Lancom erschließt mit schnellem WLAN DSL-freie Gebiete

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ITB: Wie steht es mit der Sicherheit? Können Reseller hier ihren Kunden WLAN bedenkenlos empfehlen?

Koenzen: Schon seit einiger Zeit werden die übertragenen Daten entsprechend 802.11i oder WPA2 auf AES-Basis verschlüsselt. Unsere Geräte unterstützen diesen Standard seit seiner Verabschiedung im Jahr 2004. Zudem verwenden wir Chipsätze mit integrierter Hardware-AES-Verschlüsselung. Damit ist die höchstmögliche Verschlüsselung ohne Performance-Verluste gewährleistet. Auch unser eigenes Betriebssystem LCOS sorgt für Sicherheit. Wir nutzen dieses für alle Router, Gateways und Access Points, so dass viele der gängigen Angriffe aus dem Netz von vorneherein unterbunden werden. Durch das Betriebssystem sind wir flexibel und können jederzeit neue Schutzmechanismen einbauen oder ergänzen. Beispielsweise bieten wir ab Mai 2010 den weltweit ersten WLAN-Controller mit integriertem Hotspot- und Web-Content-Filter an.

ITB: Das sind alles gute Verkaufsargumente. Mit welchen Mitteln unterstützen Sie denn Ihre Partner?

Koenzen: Zunächst einmal haben wir unser dreistufiges Partnerprogramm LAN-Vantage. Durch gezielte Kampagnen in den Medien und die Partnersuche auf unserem Internetportal leiten wir unsere Endkunden zielgerichtet zu unseren LAN-Vantage-Partnern. Zu Monatsbeginn haben wir für unsere Reseller außerdem eine neue Kampagne gestartet: „Wireless Now 2010“. Unter diesem Dach werden verschiedene Promotions durchgeführt, die auf unsere Schwerpunktthemen Wireless Indoor, Wireless Outdoor und WLAN Management / Controller gerichtet sind.

ITB: Welche Aktionen sind geplant?

Koenzen: Im zweiten Quartal 2010 geht es mit der „Wireless Now Value Add Indoor Promotion“ los. Hier können Partner, die zusätzliche Dienstleistungen wie Installationen oder Wartungsverträge anbieten, bis zu sechs Prozent Rabatt auf unsere neuen 300-Mbit/s-WLAN-Indoor-Access-Points bekommen, welche bei unseren Distributionspartnern bezogen wurden. Dazu müssen sie lediglich eine Rechnungskopie einreichen und einige Angaben zu den realisierten Projekten machen. Für unsere Solution-Partner wird es noch einfacher: Sie bekommen den Rabatt automatisch im Rahmen des LANvantage Bonus-Programms ausgezahlt – ein guter Grund mehr, Lancom-Solution-Partner zu werden.

ITB: Gibt es auch einen Anreiz für Fachhändler, die zum ersten Mal Lancom-Produkte verkaufen wollen?

Koenzen: Ja, in einer weiteren Promotion „Wireless Now Start“ sprechen wir alle Reseller an, die ins Partnerprogramm einsteigen möchten. Es wird unter allen erfolgreichen Neuanmeldungen monatlich ein WLAN-Workshop im Wert von 350 Euro verlost.

ITB: Wie hoch ist denn der Marktanteil, den Sie über den Fachhandelskanal in Deutschland erreichen?

Koenzen: Laut GfK lagen wir im September 2009 sowohl bei Routern wie auch bei WLAN Access Points umsatzmäßig mit einen Marktanteil von 13 Prozent auf Platz zwei. Bei Geräten, die auf dem N-Standard basieren, sind wir sogar mit einem Marktanteil von 20 Prozent auf Rang zwei. Im Vorjahresvergleich konnten wir also weiter zulegen. 2008 hatten wir zwölf Prozent Marktanteile bei Routern und acht bei WLAN-Produkten.

ITB: Nachdem Sie mir das Marktpotenzial von WLAN dargelegt haben: Wie sehen Ihre Unternehmensziele für dieses Jahr aus?

Koenzen: Wir rechnen mit einem Push durch die neue N-Technologie. Dadurch erhoffen wir uns ein zweistelliges Umsatzplus bei Wireless-Produkten im Channel. Insgesamt erwarten wir auch dieses Jahr ein deutliches Umsatzwachstum für das Gesamtunternehmen auf über 26 Millionen Euro.

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