Channel Fokus: Distribution Die Digitalisierung der Distribution

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Die Pandemie hat nicht nur bei gewerblichen Endkunden einen Digitalisierungsschub ausgelöst, sondern auch bei Distributoren. Doch die Modernisierung der technologischen Basis sowie die Erneuerung von Organisation und Prozessen sind noch nicht abgeschlossen.

Die Digitalisierung hat dem deutschen ITK-Channel in den vergangenen Jahren volle Auftragsbücher beschert. Über alle Branchen hinweg haben Unternehmen in Technologie investiert, um Geschäftsprozesse zu verbessern, neue Möglichkeiten der Kommunikation und Zusammenarbeit zu etablieren, Entscheidungen durch Datenanalysen abzusichern oder digitale Schnittstellen zu ihren Kunden zu schaffen. Von dieser Transformation haben viele Systemhäuser profitiert – und mit ihnen die Distribution, bei der sie Produkte und Technologien einkaufen.

Digitalisierung findet aber nicht nur auf Seiten der Endanwender statt. Auch Distributoren investieren in die Modernisierung ihrer technologischen Basis. Sie verbinden damit die gleichen Ziele wie die Kunden ihrer Fachhandelspartner, nämlich schneller, innovativer und wettbewerbsfähiger zu werden und ihre Resilienz gegenüber Krisen zu erhöhen. „Die Digitalisierung macht vor der Distribution nicht halt“, stellt Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence beim Nürnberger Marktforschungsinstitut GfK, fest. „Vor allem Datenerfassung und Datenanalyse werden heute sehr viel intensiver eingesetzt, um die Planungszyklen zu managen.“

Agiler und smarter

Distributoren sind seit jeher auf Software angewiesen, die ihnen hilft, die Prozesse in Einkauf, Vertrieb, Logistik oder Buchhaltung zu steuern und Transaktionen effizient abzuwickeln. Dazu zählen Systeme für Warenwirtschaft, Lagerverwaltung, Kundenmanagement oder E-Commerce. Die IT-Innovationen der vergangenen Jahre geben auch den Großhändlern neue Möglichkeiten an die Hand, über ihre Fachanwendungen hinaus mit Hilfe von Technologie neue Potenziale für ihr Geschäft zu erschließen. Auch sie werden durch die Cloud agiler, können schneller neue Anwendungen und Funktionen bereitstellen oder intelligente Verfahren dazu nutzen, die Unmengen an Daten, die in ihren Systemen verarbeitet und gespeichert werden, auf intelligente Weise auszuwerten und neue Erkenntnisse daraus zu gewinnen.

Solche Möglichkeiten sind aktuell gefragter denn je. Halbleiterknappheit und weltweit gestörte Lieferketten haben für Distributoren in den vergangenen zweieinhalb Jahren die Beschaffung erschwert. Oft war es für sie kaum abzusehen, wann bestimmte Produkte wieder und in welcher Menge verfügbar sein würden. Mit Energiekrise und Inflation kommt jetzt die Unsicherheit hinzu, wie sich die Nachfrage in den kommenden Monaten entwickeln wird.

Über fundierte Markt-, Lieferanten- und Kundendaten zu verfügen und die Fähigkeit zu besitzen, daraus die richtigen Schlüsse abzuleiten, ist für Distributoren somit ein wesentlicher Wettbewerbsfaktor. Die Krise dürfte die Modernisierung ihrer Systeme also weiter vorantreiben. „Wir nehmen in der Distribution einen starken Druck zur Digitalisierung und zur Auswertung von Daten wahr“, bestätigt GfK-Expertin Wismeth. Meist gehe es bei den Analysen darum, Prozesse effizienter zu gestalten, Lagerhaltung und Logistik zu optimieren.

Mit einer großen Ankündigung ließ Ingram Micro vor einigen Wochen aufhorchen. Der nordamerikanische Distributor stellte im September die Plattform Xvantage vor, mit der er seine E-Commerce-Systeme komplett ablösen wird. Weit mehr als ein neuer Shop, soll die Neuheit die gesamte Wertschöpfungskette des Broadliners abbilden und die Zusammenarbeit sowohl mit Herstellern als auch mit dem Channel auf intelligente Weise unterstützen. Ihren Kern bilden autonome, selbstlernende Systeme, die aktuelle und historische Daten aus zahlreichen operativen Systemen verarbeiten. Ingram Micro bezeichnet Xvantage als vollständig digitale Experience-Plattform. Der Roll-out in Deutschland hat direkt nach der Ankündigung begonnen und soll spätestens zum Jahresende abgeschlossen sein.

