Channel-Update Bitdefender will mit Partnern noch widerstandsfähiger werden

Von Melanie Staudacher

Nicht nur gute Preise machen das Geschäft nachhaltig, sind sich die neuen Channel-Verantwortlichen bei Bitdefender sicher. Die enge Zusammenarbeit mit den Partnern und Kundennähe sind für Jörg von der Heydt und Peter Wilkens besonders wichtig.

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Der neue Slogan von Bitdefender lautet „Built for Resilience“. Und das soll sich in den Technologien und der Zusammenarbeit im Team und mit den Partnern widerspiegeln.
Der neue Slogan von Bitdefender lautet „Built for Resilience“. Und das soll sich in den Technologien und der Zusammenarbeit im Team und mit den Partnern widerspiegeln.
(Bild: lassedesignen - stock.adobe.com)

Jörg von der Heydt, Regional Director DACH bei Bitdefender
Jörg von der Heydt, Regional Director DACH bei Bitdefender
(Bild: Bitdefender)

In Chören steht oft der Dirigent repräsentativ im Vordergrund. So kennt es auch Jörg von der Heydt aus seiner Zeit als Chorleiter. Er selbst hielt sich jedoch im Hintergrund und wollte dafür sorgen, dass die Sänger im Rampenlicht standen, während er orchestrierte und organisierte. So wolle er es auch in seiner neuen Rolle als Regional Director DACH bei Bitdefender beibehalten.

Peter Wilkens, Channel Director DACH bei Bitdefender
Peter Wilkens, Channel Director DACH bei Bitdefender
(Bild: Bitdefender)

Seit März leitet von der Heydt den Vertrieb bei dem rumänischen Hersteller. Um den indirekten Vertrieb zu stärken, hat er mittlerweile sein Channel-Team von einer Person auf drei aufstocken können. Mit an Bord sind seit August Peter Wilkens in der neu geschaffenen Rolle als Channel Director DACH und seit erstem November Thomas Kloth als Channel Manager für die Region. Des Weiteren käme bald die Stelle des Inside Channel Managers hinzu.

Thomas Kloth, Channel Manager DACH
bei Bitdefender

Thomas Kloth, Channel Manager DACH bei Bitdefender
(Bildquelle: Bitdefender)

Mit Thomas Kloth hat Bitdefender einen erfahrenen Channel Manager für sich gewonnen. Denn zuvor leitete er das Partnergeschäft des amerikanischen Security-Herstellers Imperva und hatte verschiedene Positionen beim VAD Nuvias inne.

Von der Heydt erklärte, dass das Unternehmen in diesem Zuge seine Außenwahrnehmung anpassen wolle. Denn Bitdefender würde häufig als Hersteller wahrgenommen, der sich auf kleine und mittelständische Kunden fokussiere. Dabei gehören genauso der gehobene Mittelstand und Enterprise-Unternehmen zu den Kunden.

Außerdem betreibt Bitdefender einen eigenen Threat Intelligence Feed, der laut von der Heydt dank OEM-Partnerschaften von mehreren hundert Millionen Sensoren mit Informationen über Security Events gefüttert wird. Dieses Wissen über Bedrohungen und Angriffstaktiken nutzt der Hersteller zum einen, um seine eigenen Lösungen damit anzureichern. Zum anderen stellt er die Daten den OEM-Partnern sowie Unternehmen bereit, die Managed Services anbieten oder ein Security Operations Center (SOC) betreiben.

Um dieses Angebot, das B2B-Geschäft sowie die MSP-Sparte im Markt präsenter zu machen, hat Bitdefender den Web-Auftritt unter dem ebenfalls neuen Slogan „Built for Resilience“ erneuert. Zum einen soll dieser zeigen, dass das Team auch in Corona-Zeiten vom Homeoffice aus für die Kunden und Partner bereitsteht. Zum anderen soll er zum Ausdruck bringen, dass die Kunden durch die Produkte von Bitdefender widerstandsfähig gegen Cyber-Bedrohungen sind.

Bitdefender setzt auf MSPs

Zu dieser noch stärkeren Resilienz, die sich Bitdefender aufbauen will, gehören für den Hersteller auch die Vertriebspartner. Aus diesem Grund soll die Partnerlandschaft weiter vergrößert werden. Eine besondere Rolle spielen die Managed Service Provider.

Wie Wilkens berichtet, hat Bitdefender eine Menge von Partnern, die bisher nur wenige oder gar keine Services anbieten. „Oft sind es kleine und regionale Partner, die nur Lizenzen verkaufen und meistens eher kleinere Kunden betreuen. Doch gerade diesen Kunden fehlt oft das Knowhow, das Budget und die Belegschaft, um die IT-Systeme 24/7 zu überwachen. Aber wenn sie Opfer einer Attacke wurden, brauchen diese Unternehmen Unterstützung. Deswegen ist auch hier die Nachfrage nach Managed Services mittlerweile hoch.“

Alleinstellungsmerkmal des Herstellers ist dem frischgebackenen Channel Director zufolge, dass es die GravityZone Platform Resellern besonders einfach macht, ins MSP-Geschäft einzusteigen. Denn diese eignet sich nicht nur für das Management der Endkundensysteme und die Verwaltung von Lizenzen. Sondern Partner können darauf auch eigene Services entsprechend ihres Wissensstandes und ihrer Verfügbarkeit aufbauen.

Die GravityZone Platform von Bitdefender

Um eine zentrale Übersicht auf die Infrastruktur zu erhalten, können Unternehmen jeder Größe die GravityZone Platform in verschiedenen Ausführungen einsetzen:

  • Für KMU: Advanced Business Security und Business Security
  • Für große Unternehmen: Security for Containers, Elite Security, Ultra Security, Ultra Plus Security, Managed Detection and Response, Enterprise Security und Sandbox Analyzer
  • Als Add-ons: E-Mail Security und Security for Storage

    „Die Bitdefender GravityZone zeichnet sich durch ein sehr hohes Maß an Flexibilität aus“, sagt von der Heydt. „Unabhängig davon, wie der Partner die Lösung beim Kunden positionieren möchte, stehen ihm sämtliche Optionen offen: Er kann ‚normales‘ Lizenzgeschäft betreiben oder die Lösung als Managed Service anbieten. Es besteht die modulare Option auf eine EDR-Lösung upzugraden oder der Partner kann sogar zusätzliche Dienste im Rahmen von Managed Detection and Response anbieten.“

  • Doch was bietet Bitdefender den Partnern abgesehen von Produkten und Lösungen? Vor allem will der Hersteller Wissen weitergeben. Dies macht er in Form von Trainings speziell für MSPs, Online-Seminaren und Zertifizierungen. Dabei kommen wiederum die Distributoren ADN, Nuvias und ISPD zum Zuge, die die Partner beim Lizenz-Management unterstützen. Auch mit Arrow besteht eine Vertriebsvereinbarung, diese beschränkt sich allerdings auf den Cloud-Marktplatz ArrowSphere.

    Letztendlich ist es dem Channel-Team ein großes Anliegen, das Onboarding für die Partner so einfach wie möglich zu gestalten. Deshalb gibt es so genannte Direct Touch Teams, die die Partner bei Verkaufsgesprächen begleiten und gemeinsam erste Projekte durchführen. „Im Channel-Geschäft geht es nicht nur darum, welcher Hersteller den günstigsten Preis oder den höchsten Rabatt anbietet“, fasst Wilkens zusammen. „Sondern auch darum, wer am besten die Brücke zwischen Hersteller, Partnern und Endkunden bauen kann. Denn diese Zusammenarbeit macht das Geschäft nachhaltig.“

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