Interview mit Jochen Erlach und Dorit Bode HP geht eBusiness »nicht in Dell-Manier« an

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Channel-Chef Jochen Erlach und Dorit Bode, Manager Partner Sales, standen IT-BUSINESS Rede und Antwort zum Thema »eBusiness mit e-Preferred Partnern«.

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Channel-Chef Jochen Erlach macht eBusiness zum Partnergeschäft.
Channel-Chef Jochen Erlach macht eBusiness zum Partnergeschäft.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB:Die Preferred Partner unter den HP-Resellern tragen ihre bevorzugte Stellung schon im Namen. Für mehr Boni und mehr Unterstützung müssen sie aber auch mehr für HP leisten. Wie hat sich das Programm entwickelt?

Erlach: Sehr positiv. Es sind zwar nicht mehr alle Preferred Partner der ersten Stunde an Bord, aber dafür haben wir neue dazu gewonnen. Das ist ja auch ein lebendes Programm, das wir ständig weiter entwickeln, um letzten Endes die Qualität im Channel zu steigern und Leistungen gerechter zu entlohnen. Wenn sich beispielsweise ein Partner auf das Thema Storage spezialisiert, muss er erhebliche Ausbildungskosten für seine Mitarbeiter aufbringen. Derlei Engagement wollen wir mit Zusatzboni belohnen.

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ITB:Im Channel werden mitunter Stimmen laut, die HP ankreiden, dass sich der Konzern immer mehr aus dem Channel zurückziehe. Was sagen Sie dazu?

Erlach: Das kann ich nicht bestätigen, denn tatsächlich ist genau das Gegenteil der Fall. Sehen Sie, im vergangenen Jahr hat sich der Markt für Reseller allgemein nicht besonders prickelnd entwickelt. Der Absatz von Desktops, Notebooks, Servern und Workstations ist in Deutschland laut Marktforschung im vergangenen Jahr insgesamt um neun Prozent geschrumpft, betrachtet man die Stückzahlen. Auf die Umsätze bezogen ist der Markt um 15 Prozent zurückgegangen. HP hat aber gleichzeitig die Marktanteile im Channel ausgebaut, beispielsweise von 41 auf 55 Prozent im Server-Bereich. Wir gehen hier einen sehr guten Weg und diese Richtung werden wir auch beibehalten.

ITB:Aber die Devise lautet auch, die loyaleren Partner mehr zu belohnen als die nicht so treuen, wenn es um Bonusausschüttungen geht.

Erlach: Richtig. Wir wachsen vor allem durch unsere besten und überdurchschnittlich engagierten Partner, die HP besonders loyal gegenüber stehen. Dadurch, dass wir ihre Margen verbessern und Kosten senken, sorgen wir für mehr Profitabilität für uns und für unsere Partner. Dieser Weg hat sich bewährt. Wir haben im vergangenen Jahr die Investments für Preferred Partner um 50 Prozent erhöht und liegen damit im höheren zweistelligen Millionenbereich.

ITB:Das muss natürlich erst einmal herein gewirtschaftet werden. Wo liegen denn die Wachstumsimpulse für 2007?

Erlach: Ich sage Ihnen zuerst, wo sie nicht liegen, nämlich im Volumengeschäft mit Großkunden. Hier erwarten wir stagnierende, teilweise rückläufige Umsätze. Stattdessen rechnen wir mit einem deutlichen Wachstum bei den kleineren und mittelständischen Unternehmen, sowie im Lösungsgeschäft in allen Kundensegmenten. In diese Kerbe schlägt unsere Neukunden-Initiative »Partners for Growth«. Wenn uns Neukunden für Value Produkte, also High-End Server, Storage oder Blades, gemeldet werden, halten wir fest, wer als erster an diesem Projekt dran war. Dann kalkulieren wir zusammen mit dem Partner im Vorfeld eine fixierte Marge, mit der der Partner fest rechnen kann, egal wie blutig der Deal letztendlich für uns wird. Trotzdem werden wir unser Ziel – profitables Wachstum – nicht aus den Augen verlieren. Ganz erhebliche Wachstumsimpulse, speziell im Segment der SMB-Endkunden, stecken im Bereich eCommerce. Dieses Thema gehen wir allerdings nicht in Dell-Manier an, sondern mit unseren Preferred Partnern, für die wir mit »Smart Choice« einen ausgezeichneten Ansatz gefunden haben. Frau Bode kann Ihnen mehr dazu sagen.

ITB:Was bedeutet denn Smart Choice für Ihre Vertriebspartner, Frau Bode?

