Aktueller Channel Fokus:

Drucker & MPS

Weltweites Partnerprogramm und deutsche Besonderheiten

Kein „Survival of the Fattest“ bei EMC

| Autor / Redakteur: Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

EMC ist in Schwalbach/Taunus angesiedelt.
EMC ist in Schwalbach/Taunus angesiedelt. (Bild: EMC)

Das neue Partnerprogramm von EMC stieß hierzulande nicht nur auf Gegenliebe. Channel-Chefin Diana Coso ging im Gespräch mit IT-BUSINESS auf die Kritikpunkte ein und glättete dabei die Wogen.

ITB: Von der DNA her gilt EMC immer noch als Direct-Company. Würden Sie dieser Aussagen zustimmen?

Diana Coso, Director Partner Sales, EMC
Diana Coso, Director Partner Sales, EMC (Bild: EMC)

Coso: Da würde ich nicht zustimmen. Wenn Sie mich nach der DNA von EMC fragen, dann lautet die Antwort „Storage“. Sicher hat EMC vom Go-to-Market-Modell her als Direct-Company begonnen, aber der Channel-Anteil liegt inzwischen bei 65 Prozent. Wenn ich Alliance-Partner wie IT-Dienstleister oder Service Provider dazu rechne, die mit EMC-Technologie eigene Services anbieten, dann sind wir bei 80 Prozent.

ITB: Wohin soll sich der Channel-Anteil ohne Alliance-Partner entwickeln?

Coso: Ich denke, dass 70 Prozent eine gute Zielgröße ist, denn bei diversen Enterprise-Kunden ist eine direkte Zusammenarbeit mit dem Hersteller, also in der Praxis den EMC-Kompetenz-Zentren schlichtweg so gewünscht.

ITB: Einige deutsche EMC-Partner übten Kritik am weltweit ausgerollten Channel-Programm. Kernpunkt der Kritik war, dass die Qualifizierung als Partnerkriterium in den Hintergrund rückte, während der Umsatz wichtiger wurde. Für den deutschen Channel seien diese Umsatzhürden allerdings unrealistisch hoch angesetzt. Was halten Sie von dieser Kritik?

So sieht IDC die IT-Entwicklung nach Plattformen.
So sieht IDC die IT-Entwicklung nach Plattformen. (Bild: EMC)

Ergänzendes zum Thema
 
Kommentar: Pyramiden-Kritik: Die Markt(macht)wirtschaft

Coso: Grundsätzlich gesprochen ist das zum Jahresanfang eingeführte Business Partner Programm (BPP) sehr klar strukturiert und gemeinsam mit Partnern entwickelt worden. Ich finde das Programm klasse, denn es stellt zum vorherigen Velocity-Programm eine Simplifizierung dar, die berücksichtigt, wie sich die IT entwickelt. Nehmen wir das Dritte-Plattform-Modell von IDC. Plattform 1, quasi aus grauer Vorzeit, bestand aus Mainframes und Terminals. Plattform 2 bewegte sich im Umfeld LAN / Internet sowie Client / Server. Plattform 3 dreht sich um die Themen Mobile, Cloud, Big Data, Social und von den Arbeitsgeräten her Mobile Devices. Die Anforderungen der dritten Plattform abzudecken, ist ohnehin schon komplex, deshalb haben wir das neue Partnerprogramm so einfach wie möglich gestaltet.

ITB: Die Kritik am Programm lautet, dass EMC nun vor allem den Umsatz in den Vordergrund stellt, was zu einem, nennen wir es „Survival of the Fattest“, nicht „Fittest“ führten könnte...

Coso: Zunächst einmal: Die Umsatzvorgaben dokumentieren die Kapazität, die ein Partner mit unserem sehr komplexen Produktportfolio abdecken kann. Unser Ziel ist es, Partner dahingehend zu qualifizieren und zu fördern, in dieser Klassifizierung weiter aufzusteigen. Der „Survival of the Fattest“-Darstellung möchte ich entgegen halten, dass EMC zum jetzigen Stand in Deutschland weniger als zehn Platinum und Gold-Partner hat. Es ist völlig klar, dass die Basis der Pyramide, also die rund 250 Authorized Partner ohne Umsatzvorgaben und die etwa 40 Silber-Partner mit 1,5 Millionen US-Dollar Jahresumsatzziel ein großes Gewicht hat. Es ist richtig, dass die Partnerlandschaft in Deutschland anders als in anderen Ländern strukturiert ist und hier diese genannte Basis eine signifikante Bedeutung hat. Daher gibt es auch spezielle Incentives und Förderungsmaßnahmen, die hierzulande unserer breiten Partnerbasis einträgliche Geschäfte ermöglichen. Gemeinsam mit der Distribution fördern wir unseren Pool an Authorized- und Silber-Partnern mit lukrativen Rebates, Incentives und Channel-only-Produkten, mit dem Ziel des individuellen Wachstums, das dann auch mit einem Aufstieg in der Partnerpyramide – also auch Umsatzwachstum – verbunden sein kann.

ITB: Wie kann ich mir so eine Förderung ganz konkret in der Praxis vorstellen – nennen Sie bitte ein konkretes Beispiel.

Coso: Nehmen wir als Beispiel einen Partner, der mit uns 100.000 Euro Umsatz im Jahr macht, mit einer tollen, eigenen Lösung, die sagen wir im Healthcare-Bereich angesiedelt ist. Dann kann die individuelle Förderung so aussehen, dass wir sie über unseren Public- oder auch Direktvertrieb mitvermarkten oder entsprechende Verbindungen zu anderen Partnern herstellen, deren Kunden passen.

ITB: Also ist es nicht so, dass bei EMC seit Jahresbeginn nur noch die großen Partner den Ton angeben?

Coso: Nein. Die Partnerpyramide hat eine sehr breite Basis. Dass unsere Authorized- und Silber-Partner stark eingebunden werden, zeigt sich auch daran, dass ich im zweiten Halbjahr dieses Jahres ein Advisory-Board etablieren werde, bestehend aus etwa zwölf Partnern aus diesen Stufen. Wir werden zwei Mal im Jahr über wichtige Themen – auch Non-Disclosure-Themen – sprechen, um die Erfordernisse des Marktes mit den Vorstellungen von EMC und denen der Partner zusammenzubringen.

ITB: Um welche Themen wird es da gehen?

Coso: Alles, was im Tagesgeschäft wichtig ist. Grundsätzliche Marktentwicklungen, Fragen der Ausbildung, Zertifizierungen, Förderprogramme oder die Serviceleistungen bei bestimmten Referenzdesigns.

ITB: Systemhäuser müssen mit eigenen Wertschöpfungsmöglichkeiten Marge generieren, da an der Hardware immer weniger verdient ist. Welche Möglichkeiten bietet EMC?

Coso: Bei der beschriebenen Richtung stimme ich zu, und grundsätzlich kann man sagen, dass erfolgreiche Partner ihren Value Add recht gut finden. Sei es beispielsweise die Kombination von Wissen über eine Oracle Database und EMC-Storage für Big-Data-Projekte. Oder jemand nutzt unsere Schnittstellen für eigene Services, wie beim EMC Networker für Backup-Dienste. Damit schließt sich der Kreis zu der dritten Plattform im IDC-Modell. Wir sind gerade bei Plattform 2,5, und es ergeben sich viele neue Wertschöpfungsmöglichkeiten. Das BPP soll unseren Partnern ermöglichen, in diesem Umfeld ihren individuellen Weg zu finden.

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 43303488 / Technologien & Lösungen)