Aktueller Channel Fokus:

Gaming & eSports

Spezial-Distributor für Informationssicherheit

Spectrami: ein neues Gesicht in der Distribution

| Autor: Wilfried Platten

Spectrami verspricht neue Töne auf der Distributions-Klaviatur.
Spectrami verspricht neue Töne auf der Distributions-Klaviatur. (Bild: © madpixblue - stock.adobe.com)

Der Distributions-Newcomer Spectrami macht vieles anders, als die reine Lehre es vorschreibt. Und er hat große Pläne. Das Wachstum auf dem deutschen Markt soll mittelfristig durch Expansion in ausgewählte europäische Länder ergänzt werden.

Die Charakterisierung Newcomer bezieht sich, so viel vorweg, ausschließlich auf die Präsenz in Deutschland und (demnächst) Europa. Im Nahen und Mittleren Osten ist Spectrami schon länger unterwegs (Bahrain, Katar, Kuwait, Türkei, Oman, VAE, u.a.). Europa-Chef Anas Handous besitzt fünfzehn Jahre Distributions-Erfahrung, geht also auch nicht mehr als Neuling durch. Hierzulande aber ist Spectrami ein Neuling in der Distributionsszene. Handous formuliert jedoch eine erfrischend klare Ansage: „Wir sind anders, denn wir agieren nicht wie ein typisches Distributionsunternehmen. Wir wollen mit unseren Partnern auf beiden Seiten, also Resellern und Herstellern, durch besondere Services wachsen.“

Anas Handous, Europa-Chef von Spectrami
Anas Handous, Europa-Chef von Spectrami (Bild: Spectrami)

Für diese Expansionspolitik wurde das goldene Buch der Distributionsregeln offenbar auf Links gedreht. Herausgekommen ist ein Konzept, bei dem zumindest partiell die Grenzen zwischen Distributor und Systemhaus verschwimmen. So verstößt Spectrami gleich zu Beginn des Vertriebszyklus bewusst und aus kühlem Kalkül gegen die eherne Vorgabe, Endkundenkontakte zu meiden: „Wir haben eine eigene, sehr erfahrene Vertriebsmannschaft, die sich um die Akquisition von Kunden und Projekten kümmert. Und unsere Partner schätzen es sehr, mit durchqualifizierten Leads versorgt zu werden.“

Skalierung mit Partnern

Es bleibt aber nicht bei der formellen Übergabe an den Partner. Die Spectrami-Spezialisten bleiben – dann in Person von Systemingenieuren oder Solution Architects – weiterhin Teil des Projekts und unterstützen beispielsweise bei der Lösungsdefinition oder der Formulierung von PoCs (Proof of Concept). Dahinter steht das Mantra, dem Kunden gemeinsam eine jeweils auf ihn angepasste Lösung zu liefern. Daran orientiert sich die jeweilige Arbeitsteilung zwischen Distributor und Reseller/Systemhaus. Da erhebt sich die Frage, warum Spectrami mit dieser Lösungsexpertise überhaupt noch Partner braucht: „Ja, wir haben das interne Knowhow, Aufträge komplett selbst abzuwickeln. Aber damit wären wir in der Zahl der Projekte, die wir stemmen könnten, arg begrenzt. Es geht um Skalierung und Multiplikation. Nur zusammen mit unseren Partnern können wir so wachsen, wie wir das vorhaben“, so Handous. Er formuliert aber auch unmissverständlich: „Spectrami ist 100 Prozent Channel.“ Auch für den Postsales-Part steht ein entsprechendes lokales Service-Team bereit. Da die internen Service-Ressourcen bei weiterem Wachstum an ihre Grenzen stoßen, ist ein Joint Venture mit Amiseq in der finalen Phase. Das weltweit tätige Unternehmen betreut unter anderem Firmen wie Apple oder Walmart.

Handous ist aber auch klar, dass Services nur die eine Seite der Medaille sind. Sie müssen auf der anderen Seite ergänzt werden durch ein attraktives Produkt- und Lösungs-Portfolio. Inhaltlich konzentriert sich Spectrami auf „Nischentechnologien in den Bereichen Informationssicherheit, Rechenzentrumsinfrastruktur und Datenkommunikationsnetze“, mit klarem Fokus auf den „Selbstläufer“ Security und Themenschwerpunkten wie Security Intelligence, Risk & Compliance, Network Visibility oder Identity & Access Management (IAM). Allerdings findet sich im Portfolio dazu keiner der Platzhirsche wie Cisco, Palo Alto, Symantec, Checkpoint oder Fortinet. Hier tummelt sich vielmehr eine bunte Vielfalt kleiner Spezial-Anbieter wie Artec, Attivo, Cubro, Flashpoint oder Titus, die in Deutschland ausnahmslos exklusiv von Spectrami distribuiert werden. Auch das ist eine Besonderheit und Teil der Strategie: „Kunden interessieren sich nicht für bestimmte Produkte, sondern für Problemlösungen. Also etwa, wie kann ich mein GDPR-Problem in den Griff bekommen. Danach suchen wir unsere Lieferanten aus.“

Managed Security Services

Im nächsten Schritt sollen Managed Security Services für die Vermarktung durch den Channel angeboten werden: „Dieser Punkt hat höchste Priorität auf meiner To-do-Liste.“ Zusätzlich sollen neue Reseller und Integratoren ebenso gefunden werden wie neue Anbieter. Auf Anbieterseite soll allerdings kein großer Gemischtwarenladen entstehen: „Allein aus Kapazitätsgründen können wir maximal 15 Hersteller so betreuen, wie es unserer Philosophie entspricht.“ Das bedeutet, dass bis zum Ende des Jahres bis zu drei neue Anbieter an Bord genommen werden können. Und in der nächsten Expansionsstufe steht das Thema IoT im Blickpunkt. Die Planungen dafür sind bereits angelaufen.

Das Partnerprogramm passt übersichtlich quasi auf den berühmten Bierdeckel: Für den Silber-Status reicht ein Jahresumsatz von mindestens 50.000 Euro, Gold gibt es ab 400.000 Euro, und ab einer Million Umsatz wird Platin verliehen. Zu den mit den Partnerstufen assoziierten Benefits zählen unter anderem unterschiedlich hohe Kickbacks, Marketinggelder, Rabatte für technisches Consulting und priorisierter technischer Support. Noch ist die Zahl der deutschen Partner begrenzt, die sich bislang alle aus dem mittelständischen Sektor rekrutieren. Soeben wurde jedoch ein Vertrag mit NTT/Dimension Data angeschlossen – und damit er erste Big Player unter Dach und Fach gebracht. Und Handous macht keinen Hehl daraus, dass auch die ganz großen wie Bechtle, Cancom und insbesondere Computacenter auf der abzuarbeitenden Wunschliste stehen.

Go West

Noch ist Deutschland neben den Niederlanden der einzige europäische Standort auf dem Festland. Dabei soll es aber nicht bleiben. Belgien, Luxemburg und Frankreich sind als nächsten Bastionen ins Auge gefasst. Großbritannien stand und steht übrigens als Brückenkopf nie als Option auf dem Radar: „Für uns war und ist völlig klar, dass Deutschland nicht nur der wichtigste europäische Markt ist. Es ist auch die Basis für die Expansion in weitere europäische Länder.“ Ganz nach dem Motto von Frank Sinatra: „If you can make it there, you can make it anywhere“, zumindest in Europa.

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 46064749 / Distributoren)