Oracle will mehr Spezialisierung und weniger Channel-Konflikte

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Beispiel-Partner

Einer dieser Partner ist Thomas Dillinger, Mitgründer von Fellow Consulting, einem Oracle-Partnerunternehmen, das sich auf mobile und kollaborative CRM-Lösungen spezialisiert hat. Fellow Consulting ist ins Partnerprogramm als Independent Software Vendor (ISV) im Gold-Status eingebunden. Der unabhängige Software-Entwickler implementiert auf Basis von Oracle-Komponenten auf Kunden zugeschnittene CRM-Lösungen. Konkrete Zertifikate gibt es in diesen Beispiel für die Segmente „Oracle CRM On Demand“ sowie „Oracle Accelerate for Midsize Companies“.

Dillinger beschreibt, wie Oracle als vermittelnde Instanz auftritt, wenn Fachleute aus verschiedenen Oracle-Spezialgebieten gebraucht werden: „Wenn Kunden Spezialisten in bestimmten Bereichen suchen, kann Oracle dem Kunden sofort den richtigen Partner nennen. Gemeinsam wird dann versucht, dem Kunden den gesuchten Service oder das gesuchte Produkt zu bieten.“

Channel-Konflikte

Aus seiner Historie heraus ist der Oracle-Konzern stark in Sachen Direktgeschäft. Laut Kaske beträgt der Channel-Anteil gegenwärtig etwa 60 Prozent am Gesamtumsatz. Dabei mit eingerechnet sind allerdings auch solche Projektumsätze, bei denen Reseller lediglich gegen Provision an Oracle vermittelt haben.

Direktkunden und Projekte

Um Kabbeleien zwischen dem Direktvertrieb und Channel-Partnern in der Kundenakquise zu vermeiden, führt Oracle eine Direktkundenliste mit etwa 2.000 Kunden. Für Projekte abseits dieser Direktkunden können sich Partner registrieren lassen und sich entsprechende Rabatte sichern. Das verhindert Konflikte mit dem Direktvertrieb oder mit anderen Oracle-Partnern, so CRM-Spezialist Dillinger.

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