Aktueller Channel Fokus:

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Channel Fokus: Value Added Distribution

Alleskönner Distributoren

| Autor: Ann-Marie Struck

Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen. (Bild: apinan - stock.adobe.com)

Das Geschäft der Distribution hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Vom einstmaligen „Verteilen“ produzierter Produkte und Dienstleistungen ist schon lange nicht mehr die Rede. In Zeiten der Digitalen Transformation sind Value Added Distributoren gefragt.

Was bringt die Zukunft der Distribution? Reiner Produktvertrieb und Logistik waren einmal. Mit der zunehmenden Komplexität des Geschäfts hat sich auch das Geschäftsmodell der Distribution gewandelt. Die klassische Fokussierung auf Produktverkauf reicht nicht mehr aus, vielmehr müssen Komplettlösungen kombiniert mit Services her. Mehrwertdienste werden benötigt.

Der Wandel hin zur Value Added Distribution hat sich durchgesetzt. Heutzutage bezeichnet sich ein Großteil der Distributoren als VAD. Eine Unterscheidung zwischen Volumengroßhändler und Value Added Distributor macht kaum mehr Sinn. Unterscheidungsmerkmal sind die angebotenen Services, angefangen bei Produktberatung über Projektbegleitung und Managed Services bis hin zu IT as a Service. Dazu kommen noch die Cloud-Marktplätze.

Die Frage, wie zufrieden Partner mit den Leistungen der Distributoren sind, liefert ein positives Bild. Der Wandel des Geschäftsmodells zu mehr Services scheint augenscheinlich Früchte zu tragen, denn 70 Prozent der Partner sind zufrieden mit den Leistungen. Davon bewerten 23 Prozent sie sogar mit „sehr zufrieden.“ Unzufrieden ist anscheinend niemand.

Die Kernfunktion der Distribution für den Channel bleibt weiterhin der Vertrieb. Doch in Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung wandeln sich Einkaufs- und Vertriebskanäle. Wie sich die Bedeutung der Distribution in den kommenden drei Jahren entwickeln wird, zeigen die Ergebnisse des IT-BUSINESS Panels.

Dabei sind sich Hersteller sowie Partner und Systemintegratoren einig und prognostizieren sogar einen Zuwachs an Bedeutung. 65 Prozent der befragten Hersteller glauben an eine noch relevantere Bedeutung der Distribution als Vertriebskanal. An einen Bedeutungsverlust glaubt niemand. Folglich ist die Position gesichert.

Auch die Gegenseite schätzt die Stellung der VADs gut ein. Denn obwohl der Online-Handel als eine alternative Einkaufsquelle im Vormarsch ist und der Direktvertrieb auch eine Option darstellt, erwarten 60 Prozent der befragten Partner und Systemintegratoren eine Zunahme der Bedeutung der Distribution. 26 Prozent sehen sie eher neutral, und 21 Prozent prognostizieren eine Abnahme.

Zuwachs in die Cloud

Eine Möglichkeit einen Mehrwert zu bieten, ist das in den letzten Jahren immer mehr gewachsene Cloud-Marktplatz-Geschäft. Diese muss sich jedoch immer noch unter Beweis stellen. Nicht nur haben acht Prozent der befragten Partner / Systemintegratoren sowie zehn Prozent der Hersteller kein Cloud-Angebot, für 17 Prozent der Partner / Systemintegratoren und 30 Prozent der Hersteller sind Cloud-Marktplätze ohne Belang. Auch die Ansicht, dass solche Marktplätze von Nutzen sein könnten, bewerten 38 Prozent der Partner / Systemintegratoren sowie 25 Prozent der Hersteller mit „gelegentlich“. Als ein unverzichtbares Mittel für das Tagesgeschäft beurteilen sie nur 14 Prozent der Partner / Systemintegratoren sowie 15 Prozent der Hersteller. Für 20 Prozent der Partner / Systemintegratoren und 25 Prozent der Hersteller stellt das Angebot hingegen oft eine nützliche Vermarktungshilfe dar.

Service ist alles

Die Distribution bietet immer mehr Services an. Generell wünschen sich Partner und Hersteller eine ganzheitliche Unterstützung. Gleichermaßen wichtig für die befragten Partner ist mit 63 Prozent der Logistik-Service der Distribution sowie mit 61 Prozent der Presales-Support. Letzter ist mit 30 Prozent auch Platz eins der benötigten Leistungen der Hersteller. Auch das Thema Projektbegleitung ist für 47 Prozent der Partner sowie 25 Prozent der Hersteller relevant und gehört demnach noch zu den Top drei der Distributoren-Leistung aus Partnersicht. Den vorletzten Platz der Partner belegt hingegen Finanzierung (20 %). Bei ihnen liegt der weitere Fokus auf Aftersales-Support (44 %), der für Hersteller kaum relevant ist. Auch in Bezug auf Marketingunterstützung (Partner / Systemintegratoren 44 %; Hersteller 15 %) sowie Trainings und Schulung (Partner / Systemintegratoren 44 %; Hersteller 5 %) gehen die Ansichten auseinander.

Vertriebsweg Distribution

Hersteller haben heutzutage die Qual der Wahl, was den Einkauf sowie den Vertrieb ihrer Produkte angeht. Der Hauptvertriebskanal der befragten Hersteller ist zweistufig. 85 Prozent vertreiben ihre Produkte sowohl über Distributoren als auch den Fachhandel. Den Direktvertrieb ohne Partner wählen nur zehn Prozent, und ein einstufiges Modell nur über den Fachhandel, ohne Distributoren, nutzen nur fünf Prozent der befragten Hersteller.

Weiter Ergebnisse finden Sie in der Bildergalerie:

IT-BUSINESS-Panel: Value Added Distribution

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