Kaspersky: Neues Partnerprogramm für neue Security-Technologien

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ITB: Was soll so eine große Vereinheitlichung denn bringen?

Vavan: Das ehemalige Franchise-Modell hatte den Channel mit vielen unterschiedlichen Vertriebsstrukturen beerbt. Das verhinderte in dieser Form ein organisches Wachstum und brachte in der Kommunikation mit den Partnern viele Reibungsverluste. In unserer Organisation hatten wir beispielsweise sechs verschiedene CRM-Systeme. Wir hatten praktisch das Rad mehrfach neu erfunden. Anfang dieses Jahres wurden diese Systeme strukturell aneinander angepasst und umorganisiert. Schließlich sollen ab Q2 2012 alle Channel-Aktivitäten nur noch über ein einziges, so genanntes CRM/PRM-System, ein Customer- und Partner-Relationship Management-System, abgehandelt werden. Der Vertriebsprozess kann damit besser auf die Kunden und Zielgruppen fokussiert werden. Das ermöglicht uns nebenbei ein verstärktes Engagement in sozialen Netzwerken. Mit der Harmonisierung können wir uns auch viel besser auf vertikale Märkte konzentrieren.

ITB: Gehen Sie damit in Richtung Spezialisierungen wie einige Mitbewerber?

Vavan: Nein. Wir wollen das Channel-Programm nicht extra verkomplizieren und den Partnern selber die Möglichkeit geben, neue „Layer of Expertise“ in ungezwungenem Rahmen zu entwickeln. Sehen Sie sich doch ein typisches Projekt in einem deutschen Unternehmen an: Da werden nicht gleich Spezialisten herangezogen, sondern Systemhäuser, die normalerweise auch andere Themen abdecken. Wenn dann ein spezielles Security-Problem anliegt, helfen wir unseren Partnern auch gerne persönlich weiter.

ITB: Sie wollen aber doch eher im großen Enterprise-Umfeld ein besseres Standing bekommen…

Vavan: Ja, während die kleineren Systemhäuser oft keine Zeit oder Ressourcen haben, sich auf eine Spezialisierung zu konzentrieren, haben die größeren Systemhäuser oft schon ausgewiesene Experten für bestimmte Security-Themen im Team. Mit diesen wollen wir jetzt vermehrt die vertikalen Märkte erschließen.

Kasperskys USP, die „Early Alert Services“, lernen Sie auf der nächsten Seite kennen.

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