Global AI Partner Study 2026 KI verspricht Geschäft – doch der ROI hinkt hinterher

Anbieter zum Thema

Cisco Systems GmbH GB Division Networking

Sangfor Technologies

WatchGuard Technologies GmbH

KI gilt für den deutschen Cisco-Channel als wichtiger Wettbewerbsfaktor. Doch bei vielen Kunden rechnet sich der Einsatz noch nicht wie erhofft. Eine Studie zeigt, wo Partner Wachstumspotenzial sehen und welche Kompetenzen sie aufbauen müssen.

KI ist für Unternehmen längst mehr als ein Technikexperiment. Sie soll Abläufe verbessern, neue Geschäftsmodelle ermöglichen und Wettbewerbsvorteile schaffen. Nur mit dem wirtschaftlichen Ertrag hapert es offenbar noch. 46 Prozent der deutschen Cisco-Partner berichten, dass der ROI ihrer Kunden bei KI-Projekten hinter den Erwartungen zurückbleibt. Lediglich 29 Prozent sagen, dass die Ergebnisse den Erwartungen entsprechen oder sie übertreffen.

Das ist die zentrale Botschaft der Cisco Global AI Partner Study: Der Anspruch an KI ist hoch, der messbare Nutzen hält damit vielfach noch nicht Schritt. Dabei zweifelt kaum jemand an der strategischen Bedeutung der Technologie. Fast 70 Prozent der befragten Partner bescheinigen KI für die vergangenen zwölf Monate einen großen oder sehr großen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Kunden.

Bildergalerie

Für den Channel ist das eine durchaus komfortable Ausgangslage – zumindest mit Blick auf den Bedarf an Unterstützung. Denn zwischen dem ersten KI-Test und einer produktiven Anwendung, die sich auch wirtschaftlich rechnet, liegen weitere Aufgaben. Gefragt sind Partner, die nicht nur Technologie bereitstellen, sondern Anwendungsfälle auswählen, Dateninfrastrukturen vorbereiten und KI in bestehende Geschäftssysteme integrieren.

Beratung statt KI auf Verdacht

Dass die Partner darin Geschäftspotenzial sehen, überrascht vor diesem Hintergrund kaum. 49 Prozent der deutschen Befragten nennen Beratung als größte Wachstumschance. Cloudbasierte KI-Services und -Plattformen sowie individuelle KI-Lösungen kommen jeweils auf 42 Prozent.

Der Beratungsbedarf dürfte auch damit zusammenhängen, dass viele Unternehmen noch nicht über die ersten Gehversuche hinaus sind. Nach Einschätzung der befragten Partner verfügen 28 Prozent ihrer Kunden über eine hohe KI-Bereitschaft, bei weiteren 48 Prozent fällt sie mäßig aus. 59 Prozent haben zwar erste Anwendungsfälle identifiziert, testen diese aber noch.

Die Herausforderung besteht somit nicht allein darin, KI-Projekte anzustoßen. Sie müssen auch den Sprung in den produktiven Einsatz schaffen. Genau dort kann der Channel ansetzen – mit der Auswahl geeigneter Einsatzszenarien, der technischen Integration und dem sicheren Betrieb.

KI ist noch nicht für jeden Partner ein Umsatzbringer

Allerdings sollten Partner das Geschäft nicht schon als Selbstläufer verbuchen. Zwar erzielen 27 Prozent der deutschen Cisco-Partner bereits mehr als die Hälfte ihres Umsatzes mit KI-Implementierungen, ob in der Cloud oder On-Premises. Für die Mehrheit ist KI damit aber noch kein derart dominanter Umsatzfaktor.

„Die Partner in Deutschland werden immer stärker ‚AI-Ready‘, aber die KI-Umsätze sind noch zu selten die tragende Säule des Geschäfts“, sagt Detlev Kühne, Managing Director für die Partnerorganisation bei Cisco. „Die Zahlen zeigen aber klar, wie relevant das Thema inzwischen für das Geschäft unserer Partner und ihrer Kunden ist. Viele bauen ihre Kompetenzen gezielt aus und schaffen damit die Grundlage, mit Cisco-Technologie neue Geschäftsfelder in der KI-Ära zu erschließen.“ Dass der Weg noch lang ist, räumt auch Cisco ein. Der Channel habe in den vergangenen Monaten spürbar in eigene KI-Fähigkeiten investiert, stehe aber erst „auf den ersten zehn von vielleicht hundert Metern“, wie Kühne kürzlich in einem Gespräch erzählte.

Die dafür nötigen Fähigkeiten entstehen auf unterschiedlichen Wegen: 42 Prozent der befragten Partner haben externe Fachkräfte eingestellt, 36 Prozent ihre Belegschaft weitergebildet. Weitere 22 Prozent kombinieren beide Maßnahmen. Bei Schulungen greifen 35 Prozent auf externe Anbieter zurück, 29 Prozent setzen auf interne Programme.

Generative KI und Agenten im Investitionsplan

Auf Kundenseite dürfte die Nachfrage ebenfalls in Bewegung bleiben. Für die kommenden zwölf Monate erwarten 71 Prozent der befragten Partner Investitionen deutscher Unternehmen in generative KI. 57 Prozent rechnen mit Ausgaben für Agentic AI, 54 Prozent mit Investitionen in Datenplattformen. Dass damit auch die Anforderungen an die IT-Infrastruktur weiter steigen, erwarten 87 Prozent der Befragten.

Gleichzeitig haben laut Studie bislang erst 28 Prozent der deutschen Unternehmen fortgeschrittene KI-basierte Technologien in ihrer Infrastruktur implementiert. Für Partner bedeutet das nicht nur mögliche Projekte rund um neue Anwendungen. Auch die technischen Grundlagen müssen vielerorts weiterentwickelt werden, damit KI-Anwendungen im Alltag funktionieren.

Ausbau des KI-Geschäfts

Cisco-Channel will Tempo machen

Datenkompetenz bleibt eine Baustelle

Mit der Verbreitung von KI wächst zudem die Bedeutung von Governance und Datenkompetenz. Beim Bewusstsein für mögliche Datenverzerrungen sehen lediglich 29 Prozent der deutschen Partner ihre Teams auf einem hohen Niveau. Weitere 39 Prozent stufen das Wissen als mäßig ein. Bei Datensouveränität und regionsspezifischen Regeln sehen 58 Prozent ihr Team gut informiert, 13 Prozent geben detaillierte Kenntnisse an.

Immerhin: 73 Prozent bewerten die KI-Richtlinien und -Protokolle in ihren Unternehmen als hoch oder moderat ausgeprägt. Das ist eine wichtige Grundlage, ersetzt aber nicht die praktische Erfahrung bei der Umsetzung konkreter Projekte.

Für Cisco-Partner liegt die Aufgabe damit auf zwei Ebenen: Sie müssen ihre eigenen KI-Kompetenzen ausbauen und zugleich Kunden dabei helfen, aus Versuchen belastbare Anwendungen zu machen. Kühne beschreibt es so: „Wir sehen, dass unsere Partner ihre Kompetenzen und Angebote weiter ausbauen, um die wachsende Nachfrage vollständig zu bedienen“, sagt er.

Ob daraus ein tragfähiges Geschäft wird, hängt letztlich nicht allein von der Technologie ab. Entscheidend ist auch, ob sich ihr Nutzen für die Kunden tatsächlich belegen lässt.

Allianz für digitale Souveränität

Cisco, Stackit und Controlware liefern Cloud-Lösungen

(ID:50986171)