Kunden kaufen digital ein

Als Grund für die Entwicklung der Plattform nennt der Distributor das sich verändernde Einkaufsverhalten von B2B-Kunden, auf das Analysten hinweisen. So werden 80 Prozent aller Transaktionen zwischen Lieferanten und Käufern bis 2025 über digitale Kanäle abgewickelt, prognostiziert Gartner. Außerdem nutzen B2B-Kunden laut Forrester immer mehr Kanäle zur Beschaffung, und sie erstellen Auswahlkriterien und Lieferantenlisten immer häufiger allein auf Basis digitaler Inhalte. „Die daraus resultierenden Verschiebungen bedeuten, dass plattformbasierte Unternehmen Marktanteile gegenüber den etablierten Anbietern aufholen, sie zurückdrängen oder sogar ganz aus dem Markt verdrängen“, erläutert Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro Deutschland und Österreich. Der Distributor reagiere auf diesen Paradigmenwechsel „mit einer beschleunigten Digitalen Transformation“. Dank Xvantage ziehe das Unternehmen „mit den Digital Natives gleich“.

Die Distribution hat indes nicht erst mit der Pandemie begonnen, sich zu transformieren. Einen Modernisierungsschub löste bereits vor sieben, acht Jahren das Aufkommen des Cloud-Geschäfts im Channel aus. Durch die neuen Subscription- und Consumption-Modelle mit monatlicher Abrechnung würde die Zahl der Transaktionen gegenüber dem herkömmlichen Produkthandel um ein Vielfaches zunehmen, während die Einzelbeträge kleiner werden. Ohne automatisierte Systeme ließe sich dieses Geschäft ab einem gewissen Volumen nicht mehr effizient abwickeln. So unterschiedliche Distributoren wie ADN, Arrow, Ingram Micro, Komsa, Siewert & Kau, TD Synnex oder Westcon betreiben daher heute digitale Cloud-Plattformen.

Zu den Pionieren dieser Entwicklung zählt Also. Das Unternehmen mit Holding in der Schweiz ging bereits im Herbst 2014 als erster Broadliner in Deutschland mit dem Also Cloud Marketplace (ACMP) live. Die Plattform ergänzt seither die E-Commerce- und Transaktionssysteme aus dem traditionellen Handelsgeschäft und hat sich bei dem Technologie-Provider zu einer zentralen Schaltstelle der Digitalisierung entwickelt, wie Mike Rakowski, Chief Customer Officer bei Also Deutschland, betont.

„Die Nachfrage nach Software- oder Workplace-as-a-Service-Angeboten, die sich in allen Facetten über die Plattform abwickeln lassen, hat richtig Fahrt aufgenommen.“ Nicht nur die Zahl der Partner, die Services über den ACMP beziehen, nehme stark zu, sondern auch das Angebot werde breiter und diversifiziere sich, so der Also-Manager weiter. Demnach nutzen immer mehr ISVs die internationale Reichweite des Marktplatzes, um ihre SaaS-Anwendungen zu vertreiben. Darüber hinaus hat Also den ACMP schon 2019 um weitere Plattformen für IoT und Gaming / Streaming ergänzt.

Automatisierung und Standardisierung

Neben den Plattformen sieht Rakowski weitere Schlüsselfaktoren der Digitalisierung in der Automatisierung und Standardisierung. So bündelt der Distributor sein Knowhow seit 2018 in sogenannten Centers of Competence. „Die wichtigste Grundlage für den Erfolg unserer Digitalen Transformation liegt jedoch in der Harmonisierung der Systeme.“ Tatsächlich setzen die Mitarbeiter von Also in allen Ländern einheitliche ERP-, CRM- und Business-Intelligence-Anwendungen ein. Dabei wird die technologische Basis beständig weiterentwickelt, sowohl inkrementell durch neu hinzugefügte Funktionen als auch disruptiv, wenn ein System strukturell nicht mehr passt und durch ein neues abgelöst wird. „Das Ziel ist immer, die Skalierbarkeit der Plattformen voranzutreiben und sicherzustellen, dass wir sie in Zukunft effektiv und kosteneffizient nutzen können.“

