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Martin Venmann im Interview

Comstor-Chef: Die Distribution muss innovativer werden

| Autor: Michael Hase

Für Martin Venman, Practice Lead Comstor, klingt der Begriff „Value Added Distributor“ mittlerweile altbacken.
Für Martin Venman, Practice Lead Comstor, klingt der Begriff „Value Added Distributor“ mittlerweile altbacken. (Bild: Comstor)

Auf den Bedarf des Fachhandels zu reagieren, ist für einen Distributor zu wenig, meint Martin Venmann, Practice Lead Comstor für die Central Region. Vom Begriff „VAD“ distanziert sich der Manager deshalb.

ITB: Herr Venmann, was stört Sie am Begriff „Value Added Distri­butor“?

Venmann: Die Rolle des VADs hat sich längst ge­wandelt. Insofern klingt der Begriff zuweilen altbacken. Bei Westcon-Comstor ­sehen wir unsere Aufgabe nicht nur da­rin, auf den Bedarf der Partner zu reagieren, sondern aktiv Innovation zu treiben. Ganze Branchen bauen sich gegenwärtig um. Unternehmen messen ihre IT daran, inwiefern sie in der Lage ist, das Geschäft der Zukunft zu ermöglichen. Diese Entwicklung erfordert bei Resellern eine weitergehende Professionalisierung, die wir mit unseren Programmen, mit Trainings sowie mit einem breiten Set an Services fördern. Das Geschäft des Endkunden bestimmt heute die Mehrwerte, die wir als Distributor unseren Partnern liefern.

ITB: Partner können White-Label-Services von Westcon einkaufen, wenn ihnen auf einem Lösungsfeld die Kompetenz oder Ressourcen fehlen. Wie funktioniert das in der Praxis?

Venmann: Über Westcon-Comstor Services Solutions stellen wir inzwischen ein breites Portfolio an Remote- und Onsite-Services bereit, aus dem man granular auswählen kann. Wenn ein Partner zum Beispiel ein WLAN-Projekt hat, kann er bei uns einen Techniker anfragen, der die Ausleuchtung des Gebäudes vornimmt. Der Techniker kann für ihn aber auch die Implementierung übernehmen. Oder der Partner schließt mit dem Kunden einen Wartungsvertrag ab, bei dem wir für den reibungslosen Betrieb sorgen.

ITB: Sind das nicht alles Dienstleistungen, mit denen ein Systemhaus selber Geld verdienen könnte?

Venmann: Die Partner können ja wählen! Wie Endkunden haben auch sie so stets zwei Möglichkeiten: selber machen oder einkaufen. In der ­Regel entscheidet man sich für die Op­tion, die den höheren Ertrag verspricht. Es gibt genügend Kundensituationen, in denen es für Partner sinnvoll ist, auf unsere Services zurückzugreifen.

ITB: Wird das Angebot hauptsächlich von kleineren Partnern genutzt?

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

Venmann: Nein, genauso von Großen. Während wir bei kleinen Partnern mit unseren Ser­vices eher ein Enabler sind, geht es bei großen Systemhäusern meist darum, zusätzliche Techniker bereitzustellen, wenn alle Ressourcen ausgelastet sind. Es kommt aber auch vor, dass ein Service-Provider, der ein standardisiertes Cloud-Produkt entwickelt, in der Designphase einen Techniker bei uns einkauft. Dann überlassen wir ihm für einige Wochen einen Cloud-Architekten, der mit am Konzept feilt und dabei sein Wissen einfließen lässt. Das ist übrigens ein gutes Beispiel dafür, wie wir Innovation treiben.

ITB: Neben dem Schwerpunkt Internet of Things konzentriert sich Comstor aktuell mit dem „Kickstart“-Programm auf das UCC-Portfolio von Cisco. Was ist der Hintergrund?

Venmann: Momentan beobachten wir, dass sich ­einige Hersteller im Voice-Markt schwer tun. Nach unserer Einschätzung werden sich bei UCC langfristig nur Cisco, Avaya und Microsoft behaupten. Daher haben wir ein Coaching-Programm entwickelt, das sich an Reseller richtet, die aus dem verbleibenden Wettbewerbsumfeld von Cisco kommen. Diesen Partnern wollen wir in Trainings das nötige Hersteller-Knowhow vermitteln und sie darüber hin­aus in Kundensituationen und Pro­jekten unterstützen.

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