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Ein Plädoyer von Hermann Ramacher Die Distribution bleibt als Mittler unverzichtbar

Autor / Redakteur: Hermann Ramacher, ADN / Michael Hase

Partnerschaften bewähren sich in der Krise. Nach Überzeugung von ADN-Chef Hermann Ramacher bleibt die Distribution angesichts aktueller Ungewissheiten ebenso wie mit Blick auf Trends wie As a Service und Hybrid Cloud ein unverzichtbarer Mittler für den Channel.

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Im vielschichtigen Netzwerk von Herstellern, Cloud-Anbietern, Resellern, Systemhäusern und MSPs halten Distributoren die Fäden zusammen.
Im vielschichtigen Netzwerk von Herstellern, Cloud-Anbietern, Resellern, Systemhäusern und MSPs halten Distributoren die Fäden zusammen.
(Bild: freshidea - stock.adobe.com)

Nach wie vor werden vielerorts Prognosen für eine Zeit nach Corona aufgestellt. Fakt ist jedoch, dass wir noch immer mitten in einer globalen Pandemie stecken und uns mittel- oder langfristig mit der „Neuen Normalität“ arrangieren müssen. Die wohl prägendste Eigenschaft dieser Zeit ist Unsicherheit: Unternehmen, Partner, Kunden, Stakeholder und Bürger sind von ihr betroffen. Handlungsempfehlungen für eine hypothetische Post-Covid-Welt sind bei der unternehmerischen Entscheidungsfindung wenig hilfreich.

Hermann Ramacher, Geschäftsführer bei ADN, sieht einen wachsenden Markt für disruptive Technologien.
Hermann Ramacher, Geschäftsführer bei ADN, sieht einen wachsenden Markt für disruptive Technologien.
(Bild: ADN)

Verlassen kann sich die ITK-Branche derzeit nur auf eines: Die Digitalisierung wird weiter voranschreiten, doch durch die Krise in einer Art und Weise beschleunigt, die nicht einmal die führenden Strategen vorhersagen können. Nicht nur bei Gütern des täglichen Bedarfs waren wegen gestörter Lieferketten und der gestiegenen Nachfrage die Regale zeitweise leer. Handel und IT-Dienstleister kamen einfach nicht hinterher, als auf einmal allerorts Infrastruktur für die neue, verteilte Lebenswirklichkeit benötigt wurde. Die Distribution als Mittler zwischen Herstellern, Händlern und IT-Dienstleistenden muss jetzt Antworten finden, wie der weiterhin unklaren Marktlage auch in Zukunft begegnet werden kann.

Wachsender Bedarf an Services

Auch wenn die anhaltende Ausnahmesituation die Lieferketten, das Projektgeschäft oder wichtige Messen und Events der Branche auf den Kopf stellt, hat das Social Distancing den Bedarf für IT-Dienstleistungen enorm gesteigert. Indikatoren wie der EMEA ISG Index zeigen, dass As a Service im Vorjahresvergleich trotz oder wegen der Pandemie im Gesamtvolumen der abgeschlossenen Verträge um 13 Prozent gewachsen ist, Infrastructure as a Service sogar um 23 Prozent. Der Umstieg auf Remote Work und die hohe Nachfrage nach Online-Kollaborations-Tools, E-Commerce und Cloud-Diensten für Unternehmen sorgte für eine riesige Nachfrage, sodass die Ausgaben von Firmen in diesem Sektor laut Canalys im ersten Quartal 2020 um 34 Prozent und im zweiten Quartal um 31 Prozent wuchsen.

Großes Potenzial stellen für IT-Dienstleistende weiterhin Kritis-Szenarien dar. Dass der Digitalisierungsbedarf in Krankenhäusern oder Behörden nach wie vor groß ist, wurde während der vergangenen Monate besonders deutlich. Doch diese Organisationen sind auf lokale Partnerfirmen und Infrastrukturen angewiesen, um den Datenschutz gewährleisten zu können. Trotzdem wird die Public Cloud durch ihre niedrigen Einstiegshürden und schlüsselfertigen Lösungen in Symbiose mit firmeneigenen Rechenzentren weiter an Relevanz gewinnen. Der Cloud Monitor von KPMG und Bitkom belegt, dass der durchschnittliche Gesamtanteil am IT-Budget für Public-Cloud-Ausgaben zwischen 2018 und 2019 von 18 Prozent auf 20 Prozent geklettert ist.

Und dennoch: Das firmeneigene Rechenzentrum hat noch lange nicht ausgedient. Besonders Unternehmen im DACH-Markt mit einem hohen Spezialisierungsgrad und dem dazugehörigen geistigen Eigentum werden im Hinblick auf die Datensouveränität oder das gekippte Privacy-Shield-Abkommen weiterhin nur bestimmte Bereiche in eine Public Cloud auslagern. Trends wie Colocation, Edge Computing und die Programme der Hyperscaler, mit denen die Public Cloud quasi ins eigene Rechenzentrum gebracht wird, wie AWS Outpost und Azure Arc, untermauern den Trend zur Hybridität.