Für stetige Weiterentwicklung ist auch Xvantage von Ingram Micro ausgelegt. Der Distributor hat bereits zum Launch angekündigt, er werde der Plattform künftig alle zwei Wochen neue Features hinzufügen, die zeitgleich in allen Märkten weltweit bereitstehen sollen. Die Cloud-native Architektur des Systems soll die notwendige Flexibilität für solche kontinuierlichen Updates bieten. Die Neuheit selbst betrachtet das Unternehmen dagegen als Sprunginnovation. „Mit Xvantage verfolgen wir einen disruptiven Ansatz, mit dem wir die Distribution nachhaltig verändern werden“, sagt Deutschlandchef Maier. Die Plattform sei „der digitale Zwilling von Ingram Micro. Wir meinen damit, dass wir eine völlig neue Erfahrung und Art der Zusammenarbeit für unsere Mitarbeiter und für unsere Partner bieten, um mit uns Geschäfte zu machen.“

Nicht nur internationale Broadliner treiben ihre Digitalisierung voran, sondern auch regionale Distributoren und spezialisierte VADs. Freilich sorgen sie dabei nicht für einen solchen Wumms wie Ingram Micro. So hat Bytec aus Friedrichshafen im Oktober einen Webshop eingeführt, der mehr zu bieten hat als ein neues Frontend. Neben Funktionen, die teils aus dem B2C-Handel entlehnt sind und die den Einkauf für Partner komfortabler gestalten sollen, haben die Bodenseeschwaben ein neues Produktinformations-Management entwickelt, das eine höhere Datenqualität sicherstellen soll. Bei der Konfiguration von Server- und Storage-Systemen werden die Partner durch Künstliche Intelligenz unterstützt. Selbst individuelle Projektpreise kann der Shop automatisch ermitteln.

Vom Kauf zur Miete

Ein anderes Beispiel ist Siewert & Kau. Der Distributor aus Bergheim hat seinen Shop im Februar dieses Jahres um die wesentliche Funktion erweitert, dass sich physische Produkte, statt sie zu kaufen, im Subskriptionsmodell beziehen lassen. Die Rheinländer arbeiten dabei mit dem Portal Miete24.de zusammen, dessen Plattform sie mit ihrem E-Commerce-System verbunden haben. Damit bieten sie Partnern die Möglichkeit, Hardware-as-a-Service-Angebote zu vermarkten. Einem ähnlichen Zweck dient Exclusive Networks on Demand (X-OD). Über die automatisierte Plattform, die seit März 2021 in Deutschland live ist, ermöglicht es der VAD seinen Partnern, Firewalls und andere Appliances auf Mietbasis für die Bereitstellung von Managed Security Services zu nutzen.

Die Reihe der Beispiele ließe sich fortsetzen. Nicht immer geht es bei der Transformation um technologische Innovationen, sondern auch um Veränderungen in der Organisation. „Mit der Pandemie mussten wir unsere eigene Digitalisierung nachjustieren, um auf die beschleunigte Marktdynamik mit höherer Reaktionsgeschwindigkeit antworten zu können“, berichtet Hermann Ramacher, Geschäftsführer bei ADN. Der VAD aus Bochum habe deswegen in den vergangenen zwei Jahren „Business Units zusammengelegt oder enger miteinander verzahnt, sodass sie heute der zunehmenden Komplexität der Lösungen unseres Portfolios noch besser entsprechen.“

IT-Projekte wie den Relaunch der Website oder die Umstellung des ERP-Systems haben die Bochumer dagegen aufgeschoben. In erster Linie haben sie „Änderungen vorangetrieben, die unseren Partnern schnell größte Erleichterung und Geschäftserfolge brachten“, so Ramacher weiter. So habe der VAD etwa das Angebot der ADN Akademie um viele Cloud-Schulungen erweitert, weil Endkunden verstärkt Cloud-Lösungen nachfragen, vielen Systemhäusern aber das Wissen fehlt, diese Nachfrage zu bedienen. Dass „interne Mammutaufgaben“ bei ADN in der Priorität nach hinten gerutscht sind, rechtfertigt sich für den Geschäftsführer durch den Bedarf der Partner. „Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Sie soll das Business effektiver gestalten und die Produktivität steigern.“ Und Ramacher weiß, dass sich beides nur im Ökosystem nachhaltig umsetzen lässt.

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