Bode: Smart Choice ist eine eCommerce-Lösung für die Zielgruppe der SMB-Kunden, die wir exklusiv und kostenlos unseren Preferred Partnern zur Verfügung stellen. Der Webshop kann entweder in bestehende Shops integriert werden oder als alleiniges Online-Angebot stehen. Abgebildet wird das komplette Firmenkundenportfolio von HP mit direkter Anbindung an die Warenwirtschaftssysteme der Distribution. Die Artikelbeschreibungen zum variierenden Portfolio werden zentral von uns gestellt und der Administrationsaufwand dadurch für die Webshopbetreiber minimiert.

ITB:Seit wann gibt es diese Webshops?

Bode: Eine Pilotphase mit drei Partnern startete Anfang 2006, damals nur mit Business-PCs. Wir haben das System seither laufend verbessert und sind mit der dritten Version zum Jahreswechsel mit 15 Preferred Partnern an den Start gegangen. Sie vertreiben bereits alle firmenkundenrelevanten Produkte, also alles vom PC über Notebooks, Proliant-Server, Handhelds, Monitore, Drucker und Zubehör. Zum jetzigen Stand haben wir bundesweit 24 dieser Online-Verkaufshäuser etabliert, 25 weitere sind »in der Pipeline« und ab März steht das System den Preferred Partnern offen. Erfolg und Andrang sind sehr groß. Wir merken, dass wir hier den richtigen Pfad beschritten haben.

Bevorzugte Partner in der HP-Welt

Ein Zuhause in der HP-Welt haben jetzige und angehende Webshopbetreiber im elitären Preferred-Partner-Programm. Um das werblich subventionierte und in Suchmaschinen hochgerankte Smart-Choice-System implementieren zu können, muss die Preferred-Partner-Spezialisierung namens »e-Preferred Specialist« eingeschlagen werden. Für sie gelten strenge Kriterien. Dafür nehmen diese Spezialisten eine Sonderstellung unter HP-Partnern ein und können von vielen Leistungen profitieren. Besonders loyale Vertriebspartner, die einen Großteil des HP-Umsatzes generieren, bekommen spezielle Vergünstigungen. Der wohl wichtigste Anreiz, die relativ hohen Umsatzziele zu erreichen, dürften die Bonusausschüttungen sein. Allein in Deutschland bewegen sie sich jährlich in einem hohen zweistelligen Millionenbereich. Genauere Angaben dazu behält das HP-Management lieber für sich. Auch Experten-Know-how wird in dem Programm belohnt. Entsprechende Spezialisierungen sind für die Segmente Computing, Datacenter, Storage, High-Performance-Computing, Drucklösungen, Mobility, Services, Workstations, Netzwerke sowie Online-Handel möglich. Gegenwärtig hat Hewlett-Packard hierzulande 137 Systemhäuser und Reseller zu Preferred Partnern geadelt, die 275 Spezialisierungen angenommen haben. Unter den Preferred Partnern gibt es bei HP noch die »Registered Partner« sowie die Riege der namenlosen »Unattended Partner«, die lediglich bei der Distribution bestellen. Die Tatsache, das »unattended« neben »unbetreut« auch mit »wartungsfrei« ins Deutsche übersetzt werden kann, macht ihren Rang recht deutlich. Reseller dieser beiden HP-Stufen können von den eBusiness-Aktivitäten auf Partnerebene nicht profitieren. Ein Aufstieg in höhere Weihen bleibt den Größeren vorbehalten, die die entsprechenden Umsatzziele stemmen können.

Beispiel Bürotex

Das Systemhaus Bürotex GmbH hat bereits sehr gute Erfahrungen mit HPs Webshoplösung »Smart Choice« gemacht. Wie die Bürotex-Geschäftsführerin Anita Maria Körner gegenüber IT-BUSINESS bestätigte, konnte eine neue Zielgruppe erschlossen werden: Mittelständler, die lieber per Mausklick als per Telefon ihren IT-Bedarf einkaufen. Der Online-Konfigurator habe dazu geführt, dass der Durchschnittspreis pro verkauftem System um satte 40 Prozent angestiegen ist. Eine eigene Konfiguratorlösung in den Bürotex-Webshop zu integrieren wäre zu aufwendig gewesen. Die Gesamtumsätze des Unternehmens seien um 10 bis 15 Prozent angestiegen, freut sich Körner. Probleme bei der technischen Implementierung habe es nicht gegeben. Die Geschäftsführerin schätzt insbesondere, dass im Online-Tagesgeschäft weniger aufwendige Angebote erstellt werden müssen und sich der Lagerbestand veringert, da HP direkt an den Bürotex-Kunden ausliefert. Der Bürotex-Webshop ist aber keine »HP-only«-Lösung. Smart Choice gesellt sich zum bestehenden, herstellerübergreifenden Portfolio.

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