Nachhaltigkeit statt Provisorien

IT-Dienstleistende müssen Kundeninfrastrukturen unter den gegebenen Umständen neu evaluieren. Immer noch erstaunlich viele Unternehmen und Behörden stehen vor einem Umbruch. Die wichtigsten Fragen dabei lauten: Kann meine Lösung auch in Zukunft den sicheren, hochverfügbaren und performanten Zugang zu Unternehmensressourcen gewährleisten? Kann sie flexibel auf neue Kapazitätsanforderungen reagieren, vor allem durch die volle Ausschöpfung des vorhandenen Cloud-Potenzials? Rüsten einige Unternehmen hier bereits seit Längerem auf und haben entsprechende Szenarien erprobt, wurden andere völlig unvorbereitet getroffen. Mag die öffentliche Debatte ums Homeoffice abgeflaut sein, an die Stelle der Provisorien müssen nachhaltige Strukturen treten. Wer hier am falschen Ende spart, kann nicht sicher sein, morgen noch profitabel Geschäft zu machen.

Gewinnbringende Strategien in der aktuellen Situation, wie die Digitalisierung von Geschäftsprozessen, der zeitlich und räumlich flexible Zugriff auf Daten und die Möglichkeit ortsunabhängiger Arbeit erfordern spätestens jetzt Investitionen. Disruptive Zeiten bedeuten für die Informationstechnologie die Chance einer schnelleren Adoption disruptiver Technologien. Deshalb sind Konzepte wie Virtual Desktop Infrastructure und der Digital Workplace zu überlebensrelevanten Modellen geworden, die neue, holistische IT-Konzepte fordern. Folglich wird sich ADN auch in Zukunft auf die Themen Dezentralisierung der Arbeit, Realisierung vorhandener Cloud-Potenziale und Infrastrukturen für digitale Businessmodelle konzentrieren.

Als Value Added Distributor sind wir uns bereits seit Längerem darüber im Klaren, dass das bloße Verkaufen von Lizenzen bei Weitem nicht ausreicht. Distributoren und Reseller müssen gemeinsam die Mehrwerte identifizieren, die nur sie mit ihrem Knowhow und ihrer Marktkenntnis den Kunden bieten können. Um uns auch in der gegenwärtigen Marktsituation weiterhin erfolgreich zu behaupten, setzen wir auf unsere Stärken Nähe und Expertise sowie unsere Rolle als strategischer Aggregator.

USPs der Distribution

In die Zusammenstellung des Portfolios fließt die gebündelte Expertise eines Distributors. Der fortwährende Kontakt zu Herstellern, das Scouting innovativer Lösungen und der Aufbau des dazugehörigen Praxis- und Fachwissens sind Alleinstellungsmerkmale der Distribution. Das Ergebnis dieser Anstrengungen schlägt sich auch in den Marketplaces nieder, aus deren Angebot sich Reseller die passenden Komponenten, sei es Hardware oder Software, zusammenstellen können. Sofern gewünscht, bieten manche Distributoren die Möglichkeit zum Whitelabeling der Plattform, über die der Partner dann unter eigenem Namen die Services weiterverkaufen kann. So muss er nicht in Infrastruktur oder Knowhow investieren, die für den Aufbau und Betrieb eines eigenen Marketplaces notwendig sind.

Ebenfalls wertvoll für den Reseller ist die Bündelung mehrerer Services zu ganzheitlichen Lösungen. So kann er sofort auf Veränderungen am Markt und die Bedürfnisse seiner Kunden reagieren, ohne selbst neue Produkte oder Geschäftsmodelle entwickeln zu müssen. Auch im Hinblick auf die Bereitstellung der Services bietet der Bezug über die Distribution größtmögliche Flexibilität. Ob als Managed Service, im Hosting über eine Private Cloud oder durch Bezug aus der Public Cloud: Die Distribution kann für alle Szenarien das gewünschte Deployment bieten. Alle gebuchten Services können dann komfortabel und kostentransparent, beispielsweise monatlich, über eine einheitliche Abrechnung, beglichen werden. Ein nicht zu unterschätzender Vorteil, den ebenfalls nur die Distribution bieten kann.

Die Kombination aus kuratiertem, innovativem Portfolio, dem Support – auch für die Endkunden – sowie der Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, zum Beispiel durch Vorbereitungskurse für die Hersteller-Zertifizierungen, gibt es so nur in der Value Added Distribution über autorisierte Schulungszentren. IT-Dienstleister erhalten zu allen relevanten Themen die Hilfe, die sie benötigen, sei es technischer oder vertrieblicher Natur.

VADs als Trusted Advisor

Aus meiner Sicht wird die Distribution auch weiterhin der unverzichtbare Vermittelnde zwischen Herstellern und Resellern bleiben. Reseller müssen sich die Frage stellen, welcher Partner sie auch bei komplexen Projekten als sogenannter Trusted Advisor vollumfänglich betreut und unterstützt. Wer hilft mir, die geeignetsten Lösungen zu finden, das notwendige Knowhow aufzubauen und mich bestmöglich im Markt zu positionieren? Der Channel braucht die Distribution als starken Partner, um auf die immer schnelleren Neuerungen und kürzeren Halbwertszeiten reagieren zu können und die dynamische, volatile Marktlage erfolgreich zu nutzen.

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