Wie Red Hat- und Magirus-Partner Inox-Tech der Schritt zum Service-Provider gelang

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ITB: Herr Döderlein, wie können Sie sich als Cloud-Anbieter von potenziellen großen Mitbewerbern wie Amazon abgrenzen?

Döderlein: Als mittelständisches Unternehmen können und wollen wir uns nicht mit den Amazons dieser Welt messen, sondern mit ganz individuelle Kundenlösungen unser Alleinstellungsmerkmal behalten. Wir stellen also mehr bereit als nur virtuelle Container. Wir können unseren Kunden nur dann guten Gewissens alle vereinbarten SLAs zusichern und die Verantwortung für die Sicherheit der Daten et cetera übernehmen, wenn wir die Leistungen auch in der Flexibilität und mit der Verfügbarkeit zur Verfügung stellen können, die wir für nötig erachten. Und das geht nur, wenn die Infrastruktur uns selbst gehört. Das ist unsere Überzeugung. Außerdem ist es für viele Kunden einfach auch wichtig, zu sehen, wo ihre Daten liegen, wo ihre IT gehostet wird.

Wildeboer: Die Infrastruktur hört ja obendrein nicht beim Hosting-Partner auf, sondern er muss auch die Verfügbarkeit auf der Strecke zu seinem Kunden sichern – auch dann, wenn beispielsweise kein DSL zur Verfügung steht.

ITB: Der Wandel zum Datacenter-Betreiber erfordert doch für ein Systemhaus auch viel Know-how, insbesondere bezüglich der Service Level Agreements, der SLAs? Wie hilft Magirus Partnern bei dieser Transformation?

Hartl: Wir zeigen auf, welche Möglichkeiten es gibt, und was Partner beim Einstieg ins SaaS- und Cloud-Modell beachten müssen. Aber wir können hier nur Anstöße geben – die Expertise muss letztlich vom Partner selbst kommen. Unsere Rolle ist hier, den Know-how-Transfer zwischen den Partnern zu fördern. Dazu schaffen wir die nötigen Plattformen, damit sich Partner untereinander und mit Herstellern vernetzen können. Viele Reseller vernetzen sich dann auch auf lokaler Ebene, um bundesweit Projekte abzuwickeln.

ITB: Macht das Inox-Tech auch?

Döderlein: Selbstverständlich. Wir arbeiten sehr eng mit entsprechend spezialisierten Systemhäusern zusammen. Umgekehrt stellt Extend-it ihr Know-how ebenso wie ihre Hosting-Plattform auch anderen Integratoren und Systemhäusern zur Verfügung.

ITB: Wie verändert dieser Wandel der Systemhäuser Richtung Cloud auch Ihre Rolle als Distributor?

Hartl: Wir wachsen gemeinsam mit unseren Partnern und den Herstellern schrittweise in diese Hosting-Modelle hinein. Im Grunde bleiben aber die Aufgaben des Distributors den früheren ähnlich: Erstens die Vermittler-Rolle: Wir helfen den Partnern, sich mit den für sie relevanten Ansprechpartnern bei den Herstellern zu vernetzen und vor allem navigieren wir hier die Partner durch die komplexen Lizenzprogramme. Hinzu kommt, die Best-Practices zu teilen – auch mit den Herstellern. Wir sorgen dafür, dass die Lizenzmodelle der vielen unterschiedlichen Lösungen, die in die Hosting-Plattformen einfließen, so zueinander passen, dass unsere Partner damit arbeiten und gegenüber dem Kunden ein vernünftiges Vertragsmodell aufsetzen können. So haben wir beispielsweise mit Red Hat gemeinsam das Hosting-Programm für Partner erarbeitet.

ITB: Was passiert, wenn es ein Hersteller nicht schafft, diese flexiblen, Cloud-tauglichen Lizenz-Modelle bereitzustellen?

Hartl: Dann ist es unsere Aufgabe als Distributor, dies zum Beispiel über Leasing-Partner zu lösen, der eine Plattform beispielsweise für die Desktop-Bereitstellung, so bündelt, dass ein Hosting-Reseller eine bestimmte Desktop-Ausstattung über diese Plattform für seinen Kunden leasen kann. Das machen wir bereits.

Wildeboer: Cloud-basierte Lizenzierung proprietärer Lösungen ist ein Riesenthema. Für Nutzer von Open-Source-Lösungen existieren diese Probleme glücklicherweise nicht.

Döderlein: Das möchte ich unterstreichen: Red Hat ist hier anderen Herstellern weit voraus. Die volle Flexibilität, die Red Hat bietet, ist für uns als Partner hervorragend. Ein Beispiel: Die Cloud setzt ein immer funktionierendes Daten-Netz mit entsprechender Bandbreite voraus. Der Red Hat Satellite Server benötigt eine verhältnismäßig hohe Bandbreite, um eine schnelle Provisionierung der Systeme zu ermöglichen. Wenn nun die Anbindung des Kunden an unser Rechenzentrum nicht ausreichend ist, kann mit Hilfe des „Managed Red Hat Satellite Server“ eine Installation beim Kunden vor Ort eingesetzt werden.

Welche Bedeutung die Plattform-Frage im Cloud Computing spielt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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