomas Vollrath und Thomas Noglik ergänzt. Die beiden initiierten eine strukturierte Nachfolge­suche und so wurde im Dezember und Januar bei Plusserver eine neue C-Level-Ebene eingezogen, mit Tobias Meier, dem COO, Peter Höhn, dem CCO, und Andreas Kadler als CEO.

„Anpassungen und Finetuning“

Letzterer kommentiert die neue Marschroute: „Wir machen nicht alles anders, aber doch wird es an der einen oder anderen Stelle Anpassungen und Finetuning geben.“ Plusserver sei sehr gut aufgestellt, was die VMware-Plattform angeht – daher lag es auch nahe, mit Peter Höhn einen langjährigen VMware-Experten an Bord zu holen, so der CEO. Und im Open-Source-Segment sei man tief im Thema der Open-Stack-Plattform – beste Voraussetzungen, wie Kadler findet. Eine Daumenregel, wie viel Prozent des Umsatzes direkt und wie viel indirekt laufen soll, gibt es laut dem CEO nicht. Der Kunde stehe im Mittelpunkt und Plusserver werde – zusammen mit den Partnern – die Nachfrage bedienen.

Digitale Herausforderungen im Mittelstand

COO Peter Höhn erläutert die Hintergründe: „Die Digitale Transformation stellt gerade mittelständische Unternehmen vor massive Herausforderungen.“ Das Ziel von Plusserver sei es, den Kunden auf Augenhöhe bei ihrer IT-Strategie als Trusted Advisor unterstützen. Dabei gilt: „Dort, wo Partner einen Mehrwert bieten, werden wir auch weiterhin Channel-Partnerschaften ausbauen.“

Trusted Operating Partner Programm

Doch was wird nun aus dem „Trusted Operating Partner Programm“, kurz „TOP“? Dieses wird fortgesetzt und auch die tiefe Partnerschaft mit ManageNow (ehemals Fujitsu) bleibe bestehen, betont Höhn. Allerdings seien einige Elemente darin im Status „to be discussed“. „Man könnte auch von einer behutsamen Modernisierung sprechen, die wir planen“, so der Manager. Fraglich sei beispielsweise, ob das Programm tatsächlich vierstufig bleibt oder ob eine weniger granulare Ausrichtung sinnvoller wäre. Vielleicht werde es auch einen anderen Namen dafür geben.

Eine Abkehr vom Partnergeschäft ist das insgesamt nicht.

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